尽管我们说询问技巧
是终端店员必备的销售技巧
但是经过不断地驻店调研和销售指导经历
还是发现很多问题
下面有几个情景
我们来一起看看
【情景一】
冷清的瓷砖专卖店里
店员正站在店门口
这时进来一位女士
店员：(非常热情地)“欢迎光临XXXX瓷砖专卖店!您好，今天过来看看瓷砖?来，这边请，我们所有的款式都在这边，今天想买哪种款式风格的瓷砖?”
顾客：(一脸茫然，嘴里轻声咕噜着)“瓷砖都有哪些风格啊!”
点评：
脱口而出，自我设限
一下子将顾客给问懵了
反思一下
我们是不是也犯过这样的错误呢?
【情景二】
冷清的瓷砖专卖店里
店员正站在店门口
这时进来一位女士
店员：“(非常热情地)欢迎光临XXXX瓷砖专卖店!您好，今天过来转一转?来，这边请，这些瓷砖都是我们最新款式，您想进一步了解的话我可以给您介绍一下?”
顾客默不做声。(点评：典型的现象，我们店面人员非常热情，但是热脸贴上冷屁股上，往往很多店员立刻信心大减，不知所措!)
顾客往里走，突然在一款瓷砖前停了下来，用手抚摸那光滑的表面。
店员：(看到顾客动作，好像发现什么一样)“大姐，您是想买点抛光砖吧?您看的这一款，是我们最新研发出来的，抛光通体砖，它比一般的砖亮度要亮20度呢，您看我们砖的表面，通体透亮，光照逼人，玉质感强，很显档次的......”
顾客：(一脸的苦笑)“我再看看吧。”(转身离开了店)
店员：(傻站在店里，看着顾客的离开，一脸茫然)
点评：
店员具有一双好的眼睛
能发现顾客隐藏的内心细微的变化
于是立刻判断出顾客的心中所想
但是具有好的眼睛
是否就意味着具有好的聪慧的大脑呢?
【情景三】
冷清的瓷砖专卖店里
店员正站在店门口
这时进来一位女士
店员：(非常热情地)“欢迎光临XXXX瓷砖专卖店!您好，今天过来看看瓷砖?来，这边请，看看我们瓷砖铺出来的效果。”
顾客非常沉闷的，默不做声，但是顺着店员的引导，往里走，突然在一款瓷砖下面停了下来，用手抚摸那光滑的表面。
店员：(看到顾客动作，微微一下)“大姐，这是抛光砖，一般铺在客厅比较好，(顾客又往前走了几步，来到仿古砖前，用手摸仿古转)这块是哑光仿古砖，哑光仿古砖追求自然‘真’色，艺术性强，强调感觉(顾客听完，又用手去摸仿古砖，更感兴趣，凑近看，微微点头，店员也看到了)大姐，您看我们这款哑光仿古砖，图案风格来自......”
顾客：(静静听，若有所思)“我再看看吧。”(转身离开了店)
店员：(看着顾客的离开，一脸茫然)“别走啊，您不是喜欢仿古砖么?”
点评：
相似的情形，类似的语言
几乎同样的错误
【情景四】
冷清的瓷砖专卖店里
店员正站在店门口
这时进来一位女士
店员：(非常热情地)“欢迎光临XXXX瓷砖专卖店!您好，大姐，今天过来看看?来，这边请，这些都是我们各款瓷砖，您可以看看有没有中意的。”
顾客默不做声，但是顺着店员的引导，往里走，突然在一款瓷砖下面停了下来。
店员：“大姐，瓷砖打算铺在哪个地方?”
点评：
开放式提问，干脆利落
直接了解顾客的真实需求
若遇到心胸大气的顾客
都会立刻说出自己的想法来
顾客：“我随便看看，了解一下。”(顾客走上前，用手抚摸一块抛光砖光滑的表面。)
店员：(看到顾客动作，微笑一下)“大姐，您可以用手感觉一下，您看您是喜欢光滑一点的抛光砖还是喜欢有质感一点哑光仿古瓷砖?”
点评：
既然开放式问题，没有结果
那就再来一个选择问题
一般人都喜欢做选择题
因为容易做出选择
顾客：“质感一点的好。”
店员：“来，大姐，这边请，这些是表面质感的哑光仿古砖。很多人喜欢买光滑一点的抛光砖，觉得容易打扫，您怎么会喜欢质感一点的仿古砖呢。”
点评：
问顾客为什么要永远比问顾客要什么更有价值
因为一个是结果
而另一个是原因
店面销售了解顾客的动机才是最可靠的
顾客：(笑笑)“其实我觉得光面的也挺好的，不过现在装修的房子，是准备给爸妈退休后去住的，老人嘛，上了年纪，太光滑容易滑倒，不安全阿。”
店员：(非常热情)“能为父母这么着想，大姐您真孝顺啊。您看看这款哑光仿古砖，本身非常防滑，而且非常有艺术感，装在家里也非常漂亮。大姐，这款瓷砖价格也是市场中比较合适的。”
顾客：“呵呵，你还真能说，这款是不错，价钱还可以。”
店员：“那今天就定下来吧，来，这边坐，我帮你算一下家里需要多少平米......”
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