小区推广是促销活动前必做的工作
我们往往在小区宣传时投入了很大的精力
发放了大量的宣传材料
但是最后收效甚微
一、小区营销效果差的5大根源
1、宣传对象错位
工作人员不分对象乱服务
看到别人在做小区的营销工作
于是也派专人走街串巷深入小区
见人就发放宣传资料
并不考虑这些人对自己产品是否感兴趣
是否是目前需要的消费对象
或潜在的消费对象
也很少跟发放对象进行交流
仅当作完成任务
既浪费钱财，又耗人时间
并不能起到效果
2、宣传方式落伍
大部分商家的宣传方式通常是单一的DM单页
不能给消费者留下深刻的印象
难免会被轻易丢弃
可以尝试其他方式
诸如现场图片展、影像放映
娱乐互动、问卷送礼(小礼品)
知识讲座、特别服务等形式
这样才能够新、够奇
给消费者留下深刻的印象
3、宣传目的混乱
有人说
小区营销的目的就是销量和利润
所以深入宣传的目的是为了促进其消费
其实
消费者更希望能够看到卖场和商家
一种诚信的承诺和服务态度
对他们来说这才是最重要的
现在很多卖场和商家都在做类似的活动
从而消费者就有了可比性
他们一方面是看各家的价格
但最关心的还是
哪家能够提供他们
满意的销售承诺和售后服务
4、不及时分析总结
小区宣传也做了
该发的资料也发了
就兴高采烈地回到的店面
坐等成果的出现，奇迹的产生
对宣传的整体感觉
出现的问题
消费者的咨询等相关情况
却并没有太在意
也没有及时对这次宣传
做深入地分析和总结
做再多次也是千篇一律
5、后续跟进不到位
一些卖场和商家
在做了小区营销以后就不管不问
更不要提与之相对的分析和总结了
但是在后续跟进的过程中
因卖场、商家、时间、人员等众多原因
对目标客户的跟进不到位
最终丧失了签单的机会
二、小区推广的4个正确姿势
1、辖区内住宅小区的调查摸底
在调查前要先进行规划
确定主要的目标小区
先
高档，有影响力、号召力和人气旺的小区
后
一般小区
然后根据每个小区的特点制定调查计划
包括时间、路线、联系人等
调查的主要内容包括
小区的定位、风格、规模、发展趋势
入住情况、售楼情况、物业管理水平
业主群体类型、已经装修和未装修的情况等
在调查结束后
根据收集的资料
进行整理、比较、分析和筛选
选择适合我们产品定位的小区
和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区
作为重点
一方面目标消费者集中
另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势
在有限的条件下集中精力抓大放小
然后抓大带小
由点到面形成覆盖
2、小区关系的初步建立和跟进
小区推广业务关系的初步建立
可以在小区倒茬时进行
主要对象是物业管理处和售楼处
在小区调查时
除调查的资料外还应该准备一些物品
产品宣传资料、小礼品、名片、协议书
(指与信息提供者的佣金协议)
及优惠卡(或VIP卡)
在初步建立关系后
可以通过他们获得其他小区的信息
建立初步关系是要抓关键人物
这样才有可能在实际工作中提供有效的信息
关系的跟进在前2个月要保证
至少1-2次/周的拜访频率
加深印象
也加深感情
让客户感到自己受到重视
从而促进他们积极主动配合我们的工作
积极派发资料和优惠卡
向业主推荐我公司的产品
并为公司其他宣传推广工作提供方便
3、宣传推广活动的开展
在小区可进行的宣传推广形式很多
可同时进行，也可单独使用
由物业管理处或售楼处
代发产品宣传资料和优惠卡
这是较普遍的方式，易操作
捐助制作门牌号码或楼层标志牌
这种方式难度较大一些
要一对一的与物业管理处个别协商
效果较好
捐助制作小区公益宣传牌、告示栏
指示牌或广告电子时钟
这种方式物业管理处比较容易接受
挂宣传横幅
在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语
这种宣传方式要与小区签定发布协议
可能还要交一定费用
小区现场宣传促销活动
选择节假日进行形式多样的宣传展示活动
这样可以与客户面对面沟通
效果明显
4、围绕小区紧抓装饰公司
装饰公司直接面对客户
掌握装修的在线信息
受客户的委托
为客户信任
因此必须围绕小区紧抓装饰公司
抓装饰公司关键在一个“利”字
因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开
弄清竞争对手与装饰公司的
业务关系及合作的政策
从而制定有吸引力的政策
让装饰公司有利可图
整理已经发生业务往来的装饰公司
逐个拜访
用新的政策激励稳固他们
保证他们忠诚不流失
收集装饰公司的信息
扫街逐个进行记录、登记
通过装饰公司街头促销收集他的资料
通过电视、报纸
通过电话黄页
通过朋友介绍
通过小区宣传了解等
对目标装饰公司逐个拜访
互通装修信息
拜访时要准备好物品如
产品宣传资料、小礼品、名片
协议书、VIP卡
对有合作意向的装饰公司跟进拜访
抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等
不同的公司情况不一样
要善于观察
一般拜访3-4次就有业务意向
4-7次就会达成业务并成交
通过已装修的客户的售后服务
争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传
争取更多的客户
对已成交的装饰公司要及时兑现政策
让他们尝到甜头
总之
做好小区市场推广
就必须抓住
小区物业、售楼处和装修公司两头
充分全面了解情况
成为建材和装修的行家
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