东鹏上市敲钟，为何他被选上?丨上篇-华夏陶瓷网

2020年10月19日上午9时30分，东鹏控股在深交所成功敲钟上市。当我们回顾当时敲钟的难忘场景时，发现除了何新明董事长以及政府协会领导之外，还有两位“神秘嘉宾”！（上图左二，右三）他们究竟是谁？别着急，今天文化君便来给大家揭秘了！今天的主角便是两位“神秘嘉宾”之一：东鹏资深金牌经销商，温州鸿联建材董事长，伍鸿达（上图右三）。

伍鸿达，温州市鸿联建材连锁有限公司董事长，东鹏Top10经销商。

自1997年成为东鹏经销商以来，他一路紧跟东鹏成长步伐，曾获得“东鹏金牌经销商”21次、“杰出贡献奖”2次，是东鹏众多经销商中的杰出代表。

他深耕温州市场28载，在他的带领下，东鹏品牌稳居当地市场占有率第一名。

△伍鸿达

让最重要的人

参与最重要的仪式

2020年10月19日，注定会是一个载入东鹏发展史册的重要日子。在那一天，东鹏控股在深交所A股成功上市，伍鸿达作为唯一的经销商代表参与了最具仪式性的敲钟环节。伍鸿达表示他之前只是接到了参加上市庆典的邀请，在敲钟当天早上赶到机场时，他才知道自己被选为上台敲钟的人选。当被问及敲钟的感受时，他仍然难掩心中的那份激动。他说：“这种机会以后应该没有的，哪个上市公司会让我上去敲钟，我自己又上不了市，这也体现了东鹏把经销商地位放的比较高。”

挑选伍鸿达作为敲钟代表，也正是东鹏核心价值观“以客户为中心，以创造价值者为本。”的体现。从以下数据便可窥见一斑：伍鸿达与东鹏合作23年以来，累计对厂提货超过10个亿，且高值产品占比位居前列，再加上他所经营的温州东鹏多年来稳居当地市场第一。伍鸿达是东鹏公司当之无愧的最重要的客户代表之一，邀请最重要的人参加最重要的仪式，也就不足为奇了。

风雨同舟，相伴成长

伍鸿达自1982年就开始涉足经营建材生意，90年代，伍鸿达南下广东，开始寻找瓷砖品牌代理的机会。1997年，机缘巧合之下，他接触到了东鹏，一拍即合，随即成为了东鹏在温州地区的代理商。

△刚成立的鸿联建材

回忆起最初与东鹏的合作，伍鸿达的感受是：东鹏在他公司成长的每一个关键点，都会与他一起并肩作战。刚接手东鹏那会，一缺资金、二缺人手、三缺经验，东鹏的业务员便把自己当成他的员工，帮忙招聘销售员和导购员。

在1997年，整个温州建材市场都还没有什么品牌意识，但是东鹏和他一起出资在温州竖起了第一块跨街天桥广告牌，一石激起千层浪，“建陶万千，东鹏领先”这句响亮的口号给温州老百姓留下了深刻的印象。

2003年，SARS非典给建材市场带来了巨大的冲击，整个市场都处于停滞的状态，疫情过后，当别的品牌还在犹豫不前的时候，东鹏第一时间就派人过来帮助他装修门店，这件事情让伍鸿达非常感动，他从那一刻起，就下定决心要跟东鹏合作一辈子。

2005年，东鹏提出要帮扶经销商做促销活动，当时整个建材市场还没有几家有做活动的意识，在东鹏的支持下，经过1个月多时间的筹备，促销活动取得了空前的成功，单次活动收款2000万！

时光如梭，如今的伍鸿达已成为拥有500多名涵盖销售、运营、技术、服务人才团队，门店遍布整个温州各类建材市场合计60多家，对厂提货额超亿元的国内一流建材经销商。“厂商合力，其利断金。”这是伍鸿达对这23年一路走来最好的总结。

金牌经销商的成功之道

诚信：伍鸿达认为，无论做人做事，诚信都是要放在第一条的。而鸿联公司也是把诚信作为企业经营发展的首位。无论是他个人，还是他的公司，都要求一定要说到做到。从事建材经营30余年来，伍鸿达和他的鸿联建材在温州当地有口皆碑，几乎没有人会在背后说他们坏话，靠的就是三十年如一日对诚信的坚守。

伍鸿达要求员工：“你们每一个人出去面对客户都是代表公司，要谨慎给客户做出承诺，因为一旦做出承诺，即使你的承诺夸大其词，兑现可能会让公司付出代价，但是公司还是会去兑现。”当然，如果公司因为兑现员工胡乱做出的承诺而受到损失，员工也要因此付出代价和惩罚。一言九鼎，说到做到，由此可以。

服务：温州东鹏一直在高值产品的销售上有着令人羡慕的成绩：以750*1500,900*1800为主的大规格产品销售额占比已经接近30%，当被问及他们是如何实现这个傲人的战绩时，伍鸿达的回答就是服务。温州东鹏所有的大板产品都是包送货、包铺贴、包售后的。如果遇到超大规格产品无法使用电梯时，也要用吊车把产品送到客户家里。

除了完整细致的售后服务之外，伍鸿达还表示他们非常注重老客户的维护：伍鸿达给他的市场部每年都会固定额外划拨一笔费用，专门用作老客户的维护。市场部有了这笔专项资金，就可以针对老客户这个特定群体，隔三差五的组织诸如：插花、品茶等丰富多彩的活动。

伍鸿达会定期检查这笔费用的开支情况，如果没有定期花完这笔钱，甚至还会受到惩罚。正因为如此重视维护老客户的关系，把老客户当做朋友一样去相处，温州东鹏在当地才能够深入人心，走进千家万户。

共创共享：业绩做得好，团队少不了。伍鸿达表示，目前大部分员工都是跟随他10年、20年的老员工。众所周知，建材圈的人才流动极其频繁，为何伍鸿达的团队能够如此稳定？答案就藏在他独特的管理机制里。

伍鸿达在2015年的时候，就率先在公司引入股改机制，当时请了资深的顾问团队（慧聪书院）来做了定制方案，为了深入学习，他甚至让自己刚刚大学毕业的女儿也加入到顾问公司里进行深造。股改机制的核心在于把团队中的骨干成员都变成合伙人和股东，大家一起做蛋糕，然后一起分蛋糕。这种人人当老板的机制，一下子激活了整个团队的战斗力。

△伍鸿达与他的初创团队

当然，伍鸿达坦言，股改并非一帆风顺，用他的话来说就是“股改最怕是改了以后一下子生意不好了，这个很困难就体现你老板的心态了。”在引入股改机制后的第二年，整个温州的经济出现了波动，业绩受到了很大影响，如果按照股改兑现分红的条件，所有人都拿不到分红，这样一来股改的动力和作用一下子就没有了。伍鸿达审时度势，灵活调整了方案，主动下调了标准，与团队共渡难关。最终，雨过天晴之后，股改带来的优势便在激烈的市场竞争中逐渐体现了出来，温州东鹏连续3年保持30%的高速增长，实现了逆势腾飞。

专注：伍鸿达在最高峰时，曾代理了6个瓷砖品牌，但是如今只剩下东鹏一个瓷砖品牌。谈及当初为什么要做多品牌，伍鸿达表示想着鸡蛋不要放在一个篮子里，多个品牌可以形成组合拳，占领不同的消费人群。想象很美好，现实很残酷，品牌与品牌之间有很多重叠，产品差不多，政策也差不多，左手打右手的情况时有发生，资源浪费，内耗严重是当时非常突出的问题。

后来，受到何新明董事长“以此为生，精于此道”的号召，伍鸿达下定决心把除东鹏以外的其他品牌全部砍掉，专心经营东鹏一家品牌。当谈及做出这样改变后的感受时，伍鸿达表示：“曾经的6个品牌销量加起来还不如我现在1个品牌的销量大。”、“把多余的品牌砍掉，轻装上阵，资源聚集，做的更轻松了，效益也比以前更好了”。

也谈“以用户为中心”文化：作为一位深耕终端市场30余年的资深经销商，伍鸿达对于市场和用户的理解自然有他的过人之处。他表示东鹏把用户摆在第一位是一个正确的选择。这说明东鹏要和经销商站在一起，共同去为终端的用户做好服务。

目前陶瓷行业普遍采用的都是代理制，企业与用户之间还隔着一道经销商，经销商是企业的客户，终端用户是经销商的客户，企业提出“以用户为中心”，也就是要把经销商的客户作为中心。很高兴看到东鹏能够意识到这一点，同时也坦言这对于东鹏来说要真正做到这一点是不容易的。要真正做到“以用户为中心”，这绝不仅仅只是一线的销售人员的责任，还需要整个公司前中后台互相支持互相配合，东鹏还有一条很长的路要走。

过去批发商，现在经销商，未来服务商

当聊起对于未来的发展规划时，伍鸿达表示尽管目前市场竞争愈来愈激烈，宏观环境变化莫测，但是仍然充满信心。温州东鹏也将借着东鹏上市这股东风，继续扶摇直上。伍鸿达认为，经销商的未来一定要向服务商转型。整个浙江省未来的体量将会越来越大，不久就会突破10个亿甚至20个亿，随着销售规模的不断扩大，对平台的服务能力、供应能力提出了更高的要求。公司近年来推行的共享仓计划就是为此打下基础。

过去高毛利的时代一去不复返，客户希望享受的是更多的优惠和服务，而服务是未来竞争的关键，我们只有为消费者做好服务，我们才会有机会抓住市场机遇。同时，希望东鹏上市后能够在生产规模和高值产品上有更多的投入，让经销商能够以更有差异化的产品去为广大消费者提供更优质的装修服务。

最后，伍鸿达也为东鹏上市送上了衷心的祝福：“祝愿东鹏大发，股票大涨。也希望未来东鹏能够继续与代理商同心协力，一起实现共同发展，朝着‘百年企业，世界东鹏’的愿景而努力！”

来源：东鹏文化