在销售过程中
让很多导购头痛的事情是
不知道如何快速让客户对自己信任
产生好感
我们设身处地的想一想
当自己面对一个陌生的人上前来
想要给你推荐一款产品时
是不是通常都会表现出厌烦的情绪
那么
如何快速让客户对自己产生好感呢?
一、提升外貌、形象
1、去除身上所有可能引发客户讨厌的因素
比如
不守时
身上有异味
穿白色袜子
穿过于暴露或者紧身的衣服
头皮屑洒满肩膀
言语粗俗
2、改变自己的态度、表情和衣着打扮
时刻面带微笑，并真诚自然
主动握手并传递自己的热情
增加自己的幽默感
选一身适合自己风格并得体的衣服
色彩不要太花哨
设计一个清爽干练的发型
站姿、坐姿和走姿端庄自然
二、成为客户的知己
1、主动热情
一方面
见到客户以后要主动、热情打招呼
同时语调要爽朗、厚重
不能有气无力
另一方面
要表达出见面以后喜悦的感受
2、善选话题
话题选择上
初期切入时
可以选择一些热点话题
中期深入时
要选择一些客户关心或喜欢的话题
后期收尾时
可以找到一些双方共同在意的话题
3、换位聆听
移情不是同情
而是从情绪和理智上双向理解并接纳客户
基本步骤是
首先
抛去成见，把自己放在客户的角度上
其次
通过复述和确认，理解客户的思维和感受
在充分理解的基础上，表达自己的观点和情绪
三、打造自己独一无二的特色
设计自己的标志性动作
独一无二的标志动作
会增加你本身的记忆点和魅力
比如丘吉尔的V字型手势
NBA球星艾弗森的侧耳倾听
张学友的兰花指都让人印象深刻
在设计标志性动作的时候要注意
1、动作本身要具有正面意义
同时贴合自身性格
比如
你的标志性动作不能是对人竖中指
那简直是在找打
2、动作要简洁易展示
比如
你的标志性动作不能是打完一整套咏春拳
那样的话
估计等你打完拳
客户都睡着了
3、佩戴标志性饰品
标志性饰品是什么?
是叶茂中从未摘过的帽子
是王家卫一直戴着的墨镜
是让人无法忘记的鲜明记忆点
打造属于自己的独一无二的客户记忆点
四、借他人之口，巧妙呈现实力
1、借助成功的客户
人具有从众性
所以
适当讲一些自己做过的一些比较成功的客户
会很大程度上刺激客户的兴趣
当然
你选择的成功客户要符合以下特点
第一，有一定的知名度
第二，和客户的关联度高
比如
是客户的同行
和客户同住在一个小区
2、巧讲资质：包括公司资质和个人资质
借其他客户之口
比如
“最近在跟一个客户聊天的时候，他说……“
借媒体之口
比如
“最近媒体上报道我们公司作为中国驰名商标……”
借经历暗示
比如
“我在公司工作四年，服务过大大小小158个客户
一直秉承……”
五、模仿客户，构建相似性
有些人能够始终让我们舒服
是因为他们始终能够和我们保持在同一频道
同频的气场
让彼此之间建立起足够多的亲和感与相似性
从而感觉舒服
1、模仿肢体语言
主要肢体语言包括
坐姿、手势、头的动作和面部表情
比如
如果客户的坐姿较为随意
我们就可以在建立初步信任的基础上
坐的随意一些
如果客户喜欢用简洁有力的手势辅助表达观点
我们在表达的时候
就可以借助简洁有力的手势来辅助表达
以此来契合客户
2、模仿语调语气
从语调上模仿客户
可以快速增加客户的安全感
让客户感觉你已经完全接受了他
从而达到双方在情绪上的共鸣
快速建立信任关系
3、模仿口头禅
口头禅是客户内心较为在意的
价值信念的集中体现
模仿客户口头禅
无疑是在暗示客户
我接受你所表达的核心价值信念
我和你是同类
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