一
在这两年的营销文本中，B2C与B2B两个词用得很频繁。
首先应明白的是，这两个词均是互联网术语，背景是电子商务。
那么，什么是B2C?
B2C是英文Business-to-Customer(商家对顾客)的缩写。所以，B2B，也有写成 BTB。
B2C中的B是Business，意思是商家/企业，2则是to的谐音，C是Customer，意思是消费者。
什么是B2B ?
B2B是英文Business-to-Business(商家对商家)的缩写，即商家/企业与商家/企业之间的电子商务模式。
按上面的逻辑，C2C就是个人与个人之间的电子商务。C2C即 Customer(Consume) to Customer(Consumer)。
举几个例子：经销商(公司化的)对顾客，就是B2C。厂家总部直接对顾客也是B2C。淘宝上的网店很多就是C2C。
而厂家总部，包括经销商(公司化的)对房地产商、大的整企(整装公司)，以及工程项目甲方，都是B2B了。
一般的小家装公司、设计机构及第三方集采平台通常被称为是小B。小B这个群体太多了，厂家总部一般不直接对接小B端，通常是让经销商、城市合伙人对接小B。
二
B2C与B2B两种模式不同之处在哪里?
B2C面对个体的消费者销售，B2B面对商家/企业销售，着重开发的是公司间生意。
两者的区别是：
B2C主要围绕产品或服务的品牌和价格展开竞争，B2B则更侧重产品的功能和企业提供的服务。
B2C更关注产品品牌，而B2B关注企业品牌。
B2C提供的是相对标准化、规模化生产的产品或服务，B2B则提供的更多是企业定制的工业品和服务。
B2C强调通过广告建立知名度和美誉度，而B2B则通过专业化的人员促销进行。
B2C的购买关系是无契约的简单交易，而B2B则是通过契约强调和固化关系。
三
在陶瓷行业，过去主要以零售渠道为主。厂家找经销商合作，经销商面对客户(B2C)。
从2008年之后，精装、整装渠道崛起，份额越来越大，二者加起来，占有些品牌的份额已过40-50%。
所以，厂家对接大房企、大装企的B2B模式开始成为主流。
其实，无论B2C，还是B2B，都是两种堪称“古老”的销售模式，只是因为互联网时代的到来，才被赋予现代意义。
陶瓷行业在对B2C和B2B两种模式的认知中，无疑前者更成熟，而后者虽然一直在干，但明显没有建立较完备的认知体系。
B2C我们干了二三十年，从上世纪末建第了一个终端专卖店起，所谓品牌、消费者心智、品牌定位及品牌营销等等，我们建立了一堆理论，各种论文、著作汗牛充栋，应接不暇。
但B2B这块，营销理论却非常有限。一谈到B2B大家可能最先想到的是关系、人脉，是陪吃、陪喝酒，送礼、佣金，还有资本，包括借款、垫资、拖欠，等等。
老实说，B2B，让很多人谈虎色变，仿佛又回到了茹毛饮血，依赖洪荒之力的原始营销时代。
四
事实上，在许多行业，B2B市场的空间要比B2C市场要大的多。水泥、钢材、铝塑板、电缆等行业都是这样。
但上述大建材的销售方式。也令许多习惯了对接经销商一招了事的陶企老板们很烦恼：对关系过于偏重，促销方式简单，甚至粗爆。还有就是撒钱开路，有钱做后盾才可持续。
很多中小陶瓷品牌/厂家之所以做不了B端市场，除了价格、产品备货能力、供应链服务能力等方面的局限，很大一个原因就是没有大品牌背书及长期积淀下来的人脉关系。当然，垫不起资、忍受不起马拉松式的帐期也是重要原由。
五
中小品牌手中其实有不错的差异化产品。无论精装、整装，其实都需这些好产品，因为高级化、个性化装修是大方向。
而随着B2B市场发育和成长，B2B营销模式也在进化，日趋专业化和规范化，“店大欺客”等相关的负面因素大幅度降低。
尤其是岩板/大板及功能砖品类的崛起，加上装配式产业快速发展，实际上给中小品牌切入B端市场创造了机会。关键就看企业能否利用好这个窗口期。
华夏君认为，中小品牌打开B端市场的利器就是“技术营销”一一以讲产品技术/工艺原理、特点、价值及创新故事，包括新产品安装铺贴知识为主抓手的营销模式。
无论是岩板/大板，还是防滑、超耐磨，以及净化空气、降醛除臭自洁等功能性瓷砖，还有多重工艺技术复合的普通功能瓷砖，其背后支撑的都是科技含量。
六
装配式建筑、内装工业化、住宅产业化，其背后也都是科技含量。
所以，在这样一个技术主导一切的时代，不懂技术，只会喝酒、打牌，请客送礼的业务员，怎么能卖好产品?
营销人员的知识与技术开发人员同步，是当下品牌营销发展的重要趋势。
不懂技术就做不了陶瓷营销人员，这在意大利、西班牙等国家一直是共识。
只有我们国内在很长的时间中，业务员干的主要活就是出差，找代理商，以及千方百计给经销商压货。我们用业务员，也是更看重情商，而不是智商。
是的，营销人员已经越来越离不开PPT，但PPT中的产品介绍已经不仅仅是产品颜值、风格、调性，而应该更多地让客户了解产品的功能价值、安装铺贴方法、效率成本，以及背后支撑的工艺、技术等一一这就是今天“技术营销”的重要内涵之一。
而随着5G时代的来临，通信工具的不断迭代，推动着营销持续变革。
所以，我们已经看到，一群新生代高管——首席技术营销官(Chief Marketing Technologist，CMT)，也开始走向各大公司的前沿。
因此，在这样一个呼唤新技术、新材料的2B行业的新赛道，我们中小陶瓷品牌还有理由不思进取，未进先撤吗?
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