编者按 10月29日下午，华夏陶瓷网携手上海联势科技举办的“2014陶瓷卫浴全渠道移动O2O电商产品发布会暨战略对话活动，佛山市电子商务行业协会常务会长、依然陶瓷董事长、一美居网总裁唐勇在会上战略对话环节首次解密自己的电商探索之路。以下是他发言的录音整理。
依然陶瓷董事长唐勇
大家都在谈电商，有各种选择，没有所谓的对和错，就是看你自己决定走哪条路。我是一个传统的职业经理人，我在这个传统行业里面泡那么多年，我才开始选择做电商，从2010年底到2011年年初，我就在揣摩这个事情。后来我自己注册了品牌叫依然，又自建了商城叫一美居网。我不讲数据和专业性的东西，我认为行业其实没有秘密，而且我之所以这样选择，是因为我认为中国的消费市场才是世界上总庞大的市场。对互联网，我其实是个门外汉。真正靠的是我在2012年开始，2013年我尝试运营，到了今年我开始建立自营店去摸索、探索，寻求很多相关数据。刚才刘总说到运营成本、物流、包装甚至一个独立商城的维护。一个独立商城的维护是什么代价，你要有一个专门的运营主管，也就是总监，最起码一个空间设计师，还有网络美工、文案专员、推广专员。至于说在百度还是在微博里面做所谓的关键词链接、搜索是根据你自己投入的钱大小决定的。
我最大的愿景就是我不用卖砖，几年以后拥有庞大的社区。去年我开始尝试学雷军拉会员，我的代价是三个月拉了十几万会员。每天从开平的陶瓷厂不断往外发赠品、发奖品、搞抽奖。从3%、5%的中奖率到因为被投诉太少了，我提到了15%，也就是用钱买来的真实会员。我希望若干年后把我的会员分成各个部落社区，各种爱好不同作为对接管理。我们从赶集到进入百货商城去采购，到进超市，水果就是水果、衣服就是衣服，到最后必定是专卖店。陶瓷是大宗商品采购，而且是半成品，消费者对我们依赖才会产生附加值。我们一美居也是采用免费上门量尺，免费设计。其实我们也在运作，园方跟我们合作了一套设计软件，这套软件在陶瓷行业已经用很烂了，但是我认为很好用。在西安每天有消费者到我店里来过瘾，因为他知道预算才是最关键的，他知道大概的灯光和陶瓷卫浴的搭配。
在西安的店是我选择的第一个直营店，我们是为了拿数据。拿数据就是说我引流来的客户会不会到隔壁店买传统店的产品，它告诉我量了房子以后会不会白白的付出，一个城市的交通区域、风土人情对我这种模式是有怎么样的阻力?其实我们三月份进驻西安，到了六月份平均每天不低于15个客户，转换率是相当高的，而且我们在网上采取的价格比传统的要低。我们提倡的是先有客户再有产品。我没有仓库，我总部都不设库存，不要说前端了。因为同质化给我带来了好处，传统企业的艰难给我带来了好处。大家都知道，现在抛釉转，自从喷墨机出现了以后你家有的，我家明天一定有。山寨和仿造是我们行业也是中国人最大的特长，用产品取胜的年代已经过去了。当然，品质的过关是最重要的。所以在价格上，如果算利润的话，同样一块抛釉砖我可以卖60元人民币。你们也知道，作为一个传统的代理商，没有百八十万是很难跨过这个门槛。
我们产能过剩、销售困难，不用说都知道，我们通过这种网上引流，把客户交给服务店，而服务店你不能定价，你不能收钱。我收了以后跟你三七或者四六开，你拿了三四我要跟你规定死。还有一些细节，从业的人员跟客户发生冲突怎么办?不接电话怎么办?产生投诉怎么办?我西安店开到今天，到前天晚上是总共出现三单退货，退货产生的损失是毋庸置疑的，客户要去退，你退不退?做独立商城就是看你能不能坚持，我做了这么久，我以前过着很挥霍的日子，自从建了以后我见人就借钱，但是很多人想问我，为什么不做线下的生意?但我不会因为我穷你有钱就改变我的模式，很多人说你为什么不开店卖货，造血生存。我卖货很容易，以我在传统泡这么多年我也能够生存，但是我宁愿做恶人，做好人容易做坏人难，最终的目的是做起一美居网社区。平台的传播途径没有其他，大家都是一样的，我有的资源你们也都有，我们在微博、微信、百度的推广，这都是真实流量。
我们企业的核心价值是为客户创造价值，也就是为消费者。传统的企业是没有客户的，有的只是合作伙伴，当生意难的时候合作伙伴就会被各种利益引诱，才导致今年很多传统企业开始下滑。其实市场的蛋糕是越来越大的，我们为了培养未来的客户，在不断地做努力。我们坚持，在一美居网上所有的产品只体现在“依然”两个字。很多企业家包括做洁具的都找我说能不能把洁具放上去卖，家具产品中陶瓷是客户依赖性最高的东西，我认为把陶瓷做通了其他都不是问题。
活动现场
我们现在就来分析西安店，六月份销售总额80万，产品投入30%，长途物流10%，线上推广我算3万，办公室租金是2500，运营团队工资1万8千多，平均每个人工资3千块，当月运营成本是37万多，店面租金在西安这块是1万3，服务车辆，现在碰到最大的问题是服务车辆，线下推广也就是派派传单或者其他活动，运营成本是3万6。这个也算的很清楚，我们把旗舰店当做服务商来算，数据都是经过推敲的。西安的体验店，不像传统的豪华装修，一个大屏幕、一个大桌子、单块的斜板，所有产品的整合全部在电脑里看，我们的产品有板岩、薄板、背景墙、木纹、全抛釉、微晶石。其实客户根本没接触过软件，他们就是像玩游戏一样接触一下。通过一美居网西安店后，为了满足市场我们六月份做了其他城市，就开始配车。这种车都是中巴22座的，我们把它改装，改装成里面放一个大屏幕。我把车提前开到你的小区里等你坐下来，在车里给你体验、做设计、做移动的洽谈区，我们是这样去满足大城市客户，服务跟不上是大的问题，我们这样也节省了客户的时间。
我们的战略目标两年前就定了，今年第一年西安、武汉、信阳、榆林都开店了，今年的目标是1000万，应该会超一点，超多少还不知道。2015年准备大面积扶持二线城市，我认为现在传统的陶瓷行业的经销商也到了很难的时候，我们计划在每个城市选两到三个大学生从事我们的项目，你只要做好服务，我跟你三七开、四六开，软件很好操作，门槛相当低，两三万的保证金，保证你的服务不出现差错，我们有明晰条款的约束。
我们的团队是我引以为傲的，我们的待遇相对于陶瓷行业来说低得多，基本员工都是3000一个月，包括高层也就五六千一个月，我个人工资才八千，这就是我的整个团队。去年我们被政府开始盯着，认为我们作为产业升级的一分子能走到这样，就给我们评为广东省电商1000强。我们坚持发动公司员工做义工，我们公司也是佛山义工联旗下最活跃的义工团之一，做这个是很烧钱的。我们有自己的融资计划，我认为我们应该坚持做，因为越是大宗商品采购，消费者依赖的一定是专卖店，专卖店才是趋势，所以我认为独立商城是大宗商品电商最佳选择。我们进美凯龙、居然之家免不了被他捏着鼻子，而且他们的管理龙蛇混杂，租金各方面费用都是很昂贵的。
我们一美居网欢迎同行随时切磋提问，我认为方向是不变的，但是路途可以摸索!
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