火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事(26)

　　编者按

　　2008年全球金融危机，改写了世界经济发展的格局。在一片衰退声中，中国曾经“一枝独秀”，现在则正处于软着陆的“新常态”。金融危机之后，伴随着房地产行业的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行业也进入刺刀见红的“淘汰赛”，“保增长”成为主旋律。而期间，逆势创业者虽众，但多从细分小众品类切入，很难见高举高打，从基地、品牌到终端网点的全产业链投资者。而广东昊晟陶瓷有限公司恰恰就是这样一家企业。广东昊晟敢于逆势出击，除了雄厚的实力，还得力于组建了一个朝气蓬勃，代号为“火狼”的营销团队。“火狼”用不到两年时间为行业贡献了一个“新濠现象”，丰富了中国陶瓷的营销史。2013年华夏陶瓷网有机会与新濠陶瓷建立战略伙伴关系，零距离接触“火狼”团队。《火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事》就是两位“老记”采访“火狼”团队后，对“新濠现象”的全面剖析。从今天开始，我们通过华夏陶瓷网微信公众平台对该书进行全球首发，敬请垂注!同时也欢迎网友对本电子读物反馈宝贵意见。联系电话：13302890928(刘) 微信号：lxm529803433 QQ:529803433

　　深耕细作

　　9月23日上午，新濠陶瓷第298家旗舰店——面积达500平方米的江西省广丰新濠旗舰店举办盛大的开业庆典。现场彩旗猎猎、锣鼓喧天，更有被称为南狮泰斗的“佛山黄飞鸿舞狮队”亲临助阵，场面更加热闹非凡。

　　江西广丰店3-15促销场面火爆

　　杜湛权、翁文平以及广丰县政府部门、家居建材协会、家装协会领导，设计师、工程采购商、媒体记者等600余人应邀参加了盛典。

　　广丰县地处赣浙闽三省交界处，位于江西省东北部，上饶市东部，与浙江、福建两省接壤。总人口90多万，在江西也属于中上规模的县，消费潜力一般。但是，开业当天，人们看到的却是一幅几乎难以想像的画面：新濠陶瓷广丰旗舰店内人头涌涌，似乎整个广丰县有购砖需求的客户都涌入了新濠陶瓷广丰旗舰店。店内的每一个营业员、导购都在忙着接待、填单，收款处更是排起了长长的队伍，大家争相下单，以致当天总销售额达到120多万。

　　一个小县城店面开业凭什么能卖到上百万?广丰店成为新濠打造终端经销商创业硅谷一个经典案例。

　　2012年陶瓷行业虽然形势严峻，但翁文平认为，没有淡季的市场，只有淡季的思想。三四线市场是大品牌的薄弱地带，而且在这些地区下手，既避开了一二线城市的肉搏战，又可以避免过早暴露自己的实力。另一方面，这个层面的经销商对什么是品牌，如何开展品牌促销等活动并不太清楚，所以他们对总部的指导性意见容易接受，所以总部对他们的引导也比较容易。根据新濠方面的数据显示，新濠县(区)、镇级经销商占总数的比例达到62%。

　　在翁文平看来，淡季营销应从这三方面去准备：一方面是加强空中打击力量，即积累更多的工程客户，或说服现有客户去攻工程项目;二是提升水面射击能力，每个业务员必须每月组织自己销区客户，搞一到二场促销活动，每月靠活动拉动销区业绩20—30万;三方是增加水下攻击的频率，将市场开拓重心下沉到四、五线市场去，甚至一些较富裕的乡镇级市场，每月靠新客户拉动销区业绩20至30万元。

　　在新濠淡季创富模式的指引下，公司企划部亲临广丰部署、督战，广丰总代理转变思路，确立了以积极心态引导消费、创造消费的“淡季攻略”，在广丰县进行了全方位的开业促销活动广告宣传。开业活动前一天晚上，新濠陶瓷在广丰县月兔广场进行了一场“狮王闹广丰”的预演活动，现场吸引了数千名观众，为第二天的开业盛典与促销做了卓有成效的铺垫，并通过彩车游街、小区宣传、报纸、网络等媒体以及户外、单张广告等形式对活动的全面宣传和推广，引起了当地消费者的高度关注，并极大激发了业主的购买热情。以致当天因下单人数过多，金额巨大，为保证服务质量，不得不邀请了银行人员前来协助收款。

　　而在新濠陶瓷广丰总代理王富看来，活动成功的一个重要原因是，厂家专业团队为经销商量身定制了详细的活动方案，并全程指导执行，细致服务。(精彩待续)