导读
同样是买一个产品，有很多厂家很多品牌，你是怎样选择的呢?为什么买这个品牌不买那个品牌呢?是哪些因素影响了你的选择呢?除了广告和品牌之外，产品的展示起了很大作用。产品展示更好地通过塑造产品体验来满足顾客的心理需求，从而实现消费者与企业和产品之间的“情感共鸣”，是促进销售的硬道理。
一、功能展示
建材家居产品的产品功能是产品最基础的特征，也是产品的核心内容。消费者选购建材家居产品，功能是第一出发点，因此，产品功能演示要求全面、细致，并突出功能的创新，以满足消费者对功能的高要求。
产品功能演示也是消费者终端体验及企业进行产品推介的重要内容。
功能演示可以让消费者体验产品的性能所带来的利益，帮助消费者识别自己的真正需求，生动化、形象化地展示产品的卖点。
功能演示主要是全面演示产品的各项个性化、独特化的功能，并讲解各项功能为消费者带来的利益。
1. 功能分解
在进行功能演示之前，对产品的各项功能进行分解，并按照“基础功能”及“创新功能”进行分类，是功能演示规范化的前提。
2. 演示程序
以“先基础后创新”的原则进行功能演示，由浅入深地进行，以此突出创新功能的优势和特点。
3. 功能讲解
基础功能只做一般性的描述，着重强调创新功能，包括功能原理、为消费者带来的利益等内容，形象化、生动化地展示产品卖点。
二、对比展示
建材家居产品的对比演示将两种或多种产品的材质、设计、功能、结构、品质及产品主要元件等元素进行比较，让消费者对于相同或相似产品的差异性有清晰、全面的了解，帮助消费者识别自己的需求.
1. 对比要素确定
对多种相同或相似的产品进行相互比较，对比要素主要包括产品材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件。
2. 对比演示方法及流程
(1)导购员示范与消费者亲身接触的互动式演示。
(2)消费者自行演示体验，导购员在旁边指导。
(3)先演示产品的外部特征，再演示产品的内部结构、原件及功能。
3. 对比演示讲解
(1)针对材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件等不同的对比要素所得出的差异性及优缺点进行讲解。
(2)各种规范化对比演示方法的讲解。
三、材质展示、结构展示及操作展示
建材家居产品的材质演示、结构演示及操作演示展示产品的外部特征，是消费者主要的关注点，演示与讲解的结合能深入有效地让消费者了解产品的各项特征。
1. 材质演示
(1)材质分类：基础原件材质、关键原件材质。
(2)演示方法：如在地板行业，材质演示可采取摩擦、挤压、敲打等方法。
(3)材质讲解：对不同材质的优缺点进行讲解，分清重点。
2. 结构演示
(1)演示内容：产品内部各元件结构，产品整体结构。
(2)演示方法：导购员示范，并对结构做深入细致的讲解。
(3)结构讲解：产品的结构特点、结构设计原理。
3. 操作演示
(1)操作内容：产品各项功能的使用、产品的维护与保养。
(2)操作方法：导购员示范与消费者亲身接触相结合，完善消费者的体验。
(3)操作讲解：规范化的对于操作步骤、操作窍门及技巧的讲解。
四、这次最优惠法
推荐话术
1、使用的时候首先一定要跟顾客明确：“那你是不是今天一定买?”顾客如果回答说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。
2、“先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。”
3、“先生/女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，为什么我能给你这么低的价格呢?主要是因为我们老板好像最近接了一个***的工程单/团购单，如果你今天买，我可以申请一下，能否帮你放到那个单子里，这样你也有优惠，而我也可以冲冲量，你也知道都快月底了，我也希望冲冲量，而且跟你聊的这么投机，我也想交你这个朋友。”
顾客：“我以后再来买。”
推荐话术
“先生/女士，是这样的，因为今天是工程/团购上报总部的最后一天，所以必须今天***点之前上报总部，所以必须今天就要把钱交上去，所以你可以先交一部分定金。”
顾客：“我能不能少交一点定金?”
推荐话术：“先生/女士，不好意思，因为我们是工程价，价格是最优惠的，而且又是直接上报总部，所以我们必须直接交钱给总部，而且由于现在成本也高，所以你需要先交6成的定金。”
五、活动逼单法
顾客：“你们五一、十一是不是更加优惠啊，那到时我再过来买吧?”
[忌用话术]
“先生/女士，我们现在正在搞活动，很实惠，像这件产品现在打**折……”(不可以用)
[推荐话术]
1、“先生/女士，其实我们这次活动已经最优惠，因为这是我们***活动……所以这次买是最合算的，而且错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的活动了。”
2、“先生/女士，你看这样好不好?如果到时**节日确实比这个活动还便宜，我双倍差价补还给您，我可以将这个写到合同上面去。”
六、礼品逼单法
使用要点1：不要说赠品，要说礼品。
使用要点2：一定要详细的介绍礼品。
(例如：“先生/女士，你可别小看这个，我们的是我们**品牌，有95年历史，我们选用的是最好的***材料，在市场上同类产品起码要****价钱，而且这个产品具有***功能……而且还可以起到环保作用的，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送给亲人都可以……”)
推荐话术 1
1、“先生/女士，你是不是今天一定要?”
2、“先生/女士，你看这样好不好，你看我们都谈了那么久，我们都已经是朋友了，我也很想跟你促成这笔生意，我也想冲冲销量，你看这样行不行，我记得我们上次搞周年庆活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠送给购买金额达到3万元以上VIP客户，但我不能肯定，我先帮你跟老板申请一下?”
使用要点1： 一定要求客户做一个登记。
使用要点2：送客时一定要给顾客一定赢的的感觉。
使用要点3：如何让顾客觉得更加可信、更加来之不易?
推荐话术 2
1、 “先生/女士，麻烦您登记一下好吗?因为我们公司到时要额外抽查的。”
2、“先生/女士，说实话我做了这么多年的销售，第一次送这么多东西，说实话我觉得您真的很厉害，但是跟您交流很开心，学到很多东西。”
3、“我先去仓库查一下，看看还有没有?”
4、“先生/女士，是这样的，您真幸福，礼品我去仓库找了半天，只剩下这一个了，您可真幸运。”
5、“先生/女士，我刚才去仓库找了半天，结果发现这个礼品没有。” “不过我给您拿了礼品的包装盒过来，到时我们会随货配送给您的。”
相关文章
头条焦点
精彩导读