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年销售1000万销售员的总结,这样报价,顾客买单最爽快!

字号+作者:佚名 来源:陶瓷新闻 2016-06-22 12:01 我要评论() 收藏成功收藏本文

在终端还有个现象:地板市场竞争日趋激烈,很多商家参与了价格战,把价格调的很低很低,以为这样客户就觉得价格真的很低,结果掏心掏肺得来的只有老板,店长和导购

  我问过很多朋友一个问题:你选择男朋友/女朋友的标准是什么?

  很多人都回答说不清楚,一致认为最重要的是“感觉”,如果没有“感觉”,即便对方再帅再美再有钱,大部分人都不愿与这样的对方一起。

  “感觉”是一种很奇怪的东西,说不清也道不明,但是很重要,因为“感觉”影响着我们对事情的判断!

  回到销售的话题来,在终端还有个现象:地板市场竞争日趋激烈,很多商家参与了价格战,把价格调的很低很低,以为这样客户就觉得价格真的很低,结果掏心掏肺得来的只有老板,店长和导购员自己知道价格真的很低,但是对于客户来说并非如此!

  所以就出现了很多导购员抱怨了:价格都这么低了,怎么客户还说价格高?怎么客户还不买?没办法做下去啦……

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  其实答案很简单,客户没有感觉到价格便宜!

  其实客户购买产品跟我们找男女朋友是一样的,表面是买产品,其实买的不是产品,更多的是一种感觉!人们更愿意去相信自己的感觉!

  如果客户感觉产品好,那产品就是好,如果客户感觉这产品便宜,那就是真的便宜!

  因为客户大部分是外行人,根本不知道产品的底价,所以都是用自己的经验总结或者从亲朋好友的砍价方法去砍价,直到价格感觉便宜了就买了。

  所以,经销商如果只是一昧的把价格调低并非上策,除了降低自己的利润甚至亏损外,客户没有感觉占了便宜,客户满意度并没有提高,真是“赔了夫人又折兵”。

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  那么如何才能让客户感觉便宜呢?

  现在为大家分享“三次循环报价”法。

  所谓“三次循环报价”法,有四个要义要掌握好:

  1.一次比一次的报价幅度要低(让客户感觉价格想要再低是不大可能了);

  2.一次比一次的报价时间要长(让客户感觉价格想要再便宜是越来越困难了);

  3.申请价格的时候不能在客户的可视范围内(如果你就在客户的旁边用计算机报价会让客户感觉原来价格打折是如此的轻易,客户自然希望价格更低,得寸进尺,永远记住:越是容易得到的东西就越是不珍惜,绝不能轻易一下子就满足客户心里的价格);

  4.报活动价格之前一定要先报标价,因为这样可以让客户自然而然对比标价省了多少钱,可以更快的感觉便宜,否则客户连原价多少都不知道,如何得知你这次活动价格的力度?

  举例说明:比如说一个地板原价是480元,如果你第一次给客户申请下来的报价是380元,少了100元的幅度,用时30秒钟;那么第二次的你只能报价330元,少50元的幅度,但是用时要比第一次时间长,耗时1分钟;第三次也就是最后一次,你只能少30元的幅度,报价300元,但用时却要更长,至少5分钟。

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  通过这种方法,可以有效让客户感觉每一次的价格争取都是非常难的,同时让客户看到你的努力!

  其实这个技巧并非说忽悠欺骗客户,而是很多时候我们所谓的“坦白”“掏心掏肺”并不能得到客户的认可,很多客户都是带着怀疑的态度,不信任的态度过来的。

  你再坦白,说个夸张一点的,即便你亏本卖给客户,客户照样不信任是底价,甚至觉得你是故意标高价格然后打折的,所以很多经销商都只能苦笑。

  这个技巧是让经销商搞活动的时候,让客户帮助自己下决心购买,因为即便客户再去对比,也未必能买到真正所谓的“低价”,有些产品貌似你买到低价,实质上买到的产品品质和细节根本不一样,只是表面上一样而已。

  所以,没有真正的“低价”,只有相对的“低价”。

  用好“三次循环报价”法可以有效降低客户对价格的期望;用好“三次循环报价”法可以让客户感觉便宜;用好“三次循环报价”法可以大幅提升成交率;用好“三次循环报价”可以让你收入翻三倍!

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