销商开拓装饰公司需要九个步骤
市场调查、客户分析、
开发准备、
客户拜访、业务员个人管理、
产品试用(送样)、
服务和质量承担、客户的维护、
推广合作;
一、市场调查
(一)装饰公司的调查
装饰公司一般有专业而稳定的广告形式
比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身出租车尾等等;
调查的目的是：了解行业内的情况，更准确地寻找目标客户;
选择装饰公司的参考标准有：
(1)公司业务规模
以家庭装潢为主要业务的公司
月业务量应达到15~20套房子
业务量小的公司一般较多地考虑成本
而不是装饰效果
所以会选用低档次低价位的材料
(2)公司的广告投放
装饰公司的广告投放量大
说明该公司的业务开展的比较顺利
大多数装饰公司还应该是
市或省建委、装饰协会等组织的会员
在行业内有一定的知名度
具备以上特点的装饰公司
比较正规，业务稳定
合作中资金的风险小
(3)公司的设计水平
该公司具备专业的设计师队伍
设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高
在一些行业内的设计比赛中获过奖
重视设计或设计能力很强的公司
在行业内会有较高的口碑
并且自身的发展潜力也很大
这样也会带动我们产品的用量不断提高
(4)公司的性质
装饰公司有
国有、集体、股份制、私营
几种性质
私营或私营股份制公司
对于材料的价格、利润空间、供货、质量
风险承担等要求高
货款结算难度大、结算周期长
有一定的资金风险
国有和集体性质的公司的资金风险小
货款结算稳定，但在公关上难度大
(5)公司的信誉
装饰公司的信誉
直接关系到合作的长远和资金的风险，
因此业务员在拜访装饰公司时，
要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况，
(采购部几乎每天都有材料结算单的审批)
或者和公司的一些人员侧面了解，
也可以通过不同公司之间的相互评价去了解;
(二)竞争品牌的调查
着重了解
1、装饰公司现在采用的是什么品牌?
2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况?
3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种?
4、该品牌采用了什么样的公关方法?
5、该品牌的产品市场知名度?
6、双方合作的稳定性?
二、客户分析
1、装饰公司为什么用这个品牌的家具?
2、该家具品牌和该装饰公司合作的稳定性?
3、客户的内心愿望是什么?尤其是利润方面
4、将客户的愿望转化为产品优势，发现自己的优点
5、自己的优势就是和对方合作的基础
6、将自己的优点转化为销售语言
再具体为利润分析
通过表格化、数据化直观地传达给客户
三、开发准备
(一)相关产品资料
1、要有一套全面完整的资料
包括：公司介绍、品牌荣誉
当地获奖证书、检验报告、所供货品种的
宣传单页、色卡、样板、小样等等
可以将公司的相关单页资料
用插页文件夹或活页夹的形式
装订为一个工程宣传套装
2、业务员在派发资料时
一定要放入装饰公司主管人员的文件柜内
不能让对方随手丢在桌面上
或与一些无关紧要的产品资料混为一体
否则很容易丢失
3、将部分资料和文件夹送去
然后在客户回访中不断带去新的资料
补充在文件夹内
让客户感觉我们在不断发展和完善
我们的产品体系和宣传资料
(二)报价单、供货合同
1、一份完善而规范的合同
能在业务拜访的初期
给客户留下严谨的良好印象
合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平
2、细致的报价单
装饰公司的预算和计算按照每平方为单位
所以在报价单中要注明用砖面积
最好能完成瓷砖从每片的成本和利润
到每平方的成本和利润的换算
这样客户就会一目了然
设计师也就会很轻松
3、材料的差价
这是装饰公司必不可少的利润来源
与装饰公司的合作首先都是利润的合作
所以报价单中一定要为装饰公司
设计较大的利润空间
并且要尽可能很直观地体现出来
(三)合作基础
装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始
要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌
转换到我们的品牌
就必须要给他充分的理由
根据前期的市场调查结果
结合我们品牌的定位
要总结出一套令对方可信的利益分析方案
和质量、合作的保证
四、客户拜访
业务员在初次拜访装饰公司之前
要做好准备工作:
产品知识、产品优势等;
足够量的产品资料、样板;
推销工具如名片、计算器等;
(一)初始阶段拜访的工作目标
1、认识装饰公司的设计部、采购部
施工队的人员以及老板
并分别和他们有比较简单的接触
2、了解各人员在采购上的决策权
人员之间的关系
各人员是否和老板有亲戚类的关系
3、向采购部门递交
产品资料、报价单、合同
向设计部门递交报价单和色卡
4、客户的调查工作
并详细填写《客户调查表》
另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”
装饰公司和施工队的隶属关系
分公司的数量
以及相互的合作关系等等
(二)客户跟踪阶段的工作目标
1、针对有采购决策权的部门经理
进行单独的上门拜访的公关工作
2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准
(一般在报价单中都会有 5%左右的价格弹性)
根据该装饰公司的特点
在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配
并给予各人员以物质利益的承诺
3、了解该公司近期正在施工中的样板房
并以此作为重要的合作突破口
促成首次的合作
(三)公关费用分配的注意事项
1、公关除了平时的礼品公关之外
对于采购的关键人员还可以与之
签定“销售奖励协议”
依据该公司用料的回笼款
提取一定的比例作为奖励
2、“销售奖励协议”
只能和该公司几个最关键的人签定
而且是隐蔽和长期的
对于某人在某次购货中起到配合作用的
只能给予一次性的物质回报
3、设计师、采购员、施工队长、业务员
都是公关的对象
①包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处
这样他会主动为我们提供下次施工的情报
②以包工包料为主的装饰公司
大多以采购部经理为主要公关对象
③对于设计师也要采用礼品的公关形式
④装饰公司的业务员在开发装饰业务时
往往能够和用户建立相互的信任
所以有一定的推荐能力
可以采用当次推荐给予奖励的方法
4、在一些非正式的场合或时间完成公关
比如晚上在对方的家中进行沟通
(四)拜访洽谈中的注意事项
1、和装饰公司的每个人保持友好关系
但不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系
2、尽量与相关的部门经理洽谈
不能每次都单独和老板在办公室内长谈
否则部门经理会认为我们和老板太熟悉
可能不会给予他们奖励
也就会在洽谈中给我们出难题
3、每次拜访都要有明确的目的
谈完问题后就可以离开
不能长时间逗留或与某某人聊天
五、个人管理
1、通过理论学习、工作积累、多方请教等方式
提高自己的单兵作战能力
尽可能融入装饰行业
了解装饰公司的行业状况和装饰公司的业务操作
专业的眼光使自己能拥有深邃的见解
在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入
2、多接触装饰的知识
比如装潢中的空间、造型、图案、色彩
光线、明暗和搭配
能够从审美的角度去谈业务
3、合理安排自己的时间
做到工作中洽谈时间比例的极大化
避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”
4、通过洽谈记录、拜访计划等形式
巩固工作效果
做到有计划、有目的、有效果的拜访
七、服务、质量承担
产品试用成功以后
和装饰公司就会建立较稳定的合作关系
合作中的服务和质量承担的内容要明确
(一)服务
1、保证送货时间
2、在施工、问题处理方面紧密配合
①试用和刚合作的装饰公司的施工
要能及时有技术人员跟踪施工
②采用非常规性新产品、高档产品、新施工设备
都要进行全程跟踪
③当装饰公司遇到技术障碍时
我们应该能马上有技术人员
进入现场予以解决
避免对方延误施工造成损失
④对装饰公司业务推广工作给予服务和配合
装饰公司在推广装修业务的同时
也就是推荐了我们的产品
(二)质量承担
在合同中明确如何分担质量的责任：
1、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量
让对方提前知会
2、要求装饰公司严格按照施工工艺进行施工
在主要的问题上一定要接受我们的要求
3、如果出现质量效果的问题
对方要及时停工
并通知我们的技术员予以解决
4、明确质量问题的原因判定
以及责任归属
在解决问题的时候双方有配合的义务
质量承担的条款应该在合同中明确
八、客户的维护
1、已经正常合作的装饰公司
不仅需要后勤、技术等服务方面的维护
尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护
2、当装饰公司有部门人员变动
有竞争品牌进入
有重要的工程或集中的小区业务等情况下
更要加强维护的工作
九、推广&合作
1、和装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式
由装饰公司进行前期的物业部门的协调
由双方共同组织宣传
利用双方的优势
将各自的业务在该小区内达到极大化
2、配合装饰公司在各小区建立“样板房”
分摊“样板房”的成本
而争取宣传的实样
形成一定的影响力
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