为什么顾客进店逛一圈就走?
为什么顾客听导购介绍了半个小时
最终却去对面的店买了?
终端导购员的兵器就是在销售过程中
说服顾客产生交易的技能和本领
一、巧析产品卖点，扬长避短
由于品牌之间竞争的恶劣
顾客消费意识的提高
面对众多同质化产品
导购如何扬长避短
巧析自我产品的优势或劣势
成为成交的关键
二、帮助顾客认识自己的需求
顾客只有认识到自己需要某种商品
才会采取购买行为
有时顾客对自己的需要都模糊不清
你要帮助顾客认识到需求
引导他购买
或为他提供购买的理由
理由要根据顾客的气质、地位、能力
等因素选择
顾客在了解商品、选择商品时
其目的在于希望买到自己称心如意的东西
导购要乘机做好参谋，精于引导
1、抛却自身的主观意识或爱好
2、察言观色，交流产品以外的东西
如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系
等等都是产品以外的话题
不过导购也要因人而异
抓住不同顾客的审美情趣与爱好
因势利导促进购买
3、设定一个场景，让顾客产生联想
借助联想来加速交易的成功
三、为顾客演示商品
演示的目的是
帮助顾客了解商品的真正价值
使顾客获得安全感
增强对商品的信任
自觉自愿地采取购买行动
导购要从能迅速激发顾客购买欲望
要扬长避短
抓住关键功能、卖点进行演示
抢住顾客眼球、心情
1、动作熟练敏锐
否则容易使顾客对产品的性能、特点
产生质疑
2、边演示边解说
使顾客眼看、耳听、心想
加强对产品的印象和了解
3、对于独特卖点和优势
要引导顾客参与到评论当中
就是不仅让顾客眼看、耳听、心想
还要让他们嘴说
提出问题
四、引导顾客思维
面对已有购买倾向的顾客
此时导购特别要紧跟或者大胆
引导顾客思维
协助顾客做出成交的决定
其实
顾客看中了就基本上满意
找你也是某些特殊原因
不过这样能增强顾客对产品的信任
缩短考虑过程，扩大产品销售机会
五、适当“让步”
当顾客决定购买时双方谈判中
一旦彼此不能达到自己的满意或者满足时
必定有一方是要作出适当的让步
如果双方一旦僵持不下
就容易造成谈判的夭折
1、先紧后松
让顾客感觉这种优惠或者利益
来之不易
2、追加补偿
买一送一
3、避实就虚
暂且不将一两项优惠服务拿出来
4、情愿承诺
不能乱开空头支票
六、抓住老客户
定期建立自己的客户资源
吸引、招揽并稳住老顾客群
使她们无形的为自己宣传
例如
顾客会因为产品的价格、型号
促销活动等原因
推迟购买计划
这时要记下顾客的购买意向和联系方式
方便于顾客的沟通、提高销售机会
要恰如其分的和老顾客搞好关系
为自己做出宣传
带来回头客
七、来者不“怠”
当顾客光临应接不暇时
导购员接待顾客要做到
“接一顾二招呼三”
即手中接待先来者
目光照顾次来者
嘴里招呼后来者
让顾客时刻感觉自己的服务和热情
使顾客皆能满意购买
赢得顾客赞誉
争取最大的销售机会
八、借用“外力”
导购不仅要和商场的管理人员搞好关系
也要和无利害冲突的导购结成“联盟”
利用外力增加自己的销售的空间
例如大堂经理或柜组长在你成交前的帮腔
或引导你产品的组合销售
推销产品时的偏向等
无利害冲突的导购也能
时不时为你说些好话
或引见客源等
增加销售机会
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