新濠和壹號：大理石瓷砖的兄弟连

“华夏前线”系列报道之一百四十六：

新濠和壹號：大理石瓷砖的兄弟连

——昊晟企业第一营销中心经销商调研报告

　　为了给瓷砖厂家和经销商提供更多、更新、更全面的终端一线信息，秉持“服务陶企•媒体先行”的原则，2017年2月至12月，华夏陶瓷网采访团队花费10个月时间，穿梭于祖国大江南北的建材市场，终于完成了以“华夏前线”为主题的大型终端采访活动。

　　在本次漫长的采访进程中，我们得到了昊晟企业第一营销中心上下员工的大力支持，通过他们的牵线搭桥，我们得以采访到昊晟企业第一营销中心旗下两大品牌——新濠大理石瓷砖和壹號大理石瓷砖的13个经销商，这些经销商分别来自杭州、重庆、长沙、西安、哈尔滨、郑州、乌鲁木齐、昆明等地。

　　通过和经销商们的对谈，我们用笔和照片记录了他们的现状、需求与困惑。在此特意集合成文，以期能对新濠大理石瓷砖和壹號大理石瓷砖(以下简称新濠、壹號)的未来发展提供微薄助益。

我们采访了新濠和壹號的13位经销商

　　一、经销商们的“定情”初衷

　　选择必定是双向的。厂家自有一套挑选经销商的标准，经销商在挑选厂家时最看重的又是什么呢？

　　我们得到的反馈是：产品、团队、专一、实力。

　　重庆新濠经销商陈梅称，自代理新濠以来，她没有碰到一单质量问题，她坦言对于经销商而言好产品是最重要的，“老客户的口碑比业务人员的推销有用得多。”她还介绍2016年在佛山考察时，是经过再三对比才选定了新濠，因为新濠产品齐全、公司正规、团队专业，尤其是新濠内部工作氛围浓厚，忍不住就想加入，“团队是企业的核心。”

　　重庆壹號经销商周红回忆，2014年壹號刚刚成立，她当时就是看中了壹號的专注，“壹號从一开始就定位做大理石瓷砖，而且只做大理石瓷砖，做事情专一、专注。”她对于当初选择壹號表示非常满意，因为具有天然石材纹理的大理石瓷砖，“不过时、可持续”，能够一直驰骋在终端一线市场。

　　有着18年瓷砖销售经验的“老司机”，即新濠长沙经销商吴海波表示，最终选择新濠的原因在于：“无论是产品花色、产品质量还是厂家实力方面，新濠都表现得相当不错，再加上新濠是专一做大理石瓷砖的品牌。”

　　新濠西安分公司总经理曾勇表示，新濠在以下四个方面打动了他：一是实力雄厚，清远生产基地日产能达18万平方米；二是产品品质好，喷墨、通体等技术先进；三是目标明确专一，专注于大理石瓷砖品类；四是团队理念超前，而且充满了激情。

产品是经销商考察企业的首要因素

　　二、经销商们的品牌定位

　　从厂家方面来说，新濠和壹號都是定位中高端的瓷砖品牌，那么在终端一线市场，经销商们的定位是否和厂家保持了一致呢？

　　可喜的是，我们采访的13位经销商毫无例外都将新濠或壹號定位为中高端品牌在运营，其中有些经销商更是定位为“纯高端”。

　　如昆明壹號经销商杨绍聪向我们介绍，壹號在昆明定位高端，平均单值6至8万元;杭州壹號经销商刘训涛专走设计师渠道，专做高端别墅，这两个“专”字带来的成果，体现在数字上：最小单值10万元起步，平均单值更是达到了20多万元。

　　新濠的中高端定位，甚至改变了乌鲁木齐新濠经销商蹇旭东的经营思路，他表示正是因为代理了新濠，他才开始走高端路线，对未来的发展方向也因此有了重大调整，在这一点上他非常感激新濠厂家。

　　此外，还有经销商反过来向厂家提出了坚守中高端定位的建议。新濠西安分公司总经理曾勇表示，因为西安新濠坚持中高端定位，从来都“不打价格战”，得到了很多设计师的信赖。因此，曾勇希望新濠厂家能够一直坚守中高端的品牌定位。

品牌在终端的定位可以通过入驻的卖场来体现

　　三、经销商们的渠道建设

　　目前，厂家的销售途径主要表现为经销商渠道，而经销商的销售渠道则表现得更具多样性。

　　有偏重某一种渠道的，如杭州壹號经销商刘训涛、哈尔滨壹號负责人李永平、杭州新濠经销商张政、新濠西安分公司总经理曾勇主打设计师渠道；杭州萧山壹號经销商曹丹较为倚重零售渠道，长沙新濠经销商吴海波70%的销量也都来源于零售渠道。

　　更多新濠、壹號的经销商则是多管齐下，尽可能将渠道多元化。

　　杭州萧山新濠经销商叶敏介绍，他的销售渠道有零售、品牌联盟、工程等。

　　郑州壹號总经理陈亮介绍，郑州壹號以店面零售和家装公司、设计师为主，其中家装公司以半包类的居多，因为整装公司的价格往往会压得较低。

　　重庆新濠经销商陈梅除了亲自抓工程渠道外，在门店销售这一块她专门设置了品牌经理这一岗位，此外业务员们抱团把小区联盟也做得有声有色。她分析了一下自己的零售构成，其中小区联盟占40%，家装(设计师)、老客户、自然进店的客户各占20%。

　　重庆壹號经销商周红秉持着多年来积累的渠道多元化经验。她在重庆的红星美凯龙、居然之家、聚信美等卖场铺设了3个壹號专卖店，发展了江津、永川、大足、荣昌等区域的4个分销商，此外还有重庆华夏家博会等团购活动，今年她还拿下了重庆华侨城的工程项目。

　　乌鲁木齐新濠经销商蹇旭东的渠道有零售、分销、家装、工程，目前在新疆全境有5个分销商，并且正准备在空白市场建直营店，目前已有40多家装饰公司有着合作。

　　昆明壹號经销商杨绍聪则通过专卖店开业时大造声势，随后又倾力进军家装渠道，将整个品牌的高度提起来之后，工程渠道的开拓就水到渠成了。杨绍聪表示壹號在昆明的主要消费群体是通过设计师、设计工作室或同行异业联盟引荐。

　　云南新濠品牌运营部总经理徐途景介绍，他们已在云南全省建立了30多个统一形象的新濠专卖店，已经下沉到县城及乡镇，此外还创造出一套“众筹模式”在云南全省征召加盟商。

销售渠道如同十字路口

　　四、经销商们的团队打造

　　一个人能走得更快，一群人能走得更远。在经营企业时，这句话其实并不矛盾。老板或总经理把握发展路径，员工们负责搭建路上的每一步。

　　在团队打造方面，经销商们也是各有其招。

　　做瓷砖生意需要十分注重售后服务，对此，郑州壹號总经理陈亮表示，从进店开始到量房、出图、成交、送货、铺贴指导、换货、补货、退货等一系列流程，每一个节点他都安排了专人负责。

　　英雄所见略同，长沙新濠经销商吴海波也表示，从空间设计、上门量房、送货到家，每一个环节他都会安排专人对接，尤其是装修过程中经常产生的“二次加工”问题，需要做进一步的跟进服务，为客户迅速重新定制产品。目前，吴海波打造出了“3名设计师、4名业务员、5名导购员、1名学徒”的13人驻店团队。

　　从一名导购成长起来的重庆新濠经销商陈梅非常重视团队建设，她的团队现在也是13人，分为设计、导购、售后、工程等部门，每周培训一次已成惯例，而新濠厂家每月也都会派人来进行培训。

　　哈尔滨壹號负责人李永平介绍，他们公司现有120人的团队，其中壹號团队有25人，但这对他的规划来说还远远不够，他希望未来的10个店长都由内部培养。“我不怕员工离职，就怕他们出去后还只能当导购——我怕丢人。”李永平非常希望店员们能够迅速成长。

培训对于打造团队非常重要

　　五、经销商们的经营模式

　　对于经营模式而言，实在是个“文无第一”的命题，因为适合自己的才是最好的。

　　坦白来说，本次调研令我们发现传统的家族式经营仍然在新濠和壹號的经销商体系中占比较高，但我们也欣喜地发现了一种创造于云南新濠母公司“逸家建材”的分销模式，或许可以进行复制。

　　云南新濠品牌运营部总经理徐途景表示，和传统的分销模式不同，新濠在云南全省的合作伙伴都是采用众筹模式而成为加盟商，而云南新濠的母公司“逸家建材”则定位为品牌运营商。

　　徐途景介绍，运营商与批发商有很大的区别，批发商只是批发产品赚取一部分利润，并不对分销商的实际运营负责，而运营商则要让加盟商在统一指挥下完成品牌宣传、销售、市场保护等工作，逸家建材的业务人员常年下沉终端践行“帮、扶、带”运营理念，为各地加盟商提供强有力的支持和保障，这种方式更接地气、实用性强，做活动爆破或全省联动更方便。　　此外，徐途景进一步透露，运营商是在一定区域内与厂家配合，双方是战略合作伙伴关系，厂家要求运营商在所辖区域内的布局更广，从而形成事实上的区域自治。这一模式在“逸家建材”的出现，则源自新濠厂家的产品体系，再根据“逸家建材”因地制宜而创造出来的运营新模式。

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　　六、经销商们的急切诉求

　　前文所说都是一些客观现状，本次调研我们也了解到经销商们的某些内心诉求。

　　首先是进一步提升品牌影响力。产品再好，口碑传播的速度和范围终究受限，而在做活动越来越收效甚微的当下，如何快速而有效地提升品牌影响力，相信厂家也是在悬梁刺股般地思考。

　　2017年，新濠和壹號携手蔡依林、萧敬腾、侧田、陈柏宇、庄心妍、倪雅丰等明星打造的“天王天后巨星演唱会”贯穿全年，营销力度可谓空前，配合各地的落地明星活动，也让品牌在当地的知名度有了较大提升。

　　新濠西安分公司总经理曾勇十分认可新濠厂家倾力打造的“天王天后巨星演唱会”，但他也表示在品牌推广方面新濠厂家还需要持续加强，从固体广告(高速公路、机场、高铁等)到流动广告(出租车、公交车等)再到电台广告，全方位保持并扩大新濠品牌在中高端市场的影响力。此外，曾勇希望新濠厂家能够多做一些标志性建筑，如五星级酒店、政府形象工程、高端楼盘等等，因为标志性建筑对消费者非常有说服力。

　　而重庆壹號经销商周红则期待厂家能够将广告覆盖到重庆，以此来和竞争对手分庭抗礼。

　　诚然，品牌在终端一线市场的影响力大部分还是要看当地经销商如何操盘，但对于厂家来说，经销商几乎都是实力较弱的一方，品牌在全国甚至全球范围的影响力，仍然需要厂家来打造。

　　其次是加快产品更新速度。不只一个新濠或壹號的经销商向我们表达了补齐产品规格的诉求，尤其是近年来逐渐流行起来的600㎜×1200㎜;此外，以黑白灰为主色调的现代风格瓷砖的流行，也是经销商们迫切需要的产品类型。以上关于规格和风格的问题，昊晟企业在今年年底召开经销商峰会时才终于解决。

　　第三是希望厂家和大型地产商达成战略合作协议。尤其是在全装修试点区域，如杭州，这种诉求十分迫切。

　　杭州萧山壹號经销商曹丹表示，浙江是全装修的全国试点省份，而杭州作为浙江省会，无疑会首当其冲地受到影响，令他更为忧虑的是，房产公司一般都有相对稳定的合作方，即使试图进入房产公司的合作名单也“打不进去”，谈及于此，已经有十几年瓷砖销售经验的他也觉得未来很迷茫。

　　曹丹认为未来几年就会看到全装修这三个字背后蕴含的威力，为了应对即将到来的全装修时代，他希望和厂家携手公关，努力进入房产公司的合作名单。