火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事(12)

　　编者按

　　2008年全球金融危机，改写了世界经济发展的格局。在一片衰退声中，中国曾经“一枝独秀”，现在则正处于软着陆的“新常态”。金融危机之后，伴随着房地产行业的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行业也进入刺刀见红的“淘汰赛”，“保增长”成为主旋律。而期间，逆势创业者虽众，但多从细分小众品类切入，很难见高举高打，从基地、品牌到终端网点的全产业链投资者。而广东昊晟陶瓷有限公司恰恰就是这样一家企业。广东昊晟敢于逆势出击，除了雄厚的实力，还得力于组建了一个朝气蓬勃，代号为“火狼”的营销团队。“火狼”用不到两年时间为行业贡献了一个“新濠现象”，丰富了中国陶瓷的营销史。2013年华夏陶瓷网有机会与新濠陶瓷建立战略伙伴关系，零距离接触“火狼”团队。《火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事》就是两位“老记”采访“火狼”团队后，对“新濠现象”的全面剖析。从今天开始，我们通过华夏陶瓷网微信公众平台对该书进行全球首发，敬请垂注!同时也欢迎网友对本电子读物反馈宝贵意见。联系电话：13302890928(刘) 微信号：lxm529803433 QQ:529803433

　　拼刺刀

　　狭路相逢勇者胜，两军对垒，拼刺刀是最惨烈的。曾参解放战争和抗美援朝战争的老兵说，世界上装备越好的军队越怕拼刺刀。

　　刚刚组建的新濠陶瓷，一无展厅，二无产品，典型的“穷人闹革命”，如果不能勇敢拼杀，很难有生存的机会。模拟开拓市场情景PK，就是新濠陶瓷大练兵时拼刺刀的一幕。

　　陈佳坤，新濠陶瓷第一大区营销人员，原籍梅州丰顺。他身材高大，性格温和，与同事相处融洽。他的服务做的非常到位，得到客户好评。

　　陈佳坤(右1)在模拟开拓市场情景PK赛中

　　8月15日，新濠陶瓷举办了情景PK环节，所有学员分成6组，分别扮演业务员和客户，业务员去市场找客户，客户则向业务员提出各种问题。当时，陈佳坤是扮演业务角色，他面对的是梁燕芬和廖训平等人扮演的百般刁难客户。

　　“你是新濠的?没听说过新濠，我不认识你。”

　　面对拒人千里之外的回答，陈佳坤说，“这说明你根本不了解陶瓷行业，信息闭塞，都不知道最近有哪些新牌子。”

　　对于生意人来说，信息就是商机，谁愿意做一个孤陋寡闻的经销商?于是梁燕芬、廖训平扮演的客户就没有理由拒绝倾听。陈佳坤抓住机会告之对方做品牌的好处，新濠陶瓷一开始就是做品牌。他跟对方讲新濠陶瓷第一商学院的事情，谈自己重返校园的感受，谈清远拓展训练的体会。“跟我们做吧，新濠会教你怎么做品牌的，你们一定不会后悔”。

　　但是，对方并不轻信，有些无奈地说，“现在品牌生意也不好做啊。”陈佳坤立刻接上话茬，“冠珠、东鹏、马可波罗这些品牌做的怎么样?为什么别人的生意那么好做?”陈佳伸用大品牌的成功事例引导对方，以电器行业前几年洗牌作类比，告诉对方，卖低附加值的瓷砖只能是做“高级搬运工”。

　　对方回应说，“你们是新牌子，市场上没什么影响力，不好做。”

　　对此，陈佳坤不予争辩，只是告诉对方，“我们10月18日开招商会，我们的展厅有5000平方米，有空来参观。”

　　PK犹如真正的战斗，刚开始很多业务员演练中败下阵来。陈佳坤认为，情景PK虽然激烈，但并不能代表真正的市场，真的到了市场，客户可能不会这样一味的刁难，他会有自己的判断和考虑，有兴趣的会来参加新濠的招商会。他说，“重要的是过程，与经销商坦诚的沟通很重要。”

　　8月16日，高强度的拓展训练圆满结束，新濠第一商学院举行了隆重的毕业典礼。此次培训是一次心灵的洗礼，让学员们认识到自身的不足，历练了面对困难时的自信、乐观、和坚持的优良品质。

　　在培训过程中，每个项目都实行分数奖励制度，其中第二小分队总分第一，获得了“冠军团队”荣誉称号。公司同时还给每位火狼战士奖励了一部价值5880元的手机。(精彩待续)