面对知名度不高的产品
尤其是高价产品
客户常常怀有戒备之心
力求从各个角度证实物有所值
然后才会购买
客户会通过与销售员的交谈
对环境和销售员的言行举止的观察
来判断自己是否应该做出购买决定
销售员只有赢得客户的信任
才可能促进客户购买
对于一个新销售来说
建立客户信任要突破6大障碍
1、知识障碍：缺乏专业知识
缺乏对产品相关知识
和关键专业环节的学习掌握
在与客户的沟通中
客户很可能会提及一些专业问题
和深度的相关服务流程问题
如果销售员不能给予恰当的答复
甚至一问三不知
无疑是给客户的购买热情浇冷水
【化解方法】
接受培训和自我学习
不懂就问
在学习中把握关键环节
千万不要对客户说“不知道”
的确不知道的要告诉客户
待自己向专家请教后再给予回复
2、心理障碍：怕被拒绝
对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动
胆怯、怕被拒绝
是新销售员常见的心理障碍
通常表现为
外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通
不愿给客户打电话，担心不被客户接纳
销售的成功在于缩短和客户的距离
通过建立良好的关系
消除客户的疑虑
如果不能与客户主动沟通
势必丧失成功销售的机会
【化解方法】
增强自信，自我激励
如果客户的确不需要
当然有拒绝的权利
如果客户需要却不愿购买
那就正好利用这个机会
了解客户不买的原因
这对以后的销售是很有价值的信息
3、心态障碍：轻视销售职业
对销售职业及客户服务的不正确认知
一些销售员轻视销售职业
认为这个职业地位不高
从事这个行业实属无奈
感觉很委屈
总是不能热情饱满地面对客户
所以也无法调动起客户的购买热情
【化解方法】
正确认识自己和销售职业
为自己确定正确的人生目标
和职业生涯发展规划
销售是一个富有挑战性的职业
要不断努力实现目标
销售是一个需要广泛知识的职业
要具备丰富的产品知识
销售专业知识、社会知识等
才能准确把握市场脉搏
4、技巧障碍：不能准确传达利益点
对整个销售流程不熟悉
对客户购买过程控制技巧的应用不熟练
对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法
不能言及重点
无法把产品的利益点准确传达给客户
缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断
不能准确捕捉客户购买的信号
所以往往错失成交良机
急功近利
缺乏客户管理手段
不能与有意向的客户建立良好关系
【化解方法】
充分了解客户的需求
寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点
理清客户关心的利益点和沟通思路
多向同事和上级请教经验
了解客户成交的信号和应该采取的相应措施
进行客户分类
将更多的时间投入更有成交可能的客户
如果不能准确把握客户的购买心理和动机
就将与客户的沟通过程告诉上司
请他(她)给出判断
5、习惯障碍：生硬的态度和语言
以往积累的不利于职业发展的行为习惯
不良的习惯也是不能促成签单的重要原因之一
一些销售员习惯了生硬的语言和态度
使客户觉得不被尊重
一些销售员不会微笑或习惯以貌取人
凭自己的直觉判断将客户归类
并采取不当的言行
也许他们的判断是正确的
但这样做会造成不良的口碑传播
和潜在的客户损失
【化解方法】
保持积极的态度、尊重客户
做好客户记录和客户分析
发现、总结和改变自己的不良习惯
使客户乐于和你沟通
销售人员与客户的沟通过程
是客户进行品牌体验的关键环节
销售员对产品的详细讲解和态度
对客户的决策有很大影响
销售人员的行为举止
将影响客户对企业和品牌的认知
6、环境障碍：被同事的缺点影响
容易受周围的人或事影响
由于缺乏对销售职业的正确理解和认识
趋向于模仿其他同事的工作方式和作风
但没有向同事学习吸取长处和优点
工作也变得散漫，不能严格要求自己
【化解方法】
辨别是非，尊重同事
以开放的心态建立良好的人际关系
以那些业绩突出的销售员为榜样
学习他们的优点和经验
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