业务员是陶瓷行业中占比最大的群体，他们像耳朵一样为厂家和经销商收集信息，成为链接厂家和经销商的纽带。陈石玉作为其中的一分子，在不断挑战者自己。
“给我三年时间，还你一个月销量100万的市场。”2014年，陈石玉曾这样给自己下了军令状，当时他负责湖南市场的销售业绩，湖南的87个县，他跑了60多个，对市场情况都有了详细的了解和把握，掌握了绝大部分的客户资料。2014年他的业绩是20万，对于2015年拿下40万的业绩，2016年达到100万的销售额，陈石玉显得信心十足。
不过，2015年的市场却遭遇了寒冬，房地产进入调整期，对建材的需求也在下降，卖场经销商撤店消息不断，行业库存压力徒增，不少陶瓷企业因此陷入倒闭的境地。
陈石玉在自己熟悉的湖南市场，也遭遇过和客户“分手”的遗憾，也让他与40万的承诺目标擦肩而过。“市场上一片萧条，到经销商那里常常听到抱怨没有人来店里，客户选择新产品也不再像以前那样随意，而是慎之又慎。”陈石玉在跑市场时真切地看到陶瓷行业经历的寒冬，企业为了拓展业务，陈石玉又不得不兼顾江西和福建两个新市场，在开拓江西的第一个客户时反反复复去了四次，遇到瓶颈和客户的质疑，身在其中，陈石玉实现了蜕变。“有些客户不是凭一己之力就能挽回的。”对于2016年，陈石玉思考更多的是提升，但对于行业现有的客观因素，更多的却是无力。
给自己立军令状，2015年拿下月销量40万的市场
大学毕业，陈石玉成为中铁集团招聘的7个人之一，成功跻身国企，在别人眼里是一件幸运的事。他自己也满怀抱负和期待，准备大干一场，但世事难料，整日在新疆铁轨上游荡的日子，让陈石玉感到失落，他常常站在铁轨旁，对着迎面驶来的火车，有时不觉就流下了眼泪，他想改变这种“死一般寂静”的空虚日子。一次偶然的机会，他来到佛山探望姐姐，无意中读到了鲍杰军的《中国智式》，他深受启发，姐姐就劝说他来佛山做陶瓷，就这样他辞掉中铁的工作，经过两个月的面试，进入了现在的陶瓷企业。
2012年，因为刚刚进入陶瓷行业不懂行，他做的工作很杂，主要负责网络推广，同时也兼做跟单、平面设计等工作，为了尽快熟悉行业，从工作流程到产品到市场，陈石玉都下了狠功夫去学习，他用家乡湖南方言“霸蛮”来形容自己当时的状态，就连很多人都不会去了解的瓷砖生产工艺、印花技术、瓷砖设备的品牌这些细枝末节的东西，他也不放过。
这样勤奋的学习，让他在2012年收获了瓷砖行业的第一笔财富。面对长期做瓷砖的专业客户，他能详细说出某个瓷砖品牌的价格和生产工艺，让客户了解同样的产品，使用不同材料在价格上的差异，这样专业的讲解，让客户对产品本身的信任度大增，同时更有效地解决客户的价格疑虑。而长期跟单让陈石玉对陶瓷行业的物流更加熟悉，哪些地区有哪些物流专线，他都了如指掌，做仿古砖推广时因为走量小，帮客户解决物流运输问题，就等于解决了他们的后顾之忧。
2013年陈石玉才开始正式做销售，这一年他更多的是提出自己的建议。陈石玉开始出差，这时他发现真正把自己学到的东西用到实践中时，差别很大，他感受到了真实的落差感，“我当时觉得做一个门店应该是怎样怎样的，实际上很多瓷砖的样版都是堆放在地上，用到哪个样版还要一个个去找。”陈石玉形容当时的情景惨不忍睹。而客户也常常跟他抱怨，有时候出差连客户的店面都不好意思进。在亲身实践经历中，陈石玉意识到了问题的严重性，他向老板提出了店面装修和设计的建议，并得到了采纳。
陈石玉感慨自己入行的前两年，是在摸爬滚打，而2014年他有了自己事业的蓝图，对负责的市场区域进行了详细规划，对自己以后的人生道路，也有了更明晰的计划，陈石玉许下承诺，“三年时间，给企业交出一个月销量100万的湖南市场。”当时陈石玉重点负责湖南市场的销售业绩，湖南的87个县，他跑了60多个，对市场情况都有了详细的了解和把握，掌握了绝大部分的客户资料，2014年的业绩是月销量20万，对于2015年拿下月销量40万的业绩，2016年达到月销量100万的销售额，陈石玉信心十足。陈石玉认为自己是一个坚守原则的人，许下了40万的目标，就一定会想办法全力去实现。
客户流失，他与承诺目标擦肩而过
但计划赶不上变化，让陈石玉始料未及的是，2015年一开年，老板就给他分配了另外两个市场：江西和福建。他本计划专注做湖南市场，把业绩拿下来。2015年的阶段性目标月销量40万他并没有实现，这也成为他今年最大的遗憾，“我说过的话却食言了，没想到这个目标今年这么难实现。”按照陈石玉当时的规划，这个目标的实现应该是没有问题的，但是湖南市场今年的客户流失让他始料未及。
“湖南是我的粮仓，是我重要的业绩点，但是最后还是没能挽救回这个客户。”陈石玉认为这次的分手事件有他个人的原因，因为今年把重心放在了江西市场，对于湖南市场的投入明显精力不足，很多时候都是被动去维护一些客户。除此之外，客户对产品的抱怨没能及时处理好，也造成了他与客户的“分手”。
陈石玉记得，“分手”事件最初是因为一次产品质量纠纷问题，在他看来，瓷砖是工艺品，批量化的生产，都会存在一定的质量问题，不是说符合产品的生产标准就没有质量问题了，而是要看个人对产品所存在的瑕疵的容忍度，任何一个瓷砖品牌，都不可能百分百没有质量问题。比如说一个杯子的密封度是1-2厘米就够了，但是有的客户就觉得应该是0.5，这和瓷砖铺贴的缝隙是同样的道理，但这种问题如果处理不好就会变成产品的质量问题，而处理得当售后就能很快解决。
郴州的一个客户就碰到了这样的问题，刚开始是想用什么办法更好地处理，但是后来没有足够重视这件事情，业主就有点生气，把事情扩大化了，陈石玉到了郴州之后就立刻和业主进行了沟通，让这个客户把业主家里有问题的瓷砖全部撬掉，给业主新的折扣价。不过，这次质量纠纷之后，郴州的这个客户又开始向陈石玉抱怨公司的产品线太短了，这样下去很难维持经营状况，对于陈石玉来说，这样的抱怨并非个例，很多客户也会问他有没有抛光砖、瓷片等的产品，这让陈石玉有些为难，但他更多的是想方设法给客户做思想工作，而并非每个客户都能接受他的建议，郴州的这个客户就选择了坚持自己的想法。
而内部股东利益分配的分歧，让郴州的这个客户彻底和陈石玉“分手”，最后陈石玉再次去挽救的时候已经没有希望了。“我也知道他的意思，就是想让我等他资金缓过来，继续和他合作。”陈石玉感到很无奈，但他不能为了等一个客户而放弃郴州其他的客户。
和湖南一些客户的“分手”让陈石玉只完成了30万的销售业绩，但陈石玉并没有气馁，他想利用客户年底压货促销的机会，在2015年的最后一个月冲一下业绩，尽力实现自己的诺言。而与此同时，他也在不断总结经验教训，在他看来，两个人如果供需不对等，客户想要的公司给不了，公司需要的业绩客户又做不到，最终都会终止合同。
客户越挑剔，合作意向就越强烈
与客户谈判中，陈石玉经常会遇到很多难以跨越的障碍，因此如何转移客户的关注点很重要。“遇到最大的瓶颈就是品牌知名度不够，市场供需力不强。”这让陈石玉在开拓客户的过程中花费的时间和努力，比其他业务员要多很多，不断和客户沟通品牌的信任度问题。
湖南益阳的一个客户一年前就和陈石玉进行过沟通，有合作意向，但最后还是因为品牌知名度的原因，选择了另一个品牌进行合作，合作一年多以后发现，这个品牌当时承诺的政策都没有落实，而且产品的质量也有一定的问题，最近开年会那个客户专门过来再次和陈石玉谈合作，因为对客户来说最看重的还是产品。最初因为对陈石玉公司经营的品牌没有深入了解，只看到了眼前的利益，不得不放弃错误的选择，重新和陈石玉进行合作。
而对于陈石玉来讲，开拓这个客户整整花了一年多的时间，在这段时间里，他反复和客户沟通，让客户进行比较判别，最后客户终于看到了产品本身的优势和政策的灵活性，做出了正确的决定。对于品牌知名度在推广中的障碍，陈石玉会对市场的客户群体进行筛选，适时改变客户群体，选择和品牌产品相配套的客户进行沟通，而益阳的这个客户是做品牌的，还经营了仿古砖，有渠道和经验，因此也正符合筛选条件，才最终达成了合作。
而除此之外，就要调整好自己的心态，改变客户群体，“做得比较强的一些客户可能目前还看不上我们的品牌，这就好比交朋友一样，当自己的实力还不够给别人带来一定的影响时，别人是不愿意和你做朋友的，而当你自身实力达到一定程度时，再去和别人交朋友就会顺利很多。”
除了品牌知名度的障碍，企业的规模和影响力也增加了陈石玉开拓新客户的难度，而学会有效地进行转换才能更好地跨越这个障碍。江西赣州的一个县城于都，有一个合作客户，陈石玉从9月份和他接触，到正式签订合同，前后整整花了3个月时间。在和这个客户的前期沟通中，陈石玉发现这个客户由于刚刚进入陶瓷行业，现在做的品牌推广起来十分吃力，而资金状况也已经到了捉襟见肘的地步。但这个客户想做大做强的愿望非常强烈，对仿古砖的需求也一直都很大，曾当面向陈石玉表示要补充仿古砖产品。因为这个客户本身是有仿古砖产品的，但是在销售过程中发现产品本身的知名度没有说服力，目前的销售价格根本卖不出去，出现了销售乏力的状态，因此客户现在想重新选择一个跟自己店里其他瓷砖产品差不多的品牌，可以更好地配套，合作意向很明显。
十月份陶博会，这个江西的客户就来到佛山，去陈石玉所在的公司进行考察。没想到这一考察，看到老板的办公室和展厅的规模，对企业的实力产生了很大的怀疑，这种失望感让合作的意向打消了一大半。这个时候，陈石玉凭着自己的耐心和信心，与客户进行了长达一个月的沟通，拿下了这个订单。“基本上3-4天有一次沟通，这样前前后后持续了一个月。”
这一个月的沟通中，陈石玉有意识地把这个客户的关注焦点从企业的规模和影响力转移到了产品上，包括产品和品牌的经营，以及和他原有产品的配套等等，慢慢的，陈石玉发现，这个客户对公司的挑剔密度越来越高，这时陈石玉看到希望了，因为对于业务员来说，客户对你的公司越挑剔，证明他开始越来越关注你、在乎你，合作的意向也就越来越强烈。注意到这一点，陈石玉开始加大力度和他沟通，耐心地解答他所有的疑虑，能解释的问题陈石玉都尽力解释，暂时不能解释的，陈石玉向老板请教后再跟他解释，同时陈石玉向老板申请这个客户所需要的最大优惠政策，而他的展厅的上样和样板间的装修效果等等，陈石玉也都竭尽全力帮他解决。
就这样，陈石玉成功打动了这个客户，让他以最少的成本投入，最小的风险得到他理想的产品需求。上个月陈石玉再次去到这个客户的店里，立马就签订了合同，“一个合作的达成，要集聚很多的元素，我这边的努力加上客户的各种意向元素，最终达成了这项合作。”陈石玉最终利用的转换技巧，成功挽救了一个即将落空的订单。
从求着客户下单，到和客户平等相待
面对突如其来的变化，陈石玉必须考虑公司的利益改变原有的湖南市场规划，把重心放在江西市场的开拓，同时也要做好湖南市场的客户提升。跑湖南市场的经验，让陈石玉对开拓江西市场的新变化，有更好的把控力，不再盲目地花费出差经历，可以在和客户的初步沟通以及实地考察后，就能对客户进行分类：哪些客户需要时间培养，哪些客户只能聊天了解市场信息，哪些客户有需求，利于快速开拓出来。
陈石玉在江西开拓的第一个客户，让他印象很深刻，当时这个客户和两个大品牌也都在谈合作，且这两个大品牌从厂家规模和知名度方面，都优于陈石玉所在的厂家，但最后这个客户还是和陈石玉签了合同，在这个客户身上，陈石玉花费了很多功夫和时间，“从店面的装修到瓷砖的整体陈列布局再到店面招人、培训，我反反复复去了四次。”最后这个客户确定和他签订了代理合同，完成首发后，两个月的时间在当地装修了一个165平方的专卖店。最初和这个客户谈合作的时候是今年4月份，这个客户说资金没有问题，但是想要厂家的支持，陈石玉就第一次去客户的店里考察了具体的一些情况，回来之后帮客户画了展厅布置的图纸，发给客户看，客户觉得很满意，有了合作意向，就立刻来到厂家进行具体的考察。
不过客户来后，看到企业老板的办公室和公司展厅那么小，心里却没底了，失落感溢于言表。陈石玉看到客户如此失望，心里虽然担心但还是没有放弃，打电话和客户沟通，并把客户需要的政策详细地罗列出来给客户。让陈石玉意外的是，客户突然打电话说要签合同。
虽然心里欢喜，但陈石玉还是觉得像是“天上掉了馅饼”一样，所以他一刻都不敢放松，说什么都要把这个客户牢牢抓住。首发款时，陈石玉就第二次来到了客户的店里，帮助客户按照图纸装修，仓库的区域划分、店里的隔断布置，在装修过程中，陈石玉更是驻店协助客户装修，从辨认瓷砖编号、复核木工尺寸、铺贴调整，软装搭配都是现场跟进到位。“做一个专卖店就要成为一个成功的典型，这将来就是最好的标杆和典型”。陈石玉说，在后期的展示样版的摆放、瓷砖价格标签、店员的培训等，他都负责地帮助客户完成。
陈石玉有一个疑惑一直憋在心里，客户为什么选择他而不是另外两个大品牌。客户说当时也考虑了很久，决定选择陈石玉所在的厂家合作的原因主要有三个方面，一是其中一个品牌的业务员自己犯了错误，问到怎么样才能拿到20个返点的问题时，业务员的回答是要看申请，这让他觉得企业的操作不够规范，存在一定的腐败性，于是就放弃了这个大品牌。二是另外一个品牌的产品结构和展厅布置很有优势，但是业务员不能给他信心，对于厂家的政策和产品的把握都很模糊，不够专业。最重要的是，陈石玉能够帮他做绘画设计，让他一目了然地看到整个规划，店面的整体布局、如何经营、将来的发展等等，这些都已经跃然纸上，业务员能够亲身实际地帮助他，给了他很大的信心，还能及时和他沟通产品质量等各方面的细节问题，也让他感受到企业对他的重视。
这个客户的解答成为陈石玉开拓江西其他新客户的经验，让他今年在空白的江西市场成功开拓了7个新客户，一个月最好的情况能做到15万。“和同行业其他业务员相比，我的业绩稍微好一点，也要看具体负责的区域，有些地区月销量只能达到10万左右。”对于湖南市场，陈石玉更注重提升，帮助客户做活动，做团队，一个月的平均销售业绩也达到了32万。
在和客户打交道的过程中，陈石玉领悟最深的是，他体味到了和客户的平等感。“刚开始进入陶瓷行业时感觉自己很自卑，说话做事都是唯唯诺诺的，和客户谈合作总是像求着他们一样。”而现在能力的提升、经验的积累让他的信心提升，陈石玉发现自己和客户其实是平等的，也开始领悟到客户真正在乎的是需求，找准客户的需求，而不是一味在态度上谦卑，成功的几率会更大，如果只是一味地把客户捧到上帝的位置，会越做越被动，越做越做不好。
不管2015年结果如何，陈石玉都在用每天的总结和计划来不断地自省，对于2016年，除了业绩，陈石玉思考更多的是个人能力的提升，他想要学习更多管理层面的东西，往陶瓷行业的上游和下游多看一点，看远一点，把学到的系统化的知识落地，并通过不断地实践最后真正变成自己的东西。
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