在销售中
导购把产品介绍的很好
顾客也比较满意
但在价格问题上顾客老是扯皮
是什么原因导致的呢?
1.对竞品了解少
对竞争对手的产品了解的不透彻
对价格的了解不清晰
不能知道竞争对手的价格底线等
综合来讲就是销售信息不对称
所以顾客在询问产品相关信息的时候
不能有针对性地阐述
导致顾客对销售人员在价格方面的
解释不够满意
砍价在所难免
2.不会引导顾客需求
没有相应的吸引手段
有些销售人员往往喜欢不停的介绍产品
却没有引导顾客
根据顾客的需求引导顾客强烈的喜欢
某一款或者一个系列的产品
那么顾客所选择的必然是对比和砍价
3.没利用好顾客的从众心理
很多顾客喜欢买认知度高的产品
价格贵点
但从众心态会左右 顾客的选择
就像我们购买苹果手机一样
其实，手机差别并没有那么大
但是大家都买，关注度也高
对价格的敏感度就会降低
砍价的意识也没那么强烈
很多企业、经销商或者是销售人员
在从众消费的引导方面并没有下足功夫
导致顾客购买产品的欲望不强烈
砍价成了必然
4.卖点不突出
销售人员不能熟练掌握突出产品卖点
只是在介绍产品
举例
一位导购在卖给一位顾客软体床垫的时候
根据顾客身高、骨密体重、年龄
生活、睡眠习惯介绍产品
并且把产品的独特设计与顾客需求相结合
顾客很满意
当顾客问能不能便宜的时候
导购咬定了价格
并且根据产品的特点和其他厂家的价格对比
顺利成交
5.销售人员一谈到价格就紧张
在销售过程中
顾客不仅仅是购买产品
同时也在观察销售人员是否值得信任
有些销售人员在销售过程中一谈到价格就紧张
生怕把顾客说走
解释的也不自然
很容易让顾客疑惑价格的真实性
砍价是必然的
6.顾客试探性的砍价
顾客在购买过程中大多要经过不停地对比
然后会首选和备选几个厂家的产品
分别进行试探性砍价
看谁的真实可信度更高
有时候导购人员在销售中技巧掌握的不娴熟
导致顾客放弃购买
7.应对砍价顾客的经验不足
在团队训练中
可以经常模拟演练顾客砍价的场景
演练的多
应对的策略自然而然也就娴熟了
再辅助一些技巧
成功率是比较高的
8.顾客不了解产品
顾客砍价是因为不太了解产品
价格高低的区别和好坏的区别
我们要善于利用信息这个有效手段
来引导顾客了解区别
砍价这一关自然就好过了
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