导购不会“拦截”怎么办？

　　很多店长都在抱怨，没有顾客进店呀，客流少，没办法啊。包括很多经理，也都抱怨市场没人，店面没人。那么，我们的顾客都去哪了呢?店面没有顾客的时候，我们应该做些什么呢?

　　1、人员拦截

　　从店面走出去，“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区，只要走出去，我们的几率也会越大。导购员去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个要点：

 

　　(1)选择最佳站位

　　导购员最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要：一是要站在门店的入口处;二是人流量比较大的过道;三是对应的电梯出口;四是人流量最旺的卖场的入口。

　　(2)统一拦截话术，即遇到客户说什么

　　(3)制定拦截的奖惩制度

　　在没有客人的时候，导购员不能在店内睡觉、玩手机，对于主动拦截客人的导购员要给与奖励，没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如，我们给XX做培训，要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事：

　　1 要收集情报，时刻注意动向，眼观六路，耳听八方，要看进来的车多不多，电梯里的人多不多;

　　2 要紧盯着竞争对手，看他店里有没有客人，客人在看什么产品，几个人在看，看了多长时间，要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;

　　3 要尾随目标客人，如果是一家三口来逛商场，在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定要想办法邀约进来，在我们家比较比较才行的;

　　4 每个人都要设有拦截指标，每个导购员每月要拦截30个人，没达标的就要惩罚。算一笔账，如果每个导购员每月拦截30个，一年就会多360个客人，如果能成交30-50单，一单一万的话，仅店面动销一项，每个导购员每年业绩就会多30-50万元。

　　2、氛围拦截

　　一个店最重要的是气场，气场如何而来?

　　热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。

 

　　例如，有一家店的整体氛围非常差，门头用一个小小的塑料板就代替了，显得大门又矮又窄。店里的灯光也非常黯淡，只开了三分之一的灯光。产品堆在门口，给顾客来回走动的空间很小。这样，顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下，导致进店率非常低。

　　氛围营造有3个很重要的要素：

　　(1)要抢眼，鲜艳醒目的颜色

　　(2)要挡眼，目光所看到的地方要有东西

　　(3)要惹眼，要把竞争对手惹急

　　氛围营造的10种方法：(1)地贴;(2)吊旗;(3)易拉宝和X展架;(4)海报;(5)堆头;(6)拱门;(7)灯箱或者LED屏幕;(8)特殊的时候条幅;(9)入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯;(10)门店音乐，圣诞节、春节的音乐。

　　3、产品拦截

　　产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活起来。

 

　　例如，有的家具专卖店在门口会摆一个鱼缸，为了解决消费者对家具不环保的疑虑，则在鱼缸里面放着环保棕养金鱼;甚至直接在床垫上倒水，体现床垫透气防水的功能等，就是让产品动起来，通过产品独特的卖点进行吸引。