28岁已经在非洲掘得第一桶金的冯恒仍然踌躇满志，出口业务已经覆盖了西非五国的他，将眼光又盯向了周边的阿尔及利亚和埃塞俄比亚。冯恒是做铝材门窗出口的，这是他做出口的第三个年头，他已经从一文不名，到年出口额跃升到7000万，年出口量4000吨，冯恒用了三年，成为国内老牌铝材企业都不容小觑的出口大户。
11月份浩瀚展览公司组织的“肯尼亚·中国交易周”(以下简称交易周)的推介会上，冯恒作为在非洲出口精英企业代表，被主办方特邀为佛山建材各行业作出口经验分享。建陶企业与冯恒的互动更为积极。铝材门窗与建陶同属于建材行业，产能过剩，国内市场都深受房地产下行压力影响的情况下，以往占据行业产量10-15%的出口市场受到两个行业的重新审视。但由于出口已经不再是2008年前“有产品就可以做出口”的黄金年代，通过展会和电商平台等渠道开发出口市场，已经见效甚微。
从传统出口市场分得蛋糕，需要新的操作思路破局。在接受《陶城网》记者的采访中，冯恒认为出口贸易都是相通的，他在铝材门窗出口方面的经验同样适用于建陶行业。面对老牌企业依托展会、网商等资源培育的稳固的国外市场，冯恒另辟蹊径，多次跑非洲市场调研、谈合作，针对非洲市场的特点，推出“整体营销、配套服务”的代理制，实现了突破。
找市场：都是拜访客户跑出来的
第一次与冯恒见面，正是在交易周的推介会上。冯恒的出口公司，三年业绩实现了“三步跳”。2013年是初试身手的第一年，冯恒和拍档的营业额做到了400多万元;到了2014年就上升到2500万元;2015年截止到11月底，他们的业绩已经攀升到了7000万。单以出口量而言，冯恒的年出口量可达到3000吨到4000吨，足够撑起一家中小型规模的铝材厂。冯恒出口覆盖的国家，已经由最开始开发的多哥，逐渐到了贝宁、布基纳法索、尼日尔等西非五国。说到这里，冯恒也显得非常自得：“在铝材行业，贸易公司专门做门窗铝材的，还没有比我们家更强的。”凤铝、坚美、兴发等铝材行业的老牌企业，重心更多倾向于国内市场，就像建陶行业的大型企业，出口仅占他们的10-15%。在冯恒看来，与老牌大型企业对比，自家公司虽小，但在出口方面仍然大有潜力可挖。“相对于大型企业，因为我们方法对路，我们出口能够实现每年30%甚至50%的增长，这是只重视国内市场的大型企业所无法实现的。”
虽然公司目前正“三步跳”式的层进发展，但冯恒出口道路走得并不舒坦。在掘第一桶金的时候，依靠人脉拿到了订单，但因为不了解产品，差点被客户拒绝。当时冯恒在环球市场平台积累了一定出口做单经验，想有些作为的他和另一个拍档一起离职，用积攒下的20万投入做出口。与其他创业者相比，冯恒相当幸运，并没有整天苦恼于怎么开发新客户。他和拍档通过拍档妈妈的人脉关系拿到了第一笔订单。但因为对铝材产品和非洲市场并不了解，多次交流卡壳后，那位客户很无奈地告诉他：“你对铝材行业并不熟悉，或者咱们一年之后再合作吧。”冯恒当时就觉得“心很亏”，很挂不住脸。虽然最终凭借着勤奋和耐心拿下了单子，但是冯恒始终对被拒绝的那一幕记忆犹新。
这事儿对冯恒触动很大，他发现以往贸易平台上的交易经验只适合企业内部的跟单员，并不适合做决策的出口管理者;如果仍是依赖人脉，或者依靠展会、电商平台渠道做出口，在冯恒看来，自己的新公司根本就没有优势。如何开辟新渠道和新市场?冯恒开始选择最传统的实地考察方式去观察非洲市场，去了解非洲客户的需求，再做决定。
了解非洲市场，冯恒选择了最简单的方式，200元租一台的士，调研各大城市分布最多的店铺，统计铝材门窗的配件款式、花色、产地与价格等数据，了解当地市场的流行需求;观察潜在客户的店面和仓储实力，衡量客户货款支付的能力;从采购商或者供应商等多种方式与客户老板沟通，了解当地铝材门窗供应商的实力;并从国内圈内好友等所有渠道了解关于西非当地市场的流行商品，供应商的供货条件等信息。
经过长时间调研，冯恒发现，因为门窗铝材的特殊性，非洲的消费市场出现了与欧美甚至不同于东南亚的特点。门窗铝材需要铝材、玻璃和配件整体搭配，配件种类繁多，颜色多样。非洲并没有铝材门窗的完整产业链，同时因为配件繁多也无法在采购中实现整体采购，因为在非洲属于高档消费的铝材门窗，在店面力量往往只有一两款产品，而且多数没有配件，是和玻璃、配件等在不同店面单独销售的。针对非洲这样的市场特点，冯恒逐渐在西非五国推行了“整体营销、配套服务”的代理制度。
找客户：抓十条小鱼，不如赚一条大鱼
在“肯尼亚·中国贸易周”上，有位建陶企业出口业务员请教冯恒对于参加展会有什么建议时，冯恒有些犯难。“是在十个市场里找十条小鱼，还是在一个市场里赚一条大鱼?”坚持“大鱼”代理制的冯恒表示他从来不走展会渠道，不做销售平台渠道。
其实冯恒在办公司前离开的环球市场平台，也是类似于阿里巴巴的销售平台。在环球市场冯恒受益匪浅。他不仅学到了跨境电商做单的具体操作，在与各个出口经理老板交流中学到了市场开发的经验和技巧，最关键是冯恒认识到新兴公司做出口，展会和销售平台的渠道已经难以走通。
“如果我像阿里巴巴这样子开发平台的话，我可能一个客户都找不到。”冯恒解释说，据他了解，外商早在十年前就通过展会等形式，实地来佛山拜访过各个工厂企业。对各个企业的产品类型或者产品报价，甚至外商比他都熟悉。近年来，广交会等各个展会人气逐年下降，展会的职能正在悄然改变，正由以往的订单场所逐渐变成客户看行业新产品新工艺或者看企业形象的交流场所。
“多数客户关系早已固定。即便客户不经常来佛山，但是他们邮箱里每天都有企业给他们发报价，可能更加便宜，或者质量更好。那么，他为什么还会选择和你合作?”冯恒常常代入客户角色，反思寻找突破口。以轻生产的贸易模式，产品和价格无法作为企业的核心竞争力。冯恒就针对非洲配套不足，从营销入手，从采购到运输再到店面配套服务，推行“整体营销、配套服务”的代理制度作为核心竞争力。
以西非的布基纳法索为例，冯恒首先以配件齐全的采购服务征服了客户。国际出口贸易，往往是工厂按照采购方订单要求发货，布基纳法索之前的客商一直以来都是自己联系厂家单独采购铝材。冯恒则反其道而行之，主动联系代理商配套运送。他将佛山的铝材和配件集装运送到秦皇岛，与玻璃一起，分门别类拼柜配好送到西非。布基纳法索的经销商正是听到这种心动的服务而选择合作的。在代理商看来，这样的配送，他一家店子就可以有铝材、玻璃和配件，这是整个国家其他店面所没有。并且，玻璃和配件也可以单独售卖，算是同个店面价值最大化了。此外，因为冯恒是集装运送节省了海运费、到港费等成本，代理商在与对手竞争的时候更具竞争优势。
冯恒每年都会飞往非洲，了解市场变化同时，考察代理商的实力。他往往会选择当地国家里面本来就卖铝材，或者有强大资金实力的代理商合作，一般来讲合作的代理商多为当地铝材行业排名前十甚至前五的经销商。冯恒会从资金、营销等多层面辅助代理商。在布基纳法索的代理商资金紧张的时候，冯恒将国际通行的三七比例的订金改为10%甚至更低的5%保障双方长期合作。随着合作的逐步深入，布基纳法索的代理商听从冯恒的建议，在店铺里面的台历、挂历、耳机以及员工服装等地方，都打上了冯恒品牌的logo，以一种统一、专业的模式服务布基纳法索消费者。代理商尝到了甜头，当地消费者们都觉得他们很厉害很高档。这位经销商原本在当地只能排到第五，现在他打败了当地原本坐拥五座店铺的竞争对手，他已经拥有七家店铺了，成为了本国排名第二的经销商。
随着潜在客户的非洲中产阶级的日益增长，铝材门窗等建材行业正在非洲大陆释放着巨大需求。数据显示， 2010年非洲的中产阶级有3.13亿人，约占非洲总人口的1/3，而10年前，这个数字仅为1.96亿。据交易周的数据显示，以肯尼亚为代表的非洲，建材行业在制造业产品需求中最为旺盛，占据19%。冯恒认为，在旺盛的需求背后，是非洲经销商落后的经销方式和匮乏的资金实力。在冯恒看来，“整体营销、配套服务”的代理制在非洲大有可为。冯恒提醒道，目前非洲的瓷砖市场尚无专业的建材卖场，也缺乏配套的卫浴、瓷砖胶等产品，这对建陶企业同样也是机遇。
不足处：资金支付仍存隐患
从开发的第一个海外市场，到调整和现在，冯恒只开发了西非市场。接下来开发的依然是属于西非的国家，阿尔及利亚和埃塞俄比亚。冯恒笑着说：“接下来我们一年针对目标市场只开发一两个客户。能开发一个大的，我们就要开香槟了。”冯恒很清醒，对于刚发展不久的出口公司来说，管理和资金仍是公司短板。
2012年创业做出口，冯恒和拍档直到2014年才逐步的成立公司和工厂，慢慢地推进企业的公司化规范运营。在工作之外的时间，冯恒经常会参加一些进出口贸易交流活动，如贸易周、出口商会活动或者跨境电商交流等等。除了交流会上授课者的讲课，他最感兴趣的是与做进出口贸易的经理老板们的交流，亦如他在环球市场的平台一样，将公司管理、市场开发和维护的经验丰富到自己身上。
在资金方面，尽管公司一年出口额已经达到7000万元，但对于刚成立的公司来讲，流动资金并不丰富。“为什么有我们存在，我愿意和你一起承担风险，愿意帮你减少出错的概率，愿意和你一起成长。”冯恒认为代理制在一定程度上与代理商互担风险，加大了公司的资金压力。
在与代理商合作中，相比于现金交易、信用证制度或者中信保等保守的措施，冯恒对资金的态度显得更为大胆。国际通行预付定金比为三七比，但冯恒对一些代理商往往10%甚至5%的订单就能下单生产。如布基纳法索的代理商，在冯恒考察后与对方面谈合作时，心动的代理商赧颜资金有一定的压力，没能力拿更多的货物。冯恒就直言：“你有多少现金，现在给我，我给你生产。”代理商现场给了冯恒1万美金(仅占货值的5%)，冯恒直飞回去生产完就发图片给代理商。感动的经销商当下就把剩下的25%订金打到账上，并表示完全信任冯恒了。
当问起这样的资金支付方式岂不是冒着很大风险?冯恒解释：“为什么要实地考察和只和排名前十或前五的代理商合作，首先就是了解对方是否有支付能力，是否有销售实力。并且，货款不会一次性支付。比如他一年拿三千万的货物，但我每个月，最多给发送货物200万。也就是说到港前的200万，代理商必须给我结算，如果积压了200万以上的货物的话，我就不需要再到货了。”类似5%定金的支付有好多起，庆幸地是，截至目前冯恒还没有遇到恶性事件。
在冯恒看来，他所在的贸易公司轻生产、重营销和服务，在产品和品牌无法成为企业核心竞争力的条件下，减少预付订金往往被冯恒视为提高对代理商服务力度的一种措施。尽管冯恒与多数代理商目前彼此信任，并没有出现资金方面的纠纷事件，但汇率波动以及建陶行业多起破产事件中得压款纠纷，都为这种大胆的资金操作行为敲响了警钟。
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