过年前夕，家里装修想买一套房屋装修用瓷砖，准备过年能住进去。于是去了一个瓷砖专卖店。以前一直在网上买东西，也上网看了瓷砖，其实，不贵，就是要看看实际店面什么情况，到底什么情况，服务怎么样?到底网上买和实际买有什么区别，还有瓷砖的价位有什么差别?
我逛了几家瓷砖店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的瓷砖产品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临XX品牌一线瓷砖店，先生，家里装修吧?我们最近在搞新年回馈促销活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。
这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，瓷砖新品，真好!又有回馈活动，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问：
我有什么可以帮你?
你要不要看看我们的新款瓷砖?
你需要什么样的瓷砖产品?
我最后只是简单的回复，我就随便看看……..
在她的介绍下，我还真的发现有一套房屋装修用不错的瓷砖。我问了一下价钱，要128，新年活动打折后也要108元/片。我说你们的瓷砖产品怎么这么贵?网上才卖80多元一片。
导购小妹看着我，笑着说：“您很会挑，这款瓷砖是新款，是厂家这次请的意大利式设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工、质量、耐磨都很不错，还有一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的，你肯定不会后悔。”
好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点?
导购小妹回答说：“您先体验下吧，如果不合适你，再便宜你也不会要不是。您的家多大面积?喜欢什么风格装修?哦，128平米，这款是90*90的现代风格瓷砖，正是您要的，也适合你这样有品位的，你到我们样板间看看。我们也有最新的VR技术体验，你也可以试试!”
这时候我很自然的跟着她体验瓷砖了，敲打，试验耐磨，体验铺贴效果，看样间。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题?
看砖的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……然后，我看了没有多大问题，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，瓷砖还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答：
这款的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这款质量很好，至少用20年，只要108元一片，每天算下来才几分钱不到，超值。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好几套房子的多瓷砖了，要是瓷砖太便宜也不般配不是。
小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊，街边买的才80多块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。
您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一套房屋装修用瓷砖也不容易不是，其实108元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。
我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是省了一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这款产品确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。
能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这款瓷砖也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?
我说刷卡方便。
小姑娘说：“那您跟我到这边来刷卡。”
等我刷卡完了以后，我发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款，小姑娘又说话了：
我这里有给老顾客优惠的瓷砖清洁剂，您买了我们的瓷砖，也算老顾客了，价值268元的清洁剂，您给168元就好了，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的，单据给你您拿好，欢迎您下次再来啊。想想也是，家里肯定要打扫，前期还是用专业的清洁剂保养下。
这就是搭配套餐，而且我感觉是帮了我很大的帮，她在补偿我。我当时说太感谢了。
等我买了瓷砖和清洁剂回来，回顾整个过程，这个小姑娘的导购技巧非常厉害，从我进门到最后成交离开，她一直处于很主导的地位。
让我感觉很舒服，她最终也没有降价，我还觉得占了便宜。商业沟通是个很有意思的过程，有很多做销售的朋友，你们学到什么了吗?
相关文章
头条焦点
精彩导读