唯美集团致经销商的一封信-华夏陶瓷网

　　尊敬的经销商老板们

　　你好!忙一年，累一年，辛辛苦苦又一年，2015的年终岁尾之际，如果要给刚刚过去的“365天+1秒”(2015年确实更长，比别的年份长了1秒，好奇心强的老板可以查百度)来点总结和梳理，你最想说的会是什么呢?你是否会说，瓷砖是越来越难卖了，辛辛苦苦折腾一年，结果却不尽人意!不过想想卖服装的、卖电器的、做瓷砖的老板算是幸运，有些传统产业和流通商被互联网冲击的溃不成军，瓷砖生意，只有用心经营，还是不错的行当，经济新常态，房地产下行，互联网+，各种宏观要素对传统的瓷砖流通行业带来直接或间接的影响，瓷砖行业何时能重新回到曾经的那个黄金时代?日新月异，瞬息万变，销售渠道和消费者千差万别，过往的经营方式和管理模式已经受到很大的冲击和挑战，昨天的成功经验不一定适用今天或明天的变化的市场，那面对纷繁复杂的市场环境、变化多端的客户行为，作为经营唯美L&D陶瓷的老板，该如何应对呢?唯美L&D陶瓷的经销商体系中，80%的经销商老板是中小客户(年营业额在800万以下)，而中小客户在面对恶劣市场环境时，抗风险能力又是最弱的，如何提升中小客户的市场竞争力是我们市场部团队一直以来都在关注和思考的问题，结合我们在市场一线走访的所见所闻，我们把一线基本的想法，整理出来，做些分享：

　　少考虑战略，多考虑战术

　　作为区域中小代理商，战略问题归厂家，比如品牌的定位、产品的定位、营销的规划和政策等大的问题，都是厂家层面考虑的;经销商老板要重点考虑战术问题。在市场一线，经常会听到经销商老板说，品牌应该这样，营销应该那样。我们厂家的策略应该这样，某些方面应该重点关注，其实，品牌发展方向、产品规划的战略问题都是厂家考虑的。作为中小代理商，有建议很好，但是，在运营的时候，把眼光和焦点放得太远，反而不是一件好事。中小经销商核心考虑的应该是战术层面，哪些算战术层面?总结起来最核心的就是四个层面：店、人、产品、渠道。

店

店：你的店面终端在市场处于什么样的水准?店面形象怎样更有竞争力?店面的位置、陈设、道具摆设、氛围布置等一系列与店面硬件相关的要素做到细节完美、极致了吗?

人

人：主要是指终端一线销售人员，店面的导购和店长销售能力如何提升?跟单水平销售风格更适合搞定哪类客户?薪资激励如何更有效激发动力和销售热情?电话营销和服务细节做得怎样?

产品

产品：模拟间产品的有效展示有多少?新品和促销品如何调配?产品的定价方式怎样?产品的销售话术和培训怎样开展?需要提供怎样的产品驻店设计服务?

渠道

渠道：渠道就是产品流向客户的方式，现在的瓷砖销售渠道很多：零售渠道、超市渠道、家装渠道、团购渠道、工程渠道、包工头泥水工渠道、社区渠道、老客户渠道、微商渠道、电商渠道……渠道多种多样，但是取舍很重要，选择何种渠道，就决定了何种主要的经营方式和定价机制，所以，渠道与价格体系、销售行为一脉相承，这是经销商老板最应该重视的。

中小经销商客户，少谈战略，多谈战术，聚焦销售基本面，很多时候战术问题想透了，销售的难题就破解了。

少研究对手，多研究客户

　　真正的市场竞争不是同竞争对手竞争，而是与终端消费者的竞争。中小经销商客户的核心精力不是在研究市场上看得见的对手，而是研究看不见的客户，不同的瓷砖品牌，有不同的市场定位，别人的打法不一定适合你，不能看到别人做某种营销行为或动作很成功，你跟进模仿则不一定成功，因为，所处的对象、环境都不一样，中小经销商老板，更应该把眼光放在终端消费者，多与门店销售人员和客户交流，客户选择我们是因为什么?客户没有选择我们又是为什么?有些客户没有选择我们，很多时候不一定是我们做的不好，而是有些根本就不是我们的客户，瓷砖市场的消费人群和种类非常多，如何找到唯美L&D陶瓷的产品最适合的哪一类客户呢?其实方法很简单，把成交过的客户汇总起来，分析一下，成交的客户的共性点在哪里?然后，不断把这些共性的点强化，发大形成自己在区域市场的核心差异化竞争力，现在的瓷砖行业，任何一个品牌都不敢方言占有垄断性的市场份额，这也是现阶段还有如此多的瓷砖品牌能活下来的原因，瓷砖行业与服装行业有类似之处，就是一个品牌想占有高份额、高垄断比率的机会是很少，也很难的，即使在当下，我们也很难看到瓷砖行业某几个大品牌能垄断整个行业或市场，这与手机、电视、饮料等赢者通吃的市场格局不一样，也是瓷砖行业最大的机会点和魅力所在。瓷砖的行业属性决定了瓷砖的生存和发展方式的多样性，同一区域市场，不同的品牌有不同的经营方式，同一品牌在不同的区域市场，也有不同的经营方式，所以，作为唯美L&D陶瓷的中小经销商，在经营过程中，应该把更多的精力和时间花在研究终端消费者身上，时间在哪里，成就就在哪里，竞争对手的行为很多时候没有参考价值，有时候反而会干扰到自身的经营节奏。代理商真正的发展动力是来自终端的客户，说客户之说想，做客户之所需，同时，结合品牌和产品的特点，重点切割出自己最擅长的渠道和消费人群，如果每种渠道都浅尝辄止，则很难在某一个渠道上积累资源和经验，如果在经营方式上没有一条核心的优势，运营起来会很累。对于唯美L&D陶瓷的中小客户而言，先聚焦某一核心渠道，然后把资源和产品体系做好配称梳理，精耕细作，持续经营，在产品、服务、配套资源上做好对应，在某一渠道的客户上做深入的耕耘，不断强化，研究客户的需求和化解此类客户的核心痛点，一定能很好的打开销售局面。现阶段，很多运营得好的唯美L&D陶瓷中小客户，都是聚焦在设计师渠道上，对当地的高端设计公司、设计工作室、大牌设计师做好深度服务，结合店面产品的价格体系和高端产品的优秀展示，能在别墅、豪宅等价值类客户上获得很好的成效。

少向外看，多向内看

　　所谓“人贵有自知之明”，很多人能正确的评价别人，但不能清醒的认清自己，向内看，看什么?还是回到基本面，看自己的店面、团队、产品运营，唯美L&D陶瓷的中小客户，经营的情况都很类似，一个300-500平方的店面，一二十人的运营团队，老婆管店管钱，老公管业务和运营，对于这样的经营现状，外界的大风大浪或宏观经济的波峰波谷，对我们的冲击几乎可以忽略不计，不到100万的月销量，对于庞大的区域市场容量来说，足够支撑中小客户的业绩。外界的变化或竞争对手的调整，对于中小客经销商客户来说，并不是最核心的，其实，重点还是关注内部，内部的问题重要过外部的问题，多反思内部的异动，多关注内部销售人员的状态、多分析自己的优势和资源，多研究自身产品体系的特点和优势，只有看清自己，理清自身的发展思路，总结过去的成败得失，才能叱咤明天，笑傲当地的陶业江湖。

对于经销商可能是一个振奋人心的消息

关于中小经销商客户的运营，其本质可以简单的概述为单店的运营模式，因为很多中小经销商客户都是单店运营模式，如果一个门店的绝对竞争优势都还没有树立起来，去考虑多店运营是不现实的，基于现在众多中小经销商客户的经营现状，结合大客户的终端运营经验，唯美L&D陶瓷事业部在2015年在保定、合肥、济南三地开展了终端运营标准化(A4单店盈利模式)的实战落地探索，邀请第三方机构，根据品牌的特点整理开发出了一套《唯美L&D陶瓷“365终端门店运营模式”》这个项目的落地，重点就是针对销售的基础问题。

“3”个核心指标：客流量、成交率、客单值;

“6”大核心系统

一套价值塑造方式

一套销售流程工具

一套客户管理系统

一套精准集客模式

一套目标执行系统

一套氛围建设系统

“5”大辅导形式

能力训练

工具导入

管理辅导