很多经销商在促销活动过程中
只关注前期准备和促销的执行过程上
对于结束后的总结却关注不够
没有做细致深入的分析
就又开始筹备下一个促销活动
其实
对每一场促销活动做深入细致的分析
能有效提升促销活动的水平
使得每一次的促销活动效果最大化
一、活动的目的是否达到?
总的来说
促销活动无非有以下几个目的
推广品牌
提升销量
打击竞品
提升终端客情
举例而言
如果活动目的是为了打击竞品
如果没能实现这一目的
即使销量有了一定提升
那也不是一场成功的活动
二、活动的基本要求是否达标?
1、促销品项销量
一档促销活动
有时只针对一个品项
也有同时针对好几个品项
针对一个品项的分析相对容易
针对多个品项的分析相对复杂一些
2、陈列要求
一场促销活动的成功开展
往往都需要终端给予一定陈列形式的支持
在促销活动开始前
一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求
但实际执行的过程中
陈列要求是否达标?
为什么没达标?
3、执行门店数量
终端促销活动的开展
往往要在若干门店同时进行
活动结束后也要分析
实际执行的门店数量
是否达到了预期的目标
并找出出现差距的原因
4、投入产出比
在实际的执行过程中
经销商往往容易忽视
对投入产出比的分析与把握
很多时候
一档促销活动看似实现了销量目标
但费用投入却严重偏高
甚至投入费用大于实际销量
在分析投入产出比时也要结合活动目的
如果是为了推广品牌或提升终端客情关系
就不能仅仅考量销量
而要看最终实际促销利益的获取情况
5、促销员的素质
现场促销人员的形象、促销话术、促销技巧
在很大程度上影响着实际销量的达成
因此
促销活动后
对于话术、技巧不达标的促销人员
要给予针对性的培训
从而提升她们在下一次促销活动中的表现水平
6、各项细节要求
促销品项与终端品牌形象宣传是否吻合?
价格指示牌是否显眼?
促销需要的道具是否齐全?
促销赠品是否准备充足?
三、活动成功的6大关键
1、目标客户的征集
衡量目标客户的3个标准
有详细的姓名、地址、电话
有明确的购买意向
有意愿到活动现场
收集目标客户的4个渠道
已经订购的老客户
已经到过店面的未订购的客户
异业品牌的客户资料
小区推广和家装
锁定这些渠道之后
给销售人员或全体人员
分配目标客户的邀约任务
同时制定相应的激励措施
全员参与到目标客户的邀约中
2、促销信息的传播
活动一定要做到广而告之
投放促销活动的广告进行宣传
投放广告时要做好区域媒体受众率的分析
广告投放覆盖面要广
力度要大、要能聚焦
3、氛围营造
氛围营造分为静态和动态两方面
静态营造
店面内的地贴、吊旗、X展架
尺寸要足够大、数量要足够多
能给顾客形成一定的视觉冲击
店面外面或者卖场的外围
尽量去抢占一些公共广告资源
达到低投入、高回报的效果
动态氛围
店面的抽奖、小游戏、红包墙、砸金蛋等
同时可以聘用一些临时促销人员
在店面或者卖场的周边游行
宣传造势
4、做好动员培训
让所有参与活动的人员认识目标
了解活动的内容和需要注意的事项
及活动的话术
如果参与人员对活动内容不熟悉
活动话术不够顺畅
会导致接待率低
很多目标客户被流失
最终影响活动效果
5、销售任务和激励措施的制定
活动期间工作时间相对长
员工比平时累
如果不制定销售任务和激励措施
员工工作的主动性和积极性就不高
容易产生倦怠
在有多个店面的情况下
分团队制定任务和激励
在团队之间要形成竞争机制
能把潜能发挥到最大
6、建立好监督跟进机制
工作布置完之后
要把目标任务进行细分
到具体的人和具体的时间段
及时对任务的执行情况进行跟进
对要执行的工作进行监督检查
是否是按照要求在推进
对执行环节出现偏差的
要及时找到原因进行纠正
对执行期间目标达成好的个人和团队
要及时进行奖励
及时树立榜样
营造好的竞争环境、激发团队狼性
保证活动执行彻底到位
针对终端促销活动
经销商只有前期认真准备
并在实际执行过程中
不断分析总结每一档促销活动的不足
找出结果与计划之间差距的原因
才能有效提升促销活动的整体水平
投入产出比才会越来越合理
促销活动目的的到达率才会逐步提升!
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