卖砖的朋友，我们聊聊
各位经销商朋友：
你们还好吗?
现在卖砖很辛苦吧?
一定要珍惜身体啊!
此刻，2016年6月的一天
老牛约你，
一起聊聊天——
谈谈行业的昨天、今天和明天
在佛山，经常听到有经销商朋友自嘲地说：
“我们就是卖砖的!”
其实，厂家其实也就是个“做砖的”，
机械装备行业还有很多是“造窑”的呢
至于老牛，不也就是的“拍砖的”!
但是，不管是干什么的，
眼下最要紧的还是认清当下糟糕的经济形势，
而且，还要尽量洞悉未来!
未来学家凯文·凯利说：
“未来已经到来，只是尚未流行。”
如果卖砖的对已经到来的“未来”丝毫没有感知，
那真的可能要被时代所抛弃!
好日子都去哪儿了
众所周知，
眼下中国经济正被逼到墙角，
畅享人口红利的好日子已经过去了。
产能过剩，制造业进入寒冬，
低增长、不增长、倒增长成为“新常态”。
正如某位经济学家的“演说”：
“以前是做什么都赚钱，
现在是干啥都不赚钱。”
至于陶瓷行业的“新常态”
大家都看到，
它也正以“废三观”的姿态直面我们
以前是做什么牌子都赚钱，
现在是选个牌子一不小心就亏钱!
所以——
过去经销商找品牌可以很随意，
现在经销商找品牌必须很谨慎!
过去找品牌看中的是产品价格及厂家的支持政策，
现在倾向的是厂家的品牌、规模和成长性。
以前更多考虑的是快进快出，薄利多销也可以，
现在必须考虑价值营销，关心产品的利润率。
以前是只要有钱开个店就保证能赚到钱，
现在则要考虑开个什么样的店才能赚钱;
以前是开个店随便做点什么产品都赚钱，
现在是开店之前，先要仔细考虑好做什么产品;
以前，店里各种类别的产品都卖得出去，
现在是店里的某一两款产品才卖得更好!
还有互联网这个幽灵
更要命的是，
那些时刻准备颠覆我们的力量来势凶猛!
天猫、京东……
淘品牌一直在分流我们的客户!
爱空间、家装E站、美家帮……
齐家网、土巴兔……
他们在直接对接厂家了!
整装家居、主材包、一站式采购……
新生的供应链整合者，直接把货卖给中小家装公司!
重度垂直、产业生态、跨界打劫……
房地产商、装饰集团纷纷与厂家结盟!
厂家自营O2O平台，线上线下一体化经营……
经销商要逐渐变成服务商，只赚取服务费!
而且，还有互联网恐怖主义者的名言——
“真正是你敌人的人，根本就不在你敌人的名单上!”
总之，这些年互联网的幽灵，
一直在我们终端市场的天空徘徊……
别急，先想明白再动手
毫无疑问，
“新常态”增长困惑+互联网焦虑，
成为了今天的“时代病”，
我们卖砖的、做砖的都不能幸免!
但是，困惑也好，焦虑也罢，
并不代表从此就江山易色，行业变天，
先贤有言，读史知兴替，
建陶行业30多年历史，营销是最热闹的一部分：
“要发财，搞建材”、“想高攀，就卖砖”，
陶瓷人的盛世从上世纪80年代未90年代初开始，
启承转合，与国家经济周期共起伏，
而经营模式也是顺势而为，推陈出新——
上世纪90年代中期以前，
在国有建材公司、商场、土产公司卖瓷砖;
90年代中后期，
涌现出南通、唐山、营口、塘沽等一批著名集散地;
2000年前后，
瓷砖专卖店首现华东地区，
诺贝尔、亚细亚、斯米克、冠军等开始品牌化经营;
2000年开始，
百安居、欧倍得等洋超布局中国一、二级市场，
2002年-2004年
传统建材市场日益末落，新兴的建材商城异军突起，
全国连锁的红星美凯龙、居然之家等成为瓷砖主流卖场。
此后，无论是代销、直销、经销、联销，
无论是六千方以上的至尊店、一两千方的大店，
乃至店中店、社区店……
我们始终都没有离开过一个“店”字!
所以，无论天猫、京东，还是齐家、土巴兔，
乃至厂家自建的O2O平台，
其实最终都离不开线下店面的消费体验和落地服务，
所以，所谓的瓷砖销售去中间化——去经销商化，
最终还是个伪命题!
卖砖的一时半会还是甩不掉的，
这是轰轰烈烈的2014—2015家居电商实践，
得出的一个重要结论!
内部的变化其实更值得关注
弄明白了外部局势，反躬自省，我们发现——
有时候颠覆你的因子，其实就来自你自己!
“认识你自己!”，我们需要重点审视的，
其实就是我们内部——
在产品经营上，
以前厂家即便盲目跟风，经销商也可以把产品卖出去，
现在厂家跟风上产品，可能很快就会变成经销商的库存。
以前，厂家可以轻松地做个跟随者，
现在，一不小心可能就会跟丢了!
(想想看，从全抛釉、微晶石、抛晶砖的独木桥上掉下多少人?)
现在，聪明的厂家都提前走在趋势上，
经销商跟着这样厂家才不容易被甩出去。
过去，厂家了说算：“我生产什么，经销商(消费者)就买什么!”
未来，消费者说了算：“我愿意买什么，你再生产(卖)什么!”
那个时候，经销商就变成不用担心库存的服务商了!
在产品开发上，
厂家过去是不针对任何人开发产品，
最多是针对“中国人”，或者“外国人”;
现在厂家规划新产品之前必须研究购买对象，
弄明白产品是卖给所有的人，卖给大部分的人，还是少数人，
而消费者也由以前的笼统的社会人，
变成圈层的人、社群的人、社区的人，
所以，针对某个消费群体开发产品成为新常态：
简一大理石瓷砖主要给那些喜欢大理石，
又买不起或不愿买真正大理石的人;
欧文莱现代仿古砖主要卖给，那些喜欢现代简约风格的
——80、90后以及中产人士;
芒果田园风格瓷砖主要卖给崇尚返朴归真的都市人。
卖砖的赚钱，做砖的才赚钱
在繁荣时期，厂商关系是粗线条的，
厂家找经销商只看他(她)是否下决心，
更关键的是能否舍得投入，
总之，能不停地下单拿货就是好样的!
而新常态下
厂家找经销商必须要综合评估他(她)的能力，
尤其是要看其经营理念、气质，乃至颜值是否与厂家相符，
思想观念老旧的，不要!
年纪太大没冲劲的，不要!
说穿了，过去厂家找到经销商就能赚钱，
现在厂家只有找到合适的经销商，
双方才可能持续合作，取得双赢!
在厂商互动上，
过去品牌商只把经销商当客户，
业务员的工作就是寻找经销商以及让他们发货，
而且，我让你发货，你就要下单，
总之，我的库存最好是你的库存!
现在，厂家给经销商一味地压货已彻底没有用，
关键是要让经销商能把产品卖出去，能赚到钱，
否则，被抛弃的就是厂家了!
因此，现在的厂家除了找到经销商这个客户，
还要为客户提供找到用户(消费者)的方法，
过去厂家考核经销商：“最关键的是你的销量。”
现在厂家评估经销商一定还要考虑：
“你是否赚到钱，赚了多少钱?”
所以，从现在开始，
那些只知道催你下单拿货的厂家，还是趁早远离她!
学习，是现在最重要的事儿
生意清淡的时候，
正好可以分出一部分时间来提升自己。
下单、催货、提货、补货，
这是过去经销商最忙的事情;
交流、学习、培训、训练，
这是现在经销商最需要的事情!
过去经销商选择品牌考虑最多的是：
“这个品牌能否赚钱?”
现在最先要考虑的是，应该跟着谁一起干?
你跟的是一个学习型的厂家，
你的卖货能力才会节节攀升，才有钱途!
如果跟的还是一个生意型的厂家，
即便现在还赚钱，但迟早还是要被抛弃!
好的厂家是什么样的?
过去主张“厂商一体 合作长久化”，
强调的是同步、同创、共享;
现在主张“厂商价值一体化”
厂家要对经销商说“你先赢，我后赢”
“你赚到钱，我才可能赚到钱!”
“你的库存，还是我的库存!”
——跟着这样的厂家没有错!
消费升级，导致玩法全变了
时移势易，如果选择坚守，
就一定要认识当下，廓清未来，顺势而为，
过去是风行“大店营销”，
现在讲合适最好，或者另辟蹊径：
一二线城市开小店、社区店，
三四线城市开大店。
过去只要进卖场，开了店就有做不完的生意，
现在则必须开风格、差异化的门店才会引起更多关注。
过去开个夫妻店，不贪大求快，小日子过得舒服即可，
现在必须公司化管理、合伙制经营才能吸引、留住人才。
过去人家走中高端，我做低端市场也可以赚到钱，甚至更多的钱;
现在整个消费升级，中产阶级崛起，有一两亿人了，还有80、90后——
但低端产能严重过剩，而在中端市场，
中产人士日益增长的品质生活刚需又满足不了——
否则为什么老百姓还要去日本买马桶盖?
一方面是，同质化导致产能过剩
而产能过剩倒逼供给侧改革、
另一方面，一些领域需求很强，但供应不上，
所以实体企业才必须创新发展、差异化生存!
聚焦新领军者
至于本行业的发展趋势，
老牛斗胆这样研判：
未来，品牌的集中度一定越来越高，
大品牌的话语权将不断增加，
所以，登上品牌企业大船，就可以与船长一起乘风破浪!
未来，将不再有不上不下的中间品牌，
只有大品牌、区域品牌和细分品牌!
由于产地接近市场的地理优势，
区域化的中低端品牌在很长一段时间内都将存在;
而随着新生代、中产人士个性化需求的增加，
虽然大品牌也可以通过柔性化生产满足部分需求，
但细分领域的专业化品牌的优势还是不可替代!
这类专业化品牌包括一些品类品牌——
如简一大理石瓷砖、BOBO陶瓷薄板等。
也包括一些完全风格化的品牌——
如现代仿古砖领域的ICC、欧文莱、道格拉斯……
他们是当下新兴市场的新领军者!
选择对，就不会被时代大潮卷走
确实，未来已来，
洞见、并主动迎接“必然”的未来，
经销商才能避免被时代大潮卷走。
转型时期的经销商，大致可以分为，
大经销商、守业型经销商、创业型经销商三种，
大经销商已经完成了原始积累，
一些早已多元化发展、跨界经营，
而在主营业务卖砖这块，也不再偏安一隅，固守瓷砖、卫浴板块，
而是整体家居，木门、厨柜、地板、墙纸等一起卖!
有的甚至自己贴牌经营，或再找进口品牌经营——
对于大经销商，新兴的细分品类、细分风格品牌正好是补充;
守业型经销商，事业还处在爬坡阶段，不进则退，
碰到经济下滑，消费升级，正纠结于是否换个品牌，
这个时候，简一、ICC、欧文莱、芒果等——
细分领域的品类品牌、风格化品牌来的正是时候!
尤其是风格化品牌，由于产品线更加丰富，赢利面宽，因而更受欢迎;
创业型经销商，从经济大气候来看，有点生不逢时，
但从消费升级、品牌转型的节点看，又可以说是生逢其时!
创业型经销商朝气蓬勃，没有固有经验的束缚，
品类品牌、风格化品牌开拓的是差异化的新生代的市场，
两者均处在“革命”的早期，因而在精神气质上会更加相投，
更加容易携起手来，共同创造一个新世界!
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