销售技巧——如何解决客户质疑?

　　销售技巧之解决客户质疑

　　在面对客户的质疑时我们主要是坚持三大原则：

　　1、要动之以情，晓之以理。

　　2、向客户阐述更具有说服力的答案。

　　3、采用一些回应质疑的技巧。

　　我们还可以试用一些专业技巧回应客户质疑。这里向大家介绍专业回应客户质疑的五大技巧：

　　一、直接否定法

　　当我们面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。

　　顾客：我没有兴趣听你介绍你们公司的产品，我刚听我们一个合作伙伴说你们公司在产品后期服务上有很大的漏洞，我不想同这样的公司做生意。

　　销售：我不知道你是从哪里听说的，我们的客户一直对我们公司的产品和服务很满意，如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司?

　　二、迂回否定法

　　即用柔和的方式来回应客户的质疑。先承认客户的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。

　　顾客：你们的产品比XX公司的产品比起来出故障的概率要大一些。

　　销售：我明白你为什么会有这种感觉，2年前，你这样认为完全正确。最近我们进行了技术改造，早已经解决了这个问题。

　　三、补偿法

　　简单的说就是扬长避短，明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法(一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势)来补偿其质疑。

　　顾客：你们这款机器耗电量太大了，不符合我们的要求啊。

　　销售：是的，我们这款机器的耗电量确实比你们要求的要大一点，但是我们的机器具有自动报警系统，这也是它为什么会更耗电的原因。同时我们的产品比XX公司同系列产品便宜200元人民币。这些也正是您所十分关心的，不是吗?

　　四、感同身受法

　　即推荐法：当客户提出其真实的质疑时，别的人一般是第三方最好是一个中立方，如果能有第三方的证词(如证明信)、证明人，那就更好。

　　顾客：我每天在家也是无所事事，我想这款电饭煲的定时功能并不太适合我，而且价格还那么贵。

　　销售：我非常理解您的感觉。之前有很多顾客在当我第一次建议他采购这些产品时，他也有与你相同的感觉。不过很多人在回家真正使用后发现这个定时功能真的是太棒了，可以让他们分心去做更多的事情。都打电话来询问我是不是可以以旧换新。

　　五、推迟法

　　当客户在销售访问早期提出质疑时，尤其是价格、质量保障等方面的质疑时，销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。

　　顾客：你们的电脑卖多少钱?

　　销售：如果你不介意的话，我更愿意等会儿再回答你这个问题，在我了解你对机器的需求和你想要哪种类型之前，我真的无法说出它的具体价格。

　　回应客户的质疑是销售员必须要去学会并熟练掌握的，质疑会在销售员进行销售访问的任何时段出现。

　　上文所提到的回应质疑技巧在各个行业一通百通，销售员应该去期待质疑甚至去欢迎质疑，并且在处理质疑时，讲究方式方法和投入热情地谨慎处理。