顾客在购买大件家具时，
往往会带家人朋友一起挑选，
或等到有促销活动时才购买，
针对不同购买类型顾客，
导购要采取不同销售技巧。
不同顾客因为不同的需求、审美观、价值观，
产生了不同的购买行为，根据顾客不同的购买类型，
可以采用以下几种不同的销售技巧：
类型一：夫妻同行购买
相对来说，
我们发现夫妻同时来店购买的情况比较多。
男士更多关注技术性实用性等理性方面内容;
女士更多关注产品外观好不好看等感性方面内容;
夫妻两人常有分歧，但一般决定权在男方，
少部分决定权会在比较强势的女方手里。
销售技巧：
首先我们要判断夫妻两人哪方更具有决定权;
向男方介绍时，更多使用技术语言，
介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势;
向女方介绍时，可感性方面，
如讲解产品外观、如何搭配、
促销活动力度、
成交的销售纪录并描述老用户使用情况;
销售过程中，
如果导购员能够很好地把握男女顾客的不同心理，
并且巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，
那么这单就成了。
类型二：带孩子一起购买
也有很多顾客喜欢购买家具时带上小孩，
尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。
对于带孩子的顾客，
导购员要特别注意对待孩子的态度，
因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。
同时顾客因为带着小孩，会不放心小孩，
这就需要导购做好小孩的照顾工作。
销售技巧：
热情接待，夸奖小孩。
如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，
别忘了亲切地跟小孩说几句话。
如果小孩好看可以夸奖小孩外貌，
比较调皮好动的可以夸奖活泼;
嘴巴甜的可以称赞聪明机智......
当一位导购陪着小孩家长介绍产品时，
店内有两位导购时最好另外一导购照顾小孩，
不让家长因为小孩分心。
如果只有一位导购，
那么也要尽量做到照顾小孩，
可以提前准备好小孩爱玩的玩具以及零食。
如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，
不要表现出不高兴的样子，
反而笑着对小孩说“小家伙，
还挺调皮的”或“没关系”等类似的话，
顾客定会心存感激;
一件小事可能打动一位顾客的心，
使他成为你忠实的用户，
且会为你的产品做义务宣传。
导购员关照孩子，父母亲用购买来答谢，
这是父母亲本能的反映。
类型三：参谋结伴购买
在购买家居建材产品时，顾客很少一个人来，
若夫妻不能同行，有时就会结伴同行。
结伴购买的主要原因，
是顾客自己往往拿不定主意，
需要同伴给自己当参谋。
顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、设计师而行的。
这时他们就会出现问题：
犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。
销售技巧：
设法让不购买家具的同伴，
站到自己一边，一起说服顾客;
如果同伴意见不统一，
很难同时说服时，导购员介绍完产品后，
可以准备一些资料让她们分别带回去看。
高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。
然后，导购员分别电话拜访，
采取逐个击破的方法;
若遇到高手参谋，
且掌握着顾客的成交权，
在价格问题上僵持不下时，
可以去请示领导。
类型四：促销活动购买
如果说广告使人心动，则促销使人行动。
每到一些重要节假日，商场搞活动时，
都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，
他们会情不自禁地走进店里看看，直奔特价，
这些人就是购买特价家具的顾客。
销售技巧：
热情接待，突出卖点，
不要认为产品特价，服务也打折;
向顾客介绍时，要肯定质量，
要说明虽然是特价产品，
但款式并不过时，
只是风格不同，并且性价比最高，
打消顾客便宜无好货的心理。
相关文章
头条焦点
精彩导读