迎战下滑的市场

　　随着中国经济结构的调整，陶瓷等传统家居产业市场开始下滑，已是必然。指望政府如2008年一样出手刺激增长的可能性，已经没有。受益于中国房地产业高速增长，习惯于高歌猛进一路狂奔的陶瓷产业界精英，要开始适应缓慢增长的经济环境。

　　一线城市需求增长放缓，多数人容易理解和接受。有人认为中国地大物博、人口众多，三四线城市有很大的增长空间，将赌注下到这里。三四线城市成为很多老板心目中的蓝海，但从我调研局部市场的情况来看，形势不容乐观。

　　如，最近去到临沂，约集经销商、设计师、地产商交流，多数人困惑，市场下滑得这么厉害，今后怎么办?临沂官方统计的数据显示：2013年，临沂市全年商品房销售额352亿元，比照2012年增长33.7%，但2014年一季度，商品房销售额42亿元，增长10.4%，增长的速度从33.7%减慢到10.4%。陶瓷产业走势，虽会稍微滞后，但也延迟不了多久，年底就会明显显现。临沂作为一个以商贸物流业为主要经济支柱的城市，以民营经济为主，市场化程度颇高，比较其它三线城市，经济状况良好，年GDP接近4000亿元。这种相对充分竞争的市场环境下成长起来的商家，规避风险的能力应当要强一些，但这里的商家却实实在在感受到了市场下滑的压力。

　　无论是哪个产业，在高速发展阶段，存在的问题都容易被掩盖。如资金实力不强，品牌没有影响力，产品定位不清晰，企业管理体系不成熟等。在大刚性需求的年代，这些问题，即使严重存在于一个企业中，也不影响其赚钱和壮大，更不至于危及企业生存。然而，经济环境一旦缓慢下来，这些问题若不能妥善解决，可直接导致企业倒闭，这并非危言耸听。

　　市场竞争，亦是适者生存。既非常公平，也最为残酷。今年春节后，去了趟西班牙。在当地的一个设计师朋友，转行做起了买卖破产倒闭企业的中介生意。他带我到卡斯特里翁走访倒闭的工厂，一家倒闭企业的高管，在向我介绍过去辉煌历史时，呈现出无力回天的哀伤，令人心酸。其工厂资产以市值四折的价钱挂牌出售，也少有人问津。而西班牙陶瓷巨头宝路莎的总部，就位于这个镇。宝路莎从瓷砖到厨卫产品一应俱全，其繁荣忙碌的景象，与这倒闭企业形成鲜明对比，让人感慨，一方水土并非能滋养所有企业，生死存亡，重在自身。

　　贴近市场，审核自身，未雨绸缪，保持资金的流动性，是应对下滑市场的有效方法。中国改革开放前三十年，粗放式的发展，成就了不少财富传奇。但这种以胆大、勇猛创造出来的传奇，后遗症颇多，典型表现是，在盲目增长的市场中，盲目制造，盲目销售，盲目赚钱。当市场需求不再盲目的时候，一切就必须遵循市场竞争规则，以完整、牢固的管理体系，清晰的品牌和产品定位，来适应市场。

　　如销售体系，以陶瓷为代表的传统产业，多数以代理制为主进行销售，就内部而言，经销商与品牌商之间是契约关系，但是，对外部来说，品牌商与经销商之间是一个整体。在市场刚性需求大的年代，经销商因为产品好卖，在利润的驱使下，就表现出对品牌无限的忠诚度。但在经济发展趋缓的环境下，经销商因为赢利空间缩小，对品牌的忠诚度随之减弱，选择放弃，是多数人的做法。所以，要应对下滑的市场，厂商之间的融汇贯通非常重要。这里所指的贯通，是指经销商愿意为品牌商拼杀，品牌商愿意为经销商的代理销售捆绑风险。经销商见到市场情况不好，就选择放弃、另找出路的做法，就如同拼杀的号角还没有吹响，内部先打起来。所谓以完整的体系来适应市场竞争，是指从消费者的角度，对品牌美誉度的审视，对售后服务的要求，都无懈可击;从品牌商的角度，善于平衡内部利益，上下同心，厂商同德，不做头痛医头、脚痛医脚的粗放式管理。

　　经销商是为品牌商赚取利益的群体，但凡事一分为二，越是锋利的刀刃，越容易伤害到自己。从我与经销商打交道的情况来看，发自内心忠于厂家的，少之又少。在市场竞争日益激烈的环境下，这不是一个利好的信号。

　　市场下滑是必然，如何应对，仁者见仁，智者见智。