关键词1：畅销产品
1、2014年哪些品类(抛光砖、仿古砖、全抛釉、微晶石、瓷片)的产品会依然畅销终端?为什么?
诺贝尔磁砖昆明分公司总经理贾邦强：按照去年的情况和趋势，我认为2014年的市场主流产品还是以全抛釉和微晶石为主，抛光砖算是老产品。全抛釉和微晶石这几年都比较火，主要是因为它们的装饰效果好，上档次，中等消费档次以上的客户大多会考虑用全抛釉和微晶石。
云南赛邦商贸有限公司、赛德斯邦陶瓷总经理成信华：对终端的独立客户来说，全抛釉和微晶石比较受欢迎。主动进店了解产品的客户，他们一般都知道现在市场上什么产品比较好、受欢迎，会主动提出选购全抛釉或者微晶石。另外一方面，出于装修效果、客户需求、市场趋势等原因，店员一般也会主动向客户推荐全抛釉、微晶石这两类产品。
云南鸿意建材有限公司、和家陶瓷总经理许木锦：全抛釉和微晶石装修档次高、效果好，这些都是抛光砖、瓷片不能相比的。仿古砖主要是根据个别客户的装修风格来决定的，使用仿古砖的客户一般就是比较注重生活享受;加上仿古砖的使用需要比较多的设计元素，这个主要看业主的需求。
所以市场大体流行的就是全抛釉和微晶石，随着产品越来越多，花色越来越丰富，这两类产品的价格也更趋于大众化，很多人都消费得起。2、对于畅销产品，你们团队会有哪些活动进行配合推广?
诺贝尔磁砖昆明分公司总经理贾邦强：活动主要还是按照市场节点来进行，基本不会单独推出独立为某一类产品做的活动。像我们会在3月1日于海埂大会堂举办的“直销中国”品牌联盟活动，我们会推出几款符合大众消费，符合市场需求的产品，包括抛光砖、全抛釉和微晶石。
云南赛邦商贸有限公司、赛德斯邦陶瓷总经理成信华：活动都有在做，有时候是跟着红星美凯龙市场一起做，有时候是根据自身情况，店面独立做。当然，有时候我们不会大规模的宣传，但是一般进店就能见到我们正在做活动的产品，包括现在主打的全抛釉、微晶石。
云南鸿意建材有限公司、和家陶瓷总经理许木锦：店面独立做活动的收获比较小，现在我们也在寻找突破口，观察市场上其他瓷砖品牌活动的情况。一般参与优惠活动的瓷砖品类都比较丰富，包括抛光砖、全抛釉、微晶石，这主要是针对不同客户的需求，一个房子装修下来，什么品类的瓷砖都有需求，所以我们做活动都会推出相应的不同品类的瓷砖供业主们选择。
3、对于不同的渠道，各地都有哪些风格、花色、规格产品的喜好?
云南赛邦商贸有限公司、赛德斯邦陶瓷总经理成信华：对于工程渠道来说，以抛光砖为主，除此以外还要根据具体工程情况，公共场所的工程主要以普通的、花色素雅简单的抛光砖使用量较多;高级会所一般会选全抛釉、微晶石产品，主要体现其会所的档次。
对家装渠道来说，一方面是根据业主的装修需求，考虑装修风格、产品价位等因素;另外一方面是设计师的引导，这两方面往往是决定家装渠道业主最后下单的关键因素。规格就不能笼统的定论，不同空间使用不同规格的产品。一般像工程中的走道、大堂，家居的厨卫等空间，需要小规格的瓷砖产品。
云南鸿意建材有限公司、和家陶瓷总经理许木锦：我们工程方面现在有做一些医院的工程，像这类的工程基本上对产品的规格、花色要求不会太高，一般以白色、黄色素雅的瓷砖产品为主，主要还是注重产品的质量和价格。家装业主这方面主要还是根据具体需求，一般选用800×800(mm)或600×600(mm)规格的瓷砖产品较多，在客厅使用拼花产品也非常流行，厨卫选用瓷片或者用大砖切割后，进行磨边加工，具体看空间来定。
关键词2：渠道开拓
4、您的优势渠道在哪些方面?您在2014年如何维护这些优势渠道?
西安森瀚建材有限公司总经理、金玉名家陕西总代理姜明海：我们的优势渠道是店面零售渠道，第一，店面本身可以全方位展示产品，客户进入店面能够一目了然的了解到金玉名家的各类产品;第二，整个店面零售团队的建设也是比较稳固的。在维护渠道的过程中要加强对客户的服务，也就是要提升产品附加值。
西安时捷装饰建材有限公司副总经理、新中源陶瓷陕西总代理邓学章：主要优势在工程渠道，另外，从去年开始，零售渠道的份额也逐渐在增加，有30%-40%的增长率。
5、对于您比较欠缺的渠道，您又将如何去开拓工作?您们的团队将如何分工?
西安森瀚建材有限公司总经理、金玉名家陕西总代理姜明海：设计师渠道一直在做，从目前来看，做的效果还不是很理想，所以会成为2014年重点开拓的渠道。
除此之外，还想再拓展一下小区渠道。在我们常规的思维中，小区渠道可能更多的是适合一些中低端的产品，高端品牌不适合小区。其实，从市场上其他一些高端品牌的操作手法上看，我觉得这个也未必!高端产品做小区推广，不像一般的品牌一样只限于在小区做产品陈列展示，而更多的应该是要做一些品牌形象的宣传，直击终端的小区业主，这样我们就可以和业主面对面的沟通，让业主获得实实在在的优惠，同时对我们市场的拓展也是有好处的。
再者，还可能绕过设计师直接获取业主资源，这可能也是经销商未来发展方向的一个重点。对于这两个渠道的拓展，现在还在酝酿中。当然，万变不离其宗，小区的销售模式不外乎就是发彩页传单、样板间展示等几种类型，我们因为做的是高端品牌，所以在小区选择、品牌形象宣传、业务推广的礼仪和技巧上都会有更高的要求。现在我们就在做“3·15”期间样板间征集的活动，而且小区样板间推广的方式可能也是今后会采取的主要形式。
西安时捷装饰建材有限公司副总经理、新中源陶瓷陕西总代理邓学章：工程渠道存在很多不确定因素，我们的重点将放在零售渠道的拓展上。
在十几年前，时捷的零售渠道就做得很好，后来由于市场变化，就慢慢转向工程，零售被削弱了一些，公司员工最多的时候有400多人，现在已经精减到100多人。现在要加强零售渠道，就又要招兵买马增加店面销售人员，我们的大明宫建材家居城北郊店店面也正在装修中。
从去年开始，我们也加大了设计师渠道的开拓力度，家装部就增加到了十几个人，针对西安知名家装公司。
同时，小区渠道也在加强，在重点楼盘也在积极做宣传。小区推广的效果做得也不是很理想，事实上，相对来说，家装设计师和小区推广这两个渠道是需要较长时间去积累和沉淀的，重要的是在业主当中提高品牌及产品知名度和信誉度。我们采取先入为主的方式，在房子交钥匙时要了解清楚小区户型，根据户型提早设计出装修方案，以供业主选择。再根据他们的消费水平制定一些优惠政策，让业主们得到实实在在的优惠。虽然在这一过程中，我们要投入很大的财力物力人力，但收到的回报还是较为可观的。
6、在“渠道为王”的营销思想影响下，如何整合渠道资源，有效利用资源也显得尤为重要，也更加符合经济效益，在整合资源方面，您将有什么计划?
西安森瀚建材有限公司总经理、金玉名家陕西总代理姜明海：渠道建设在终端销售中确实很关键，我个人认为，通过多种渠道开拓，一些发展较早的企业也占得了先机。我们作为后起之秀，也一直在努力拓宽渠道，今年我们计划在各个方面将渠道更精细化，让更专业的人去做专业的事。
西安时捷装饰建材有限公司副总经理、新中源陶瓷陕西总代理邓学章：再有3年—5年，我们的零售渠道肯定会走高，时捷的产品线已经特别丰富，现在就是要整合各种渠道资源，像团购会、团购网站等可能会促成销售的活动我们都会考虑。然后是家装设计师的整合，卖场资源的利用，比如大明宫建材家居城现在于东南西北各个店面的布局，我们也会跟进卖场的步伐。 (抽样调查，仅供参考)
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