“华夏前线”系列报道之九十一：
做代理商不到一年，目标要突破千万，看看人家怎么做的……
文/周玉梅
自去年年底签下特地郑州的代理后，王金良正式开始全盘打理这个位于郑州欧凯龙高端卖场的店面。
王金良表示，其实自己早在2008年的时候，就已经加入特地工作了，当时的他还只是一个小小的业务员。从业务员到管理层，再到如今的代理商，王金良可以说见证了特地在郑州的发展和成长。他表示，很希望能够用自己的方法让特地这个品牌发展起来。
不断在寻求突破的王金良
一边做销量，一边做团队
王金良特别重视小区渠道的开拓。“这个店真正开始营业也就是今年的三月份，现在我们已经做了十五、六个小区的单子。”在今年开春后，王金良在郑州的一高档小区尝试做了一个试点。通过业主家的直观展示，客户对产品的认同度迅速提高，很快就在这个小区形成了效应，连续接了四、五个单子。
“通过让利的方式，业主在获得相对的优惠之余，我们也可以直接让客户看到我们产品的实体空间展示。”王金良表示，由于店面的展示空间很有限，而“地标”式的样板间不仅能省去店面的一部分空间，还能够在业主之间快速传播，建立起品牌的口碑。当然，选择“地标”的这些小区都是有针对性的，根据特地品牌的高端定位，因而选择的小区几乎都是以高端的为主。
王金良还表示，自从厂家奖励了一台负离子测试仪后，会给小区的业主做负离子前后对比的测试。“业主一看，诶，有效果。”
在建立“业主链”的同时，王金良还外聘了四、五个专门跑小区的业务员，家装渠道也有三到四个的业务员。
王金良告诉记者，由于刚刚接手特地品牌不久，团队一直在开发中，因而外出跑单的业务员基本上都是外聘回来的。
“团队建设太慢了”，这是王金良目前最需要解决的问题。现在的特地店面只有2个导购，1个设计师。而王金良的理想状态是：4个导购、2个设计，再加上业务员，“起码需要配置20名的员工”。
为何这么强调团队?因为对于王金良来说，客户交订金只是表示完成了10%的工作，后续的服务才是最重要的。
特地位于郑州欧凯龙的专卖店
小目标：先把业绩做起来，明年翻一番
尽管团队还没完全得到补充，但特地品牌在郑州却是得到不少消费者的青睐。记者走进店里的时候，王金良以及其他员工都在忙着招呼客人。
“消费者现在越来越注重健康方面的问题，尤其是高端的消费者。”王金良表示，因为特地的负离子功能瓷砖做得相当出色，而且进入郑州市场也有一段时间，在当地来说具有一定的品牌知名度。但这两年也有不少相似的品牌陆续冒出来，在价格方面与特地形成竞争的关系，同行们也会悄悄地跑来店里看产品。
王金良表示，别人仿冒的行为很难去制止，自己能做的就是通过其他方面比他们保持领先的优势。
而在产品的更新速度方面，王金良表示厂家可以说是相当给力。3月份店里才开始推600mm×900mm的产品，到7月份，厂家又上了600mm×1200mm、150mm×900mm等规格的产品。“我们这边才刚刚把600mm×900mm推得热火朝天，又来了新的产品。”
王金良认为，快速转变的思路让自己感觉都快跟不上厂家团队的步伐，但这也是厂家的优势：迅速适应终端市场的潮流。因而，特地产品在花色上都做得相当独特。
有了总部的强硬后盾，王金良开始定起了自己的小目标。“今年要先把业绩做起来，起码保证600万的销售量，明年的目标是翻一番，突破1200万。”
除了销量上的冲刺，王金良打算明年在红星美凯龙再开一家专卖店，“11月这家店面也要开始重新改装，预计年底完成，到时候会把新产品都展示出来。”
越来越受消费者青睐的特地负离子功能瓷砖
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