火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事(21)

　　编者按

　　2008年全球金融危机，改写了世界经济发展的格局。在一片衰退声中，中国曾经“一枝独秀”，现在则正处于软着陆的“新常态”。金融危机之后，伴随着房地产行业的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行业也进入刺刀见红的“淘汰赛”，“保增长”成为主旋律。而期间，逆势创业者虽众，但多从细分小众品类切入，很难见高举高打，从基地、品牌到终端网点的全产业链投资者。而广东昊晟陶瓷有限公司恰恰就是这样一家企业。广东昊晟敢于逆势出击，除了雄厚的实力，还得力于组建了一个朝气蓬勃，代号为“火狼”的营销团队。“火狼”用不到两年时间为行业贡献了一个“新濠现象”，丰富了中国陶瓷的营销史。2013年华夏陶瓷网有机会与新濠陶瓷建立战略伙伴关系，零距离接触“火狼”团队。《火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事》就是两位“老记”采访“火狼”团队后，对“新濠现象”的全面剖析。从今天开始，我们通过华夏陶瓷网微信公众平台对该书进行全球首发，敬请垂注!同时也欢迎网友对本电子读物反馈宝贵意见。联系电话：13302890928(刘) 微信号：lxm529803433 QQ:529803433

　　全运会工程

　　新濠陶瓷成为第12届全运会场馆建设指定用砖，当主持人宣布第12届全运会开幕时，他脚下踩着的就是新濠的瓷砖。做工程做进了全运会，这让新濠再度成为行业内的瞩目焦点。

　　张龙，原籍湖北襄樊，1984年出生，刚入行3年的他，就是负责全运会工程用瓷砖的业务人员。据他回忆，当时沈阳市委和全运会组委会的负责人来新濠考察了好几次，“2012年8月第一次来。第一次来了12个人，以后每次都是七个人。”

　　政府工程，又是体育赛事场馆工程，要求很严。张龙说，“全运会的人要求多，看资质、缴税、产能、质量，看一次不可能定下来，后期还有资质验证，当年10月才定下来。”

　　第一次考察，张龙负责接待，当时新濠方面是去机场迎接的。按照中国人的礼节，新濠应该安排食宿，但住宿对方早就自己定好了酒店。张龙记得，对方第一次来看比较匆忙，看了展厅，又去了工厂看，几个重要领导当天就走了，并没表态。张龙感觉对方来人挺好的，做事比较严谨，感觉又随和，有条有理，按程序一步一步走。

　　欧阳妙燕记得全运会组委会的人一共来了三次，她说，“他们体现出来的就是政府官员的感觉，他们关注产能、规模等硬实力，还要看厂家的供货能力。”

　　新濠方面对全运会组委会考察的重视，事出有因。翁文平说，当时一共有几十家在竞争，“为什么选择我们?注册资金要5000万元，年纳税要2000万元，网上宣传怎么样?”翁文平笑着说，“我们在网上宣传还是不错的，第一线品牌、十大品牌。”他说对方还要来工厂实地考察，看了新濠的设备、生产线、供货能力、质量、检测数字。过了这一关，第二关是合作的跟踪，翁文平与对方在佛山谈了三次，每次都是他亲自出面沟通。“飞到沈阳去跟他签合同，我带着公章去的。这也代表我们的服务非常贴近。”翁文平面带微笑地说，“这个项目非常成功。”

　　这个项目签合同，是翁文平带着公章飞去沈阳签的。张龙没去，但是他跟财务做的合同，“条款比较多。”他说做政府工程要求比较高，无论是产品质量还是服务，不像以前自己做工地的订单——比如平整度要求远高于现行国标;按工期交货，比较苛刻的条件，如果不能按期交货，惩罚是比较严的。但是张龙认为这都没有问题，因为公司实力、质量都能达到要求。按照协议，全运会组委会要求在2012年11月底全部供完几十万平方的砖。为此，新濠腾出两条生产线专门生产全运会用砖。排产没有问题了，接下来就是物流了。张龙称新濠为此跟物流公司谈妥，发专线，每两三天就发一次货(二十多个货柜)，走海运，一般15天能到沈阳。就这样，新濠提前把所有货都供到了工地。

　　后来，张龙单独去过沈阳两趟，为工地做后期服务。让他骄傲的是，质量这一块新濠没接到一次投诉，完全达到要求。当主持人宣布第12届全运会开幕时，张龙看电视直播时注意到，他脚下踩着的就是新濠的瓷砖。

　　这个大订单算张龙的，全部货款总共两三千万元，在佛山好多人都知道，张龙说，“挺轰动。”(精彩待续)