高明的老销售，只要讲完一个故事，还没有开始销售，客户的“签单”欲望就已经在故事情节中爆棚了。
让客户成为故事的主角
大名鼎鼎的推销员小王，从山边的一个普通的农夫一路攀升至全球最大寿险公司的副总经理。小王的成就，一大半都归功于他的“说故事法”销售技巧。
对男女老少各种推销对象，小王一概以说故事进行推销。他几乎不使用其他技巧。这不禁令人怀疑，顾客怎么看不出他的动机是推销保险?
事实上，顾客确实没有想过这一点。小王常常以合乎逻辑、自然不做作、迷人而有趣的方法述说其他保户的经验，顾客听得入迷，根本不知道(或不在乎)这是小王的推销技巧。
当然，为了确定各项细节都正确无误，小王投注了许多时间准备故事。 有一回，小王向一位名叫李利的公司总裁推销保险。李利是位脾气暴躁，性格傲慢固执，很难被说服的客户。
一开始，小王的推销并不顺利。几番较量下来，李利甚至认为小王已经步步败退，黔驴技穷了。但小王并不气馁，照常像个老朋友一样前去拜访。
这一天，小王一见到李利就说：“李利先生，上周我在上海听说一件意外事件，我马上联想到您。”小王说着，不动声色地施展说故事的技巧。
李利一听自己是主角，马上发生兴趣，问道：“真的吗?”。小王接着便说开了： 我走到一个报摊前，卖报纸的大妈突然叫了我一声，我一看，原来是我的一个老朋友的妻子小丽。
我惊讶不已，好不容易才挤出一句话：“你在这里做什么?”， “难道你不知道吗?”， “知道?知道什么?” ，“我老公已经去世了。” ，“我的天!”，她哭了起来，“是真的”她说，“我老公走了，一个半月前过世了。”，“怎么会这样?”，“他走得很突然，有一天他回家来，说身体不太舒服，两天后就去世了。” 小丽哭得伤心，我不方便问她老公有没有留下遗产，但是她主动告诉我下面这些事。
她老公一直不愿意替儿子买大学学费保险，他总是说自己投资，收益比例和保险公司都好。但是前一阵子碰到股市崩盘，他的投资完全没有收益。现在为了生活不得不出来卖报纸。儿子才上大学一年级，也被迫休学。
“李利先生，这件事让我联想到您，因为您和小丽老公得很像，我一见到您就想起她老公。别误会，我并不是说您会发生意外。我只是感触很深。听到这种悲剧，想到那位可怜的寡妇，谁能不深思自己对家庭的责任呢?”
就这样，推销老手小王在讲了这个故事后不久，李利就主动联系小王：“我改变心意了，你最快什么时候可以进行我的核保工作?”原来，他设身处地想象小丽家人的处境，不敢想象自己的妻子像小丽一样受苦，因此他决定投保。
小王运用这个强有力的技巧完成交易，你也做得到。当顾客听到一个故事时，他会立刻想象自己处于故事中主角的地位，而当顾客设身处地思考时，他会说服自己成交。
启示
1、好的开场戏：能瞬间吸引客户。
2、客户与主角的共性：角色要有个性，让客户与角色共情。
3、有令角色挣扎的情节：有了冲突和矛盾才能扣人心弦，牵动客户情感。
4、解决方法：提供一个有意义的结局，与你的销售目的不谋而合。
让客户参与你的故事
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢?”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我不仅准备了一个生动的故事，我还准备了讲故事的道具。
在我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后，我会讲一个我和其它客户的故事，并展示客户的感谢信。然后，我会问他，‘你相不相信安全玻璃?’每当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信’。这时候我就问他们：“你想买多少?”，直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到2分钟。很多销售员开始效仿他的方法。但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢?”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿，所以自那以后我到客户那里，在讲故事的同时，惟一所做的事情是我把玻璃放到客户的面前，把锤子交给客户，让他们自己来砸这块玻璃。”
启示
1、故事的道具：就是你的产品。
2、故事情节：为客户提供充分的购买理由。
3、客户参与：有利于快速认可和快速成交。
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