西安市场凭什么让众多厂家纷至沓来？

“华夏前线”系列报道之一百零一：

西安市场凭什么让众多厂家纷至沓来？

文/申志  章程

　　去西安采访之前，“华夏前线”记者和同事们照例要联系佛山陶企总部，让他们提供愿意接受采访的经销商信息。

　　记者本以为和之前几个站点一样，这一回陶企的反应也会不温不火，没想到消息一发出，立刻就有十几家陶企回应。

　　从杭州、深圳、广州、成都、重庆、长沙、武汉等站点的情况分析，陶企如果愿意让经销商出面接受采访，说明经销商在当地做得不错，也能反映出陶企对当地市场发展很有信心。

　　那么，西安市场有什么魔力，让一众陶企不约而同地大力扶持这里的经销商呢？

“华夏前线”来到西安进行采访

　　市场前景广阔

　　不同于已经充分建设后的城市，西安还有大片“处女地”，近年来又有“一带一路”的政策加持，西安的城市建设正在如火如荼地开展。

　　较为明显的反映之一，便是西安新开发的楼盘数量一直在上升。这一点，西安的陶瓷经销商们最有体会。

　　据冠珠经销商赵赐福介绍，西安新开发的楼盘很多，其中又以小区为主，“从2005年起，西安的高档小区一直处于上升趋势，如曲江、南郊、大唐芙蓉园等都是高档小区的代表。”

　　在楼盘数量持续上升的同时，西安的房价也在上升，尤其是“一带一路”政策在2015年发布后，处于“丝绸之路经济带”显要地位的西安，房价更是迅速攀升。

　　澳翔西安负责人叶磊表示，在大半年时间内，西安房屋的均价每平方米就从7千元左右上涨到了10000多元。他分析房价迅速上涨的原因：“主要是近两年有不少大型项目落户西安，如京东无人机、软件园等，从这样的发展趋势看，相信这几年西安的房价还会迅速飞涨。”

　　金意陶经销商王晓阳也表示，西安房价从之前的7000元/㎡，一年就上涨到了1万元/㎡，高端的楼盘接近2万元/㎡。不过他也指出：“虽然西安不断有新的楼盘在建设，但也可以看到西安的陶瓷品牌非常多，僧多粥少，竞争压力大。”

　　如何扛起竞争的压力，尽可能多地切分西安市场正在发展中的“蛋糕”？这就到了考验陶瓷品牌销售渠道“硬不硬”的时刻。

西安市场正在蓬勃发展

　　渠道并未固化

　　由于瓷砖的半成品属性，需要空间进行铺贴后的展示，尽管近年来线上空间发展迅速，但看得见摸得着的线下实体店面仍然无可取代。

　　而在西安开店，尤其是品牌化运营的企业，就一定要进驻大明宫。这不仅因为大明宫遍布西安东西南北中的每个区域，其定位从高端商城到传统批发市场都有覆盖，还因为大明宫对商户有很多政策支持。

　　金牌亚洲经销商马超表示，每当入驻商户举行大型促销活动时，大明宫都会提供与活动力度等值的免费广告位，甚至连舞台、音响、安保人员等都会为商户备好。

　　记者了解到，除了地位强势的大明宫之外，西安的建材卖场还有4个居然之家、3个红星美凯龙、1个三森、1个月星。

　　“西安大明宫是主流市场，东、西、南、北(北二环、北三环)大明宫，还有一个钻石店，其他市场都是配套。”欧文莱西安总经理陈桂林介绍，三五年内大明宫依然是主流市场，但红星美凯龙等卖场正在“围剿”。

　　店面针对的是零售客户以及设计师。如果说一个设计独到的店面可以为品牌形象加分，那么家装、分销、工程渠道则是品牌销量的保证。

　　因此，西安所有的受访经销商都是多渠道运营，只不过根据品牌定位而各有侧重。

　　ICC经销商张森表示，定位中高端的ICC目前在北二环大明宫和南大明宫有两家店面，渠道上以家装和零售为主。

　　宏陶经销商陈琴介绍，零售之外，与她合作的家装公司有10几家，此外还有近30个分销商，工程项目也做了很多，如西安中医院、儿童医院、肺结核医院、华帝金座等。

　　据西安欧神诺销售总经理王宏伟介绍，欧神诺在西安有4个大店、3个小店，店面零售是重要渠道之一，此外还有工程、整装、分销、小区推广、家装、设计师等销售渠道。

　　“我们主攻设计师渠道。”新濠西安分公司总经理曾勇向记者透露，他和在西安有名的装饰公司如东易日盛、龙发、鲁班、生活家、紫苹果等都有合作。

　　赵赐福称，在西安做得好的品牌都离不开零售、工程、分销这三个渠道，他还指出全包型的家装公司于2014年左右进入西安，并在今年开始爆发。

　　对于全包公司的兴起，叶磊也表示，全包公司目前在西安大概有2000多家，而且有很多是从半包转型过来的，他认为半包几乎已名存实亡，“值得关注的是一家叫紫苹果的全包公司，一个小区就可以做上百户，靠的就是低价。”

　　王晓阳分析，消费者之所以喜欢全包，“因为全包公司有很多套餐，便宜的套餐还包含部分小家电，这对于消费者来讲非常省事。”

大明宫钻石店是西安高端卖场

　　消费群体理想

　　在西安，记者有个切身体会，就是这里的人们都非常守时。受访经销商会在约定的时间内屏蔽其它一切事务，出租车司机在抵达约定地点前会多次打电话沟通。

　　相比对品牌的看重，西安消费者更注重产品的性价比，这也是全包型家装公司能在西安迅速发展的原因之一。

　　赵赐福将西安消费者的特征概括为“憨厚、实在、简单”，他们会“买自己承受得起的产品”。

　　憨厚实在的西安百姓，如果觉得你的服务好，会非常乐意转介绍给亲朋好友。叶磊透露，他们公司的转介绍比例达到了40%。

　　兴辉经销商王琴也表示，自然进店的客户占据了西安兴辉销量的65%，其中有不少都是通过老客户进行转介绍而来。

　　王琴还表示，黑白灰已经成为主流，兴辉主打的金刚釉磨石多数是这三个色调。

　　以黑白灰为主色调的欧文莱素色现代砖，也得到了众多西安设计师的认可。陈桂林向记者讲述了一个案例，有一个设计公司的负责人装修房子时，某瓷砖品牌免费送瓷砖他都不要，他一定要买欧文莱的素色现代砖。

　　据陈琴介绍，灰色系的产品今年卖得火热，后现代、美式、新中式等家居风格很流行，她的下一步的计划是在西安打造一座“宏陶精品馆”，馆内包括现代仿古砖、水泥砖、大理石瓷砖、柔光砖等品类，她非常看好以黑白灰为主色调的现代仿古砖前景。

　　赵赐福表示，西安冠珠马上会在南郊居然之家建立一个200平方米，以现代风格为主的体验馆，预计会在9月底完工。

　　王宏伟对黑白灰的流行也有同感，但他强调每个品牌的定位不同，欧神诺是拥有“全产品、全价格、全渠道”的大众品牌，面向的是各个经济层面的消费群体，因此，欧神诺不可能将整个店面做成一种风格，而是会对不同风格的产品进行局部展示。

黑白灰在西安