在顾客的购买过程中
往往会有一些经意或不经意的购买信号
做为门店销售人员
应该及时发现并积极应对
信号1：注视/留意
顾客注视/留意时的信号：
顾客进入店铺
站在商品面前看或环视陈列的商品
如果顾客感兴趣，他会驻足观看
浏览过程中
往往会注意到店内的
环境设施、商品陈列、POP布置等
【应对方法】
导购应立即主动向顾客打招呼
可以用适当的询问和观察
来判断顾客的购买意图
信号2：感兴趣
顾客感兴趣的信号：
对商品的价格、外观、款式、颜色
使用方法、功能等某一点
产生了兴趣和好奇感
进而会触摸或翻看
向销售人员问一些他关心的问题
【应对方法】
销售人员应立即主动地向顾客介绍
并回答顾客关心的问题
信号3：联想
顾客联想时的信号：
可能会联想到此商品将会给自己带来的益处
能解决哪些困难
把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起
【应对方法】
销售人员应使用各种方法和手段
适度帮助顾客提高他的联想力
信号4：产生欲望
顾客产生欲望时的信号：
仔细询问、仔细端详
产生占为己有的欲望和冲动
【应对方法】
导购应抓住时机
进一步介绍其关心的问题
促进顾客的购买欲望
信号5：比较权衡
顾客比较权衡时的信号：
仔细端详其他同类商品
先离开，过一会儿再次注视此商品
将同类商品做更详细、更综合的比较分析
【应对方法】
导购应适时提供一些有价值的建议
供其参考
帮助顾客下定决心
信号6：信任
顾客信任时的信号：
询问商品的质量及使用方法
询问关于品牌的情况
询问售后服务等
【应对方法】
导购的接待技巧、服务用语
服务态度、专业知识非常重要
店面的信誉可以让顾客产生信任
名牌、名企也可以让顾客产生信任
信号7：决定行动
顾客决定行动时信号：
脸上露出满意的微笑
让销售人员开单
希望有折扣优惠等
【应对方法】
“XX先生/女士，收银台在那边!”
信号8：满足
顾客满足时的信号：
在付款过程中可能发生一些不愉快
在使用过程中可能发生一些不愉快
可能会有突发的事件
【应对方法】
销售人员要自始至终保持
诚恳、耐心的待客原则
直至将顾客送走为止
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