编者按
2008年全球金融危机，改写了世界经济发展的格局。在一片衰退声中，中国曾经“一枝独秀”，现在则正处于软着陆的“新常态”。金融危机之后，伴随着房地产行业的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行业也进入刺刀见红的“淘汰赛”，“保增长”成为主旋律。而期间，逆势创业者虽众，但多从细分小众品类切入，很难见高举高打，从基地、品牌到终端网点的全产业链投资者。而广东昊晟陶瓷有限公司恰恰就是这样一家企业。广东昊晟敢于逆势出击，除了雄厚的实力，还得力于组建了一个朝气蓬勃，代号为“火狼”的营销团队。“火狼”用不到两年时间为行业贡献了一个“新濠现象”，丰富了中国陶瓷的营销史。2013年华夏陶瓷网有机会与新濠陶瓷建立战略伙伴关系，零距离接触“火狼”团队。《火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事》就是两位“老记”采访“火狼”团队后，对“新濠现象”的全面剖析。从今天开始，我们通过华夏陶瓷网微信公众平台对该书进行全球首发，敬请垂注!同时也欢迎网友对本电子读物反馈宝贵意见。联系电话：13302890928(刘) 微信号：lxm529803433 QQ:529803433
韩国人来了
2012年5月16日，新濠陶瓷与韩国客户签约，拿下了1.2亿元人民币的订单，这也是新濠迄今为止最大的外贸订单。
接待过韩国客户的欧阳妙燕现在回想起来，觉得韩国人真是非常挑剔，他们既看产品又看服务，还要看工厂，特别是注重细节，“他们觉得我们的企业有活力，员工脸上都是积极向上的表情，精神饱满。”甚至新濠充满情趣的厕所文化韩国人都注意到了，欧阳妙燕为此认为他们比日本人还挑剔。
但是，很多人其实不知道，这张金额高达1.2亿元人民币的订单，是国际贸易部黄锦盘“顺便”扫街时扫回来的。
黄锦盘，广东江门新会人，1982年出生，佛山大学工商管理专业2005年毕业，同年他进入陶瓷行业，在新中源工作五年半后，2011年进入新濠，系“火狼”团队第一批成员，曾参加“火狼会师”。他长相普通，身材偏壮，思维严谨，口齿清晰，语速较快，很有礼貌。在接受记者采访时，他回顾了事情的来龙去脉。
2012年4月，新濠工厂刚出产品，有一款聚晶产品性价比不错，要开拓市场。大约是2012年4月12日，黄锦盘去跑市场，已经到傍晚了，预计的公司都跑过了，他临时决定顺便去看一家出口公司。可这一“顺便”谁都没有想到能带来这么大的订单，那是一家专做韩国市场的代理公司，刚好要找聚晶产品。黄锦盘给对方描绘了一幅很好的蓝图，对方被打动了，说韩国方面的老板两天后会来，那是韩国做批发排前三的公司。
果然，两天后，代理公司和韩国进口商一起来了，两个人，一个是代理公司，一个是韩国的进口商。他们看办公室、展厅、产品，谈得挺开心。新濠外销产品当时不算丰富，只专注于几款，其中有一款是600mm×600mm的白色聚晶，对方看中的就是这一款。
因为对方原本没有来新濠的行程安排，所以只看了展厅，他们在佛山有很多供应商。他们把其他公司的产品带过来对比，白度、纯度、平整度。黄锦盘说，“主要是比品质，也看服务等，付款方式也重要。当时新濠刚好全力以赴做这款产品。”对方问问题是紧追着问的，问得越多黄锦盘越高兴，因为这越接近成交。
韩国进口商第一次来佛山，待了不足48小时，要求提供样板。新濠方面着急，想在他回到韩国之前把样品寄到，结果装样品的木箱不牢固，寄到时，样板都碎了。但韩国客户也不生气，只是叫重寄。这回，黄锦盘自己动手打木箱，收到样板后，对方觉得样板非常漂亮，于是建立了合作意向。
新濠陶瓷营销总经理(右)与韩国客户合影
两周之后，韩国人再次来中国，这次是谈价格、交货日期，双方在价格、付款方式、交货期上有拉锯，碰了三次面。新濠方面有翁文平、工厂代表和欧阳妙燕，对方是中国代理公司、韩国进口商。对方希望签订年度合作方式，不过价格压得比较低，付款方式也是非正常方式，即先付一部分，到岸之后再付余款。他们也上工厂看过，双方都有合作的意思，但还有一层纸没捅破，双方还僵持着。
“拉锯战”持续到5月，该客户期间多次往返中韩之间。为了感谢韩国客户对新濠陶瓷的认可，翁文平再次设晚宴款待。也许正是被新濠人的诚意感动了，对方终于做出退步，同意第二天签订合同。那时新濠还没申请到出口权，只能收人民币，不能收美元。5月16日，双方签订合同，1.2亿元人民币的订单，是新濠迄今为止最大的外贸订单。
签订合同之前，还差一步才能成功，黄锦盘心里其实挺忐忑。签下来后，他以为自己会很开心，但也只开心了十几分钟，又感觉到很重的责任感。他说，“万里长征第一步才开始，因为供货不是一天就完成的。中国的出口还无品牌可言，可取代性很高，竞争很激烈，一不小心……”(精彩待续)
相关文章
头条焦点
精彩导读