很多销售人员在被拒绝之后
没有再接再厉
继续拜访
时间一旦拖得太久
即使产品很优良
也很难获得客户的认同
销售人员最需要了解和掌握
就是被拒绝后的
再访技巧
特别是
再访理由
1、拜访时故意不留宣传资料
客户不太好意思拒绝时
一般会要求销售人员留下资料
等自己看完之后再与之联络
有经验的销售人员不会上当
因为这只是客户拒绝的理由
客户有可能不看
直接丢掉
因此
即使客户主动提出索要宣传资料
销售人员也要婉转推辞
当然这也要是具体情况而定
不过
在离开以后
销售人员要告知客户
自己将在下一次拜访时
把资料补送过来
如果忘了留下再访的理由
销售人员也可以利用别的名目
比如资料重新修订印制完成之后再送来
或者是客户索取太踊跃
因此公司需要重印
等自己一拿到就立刻送来
2、故意忘记索取客户的名片
客户一般不想将名片送给
不认识的销售人员
特别是不认识的销售新手
因此
客户常常借
名片已经用完
或者尚未印好为由
不给名片
这个时候
销售人员不要强求
可以顺水推舟故意将这件事忘记
并把客户这种排斥现象视为
对方给你提供的一次
再访的机会
3、印制2张以上不同式样
或不同职称的名片
若有不同的名片
销售人员就可以借更换名片信息为由
再度登门拜访
不过
要避免拿相同的名片给客户
最好是在拜访前
注明一下
曾经使用过哪张名片
或者利用
拜访日期来区分
4、亲自送达另一份宣传资料
这份宣传资料
必须是客户
从来没有见过的
专业的销售人员
应该有好几份
不同的宣传资料
针对不同的客户需求
提供不同的宣传资料
5、亲自邀请客户
参加产品说明会
销售人员
亲自登门
邀请客户
参加公司最新商品的资讯说明会
以加强客户对商品的了解
在送给客户邀请卡时
可以稍微透露一下讲座的内容
并在告辞的时候请对方一定要去参加
6、找一个自己精通的问题
请教客户
这么做的目的是
要了解客户的专业知识
销售人员不用问太难的问题
最好是请教客户一些
能提供他发表空间的
议论题
7、借口路过此地
特意登门拜访
销售人员可以说明
自己刚好在附近等朋友
或拜访其他客户
或刚刚完成一笔交易
但不能说是顺道过来拜访
以免让客户感觉不被尊重
销售人员
不需要刻意解释来访的理由
以免客户怀疑你拜访的目的
8、拟定新的计划
以备客户所需
销售人员可以将所销售的商品
任意搭配成很多不同的组合
这种不同的组合又被称做“套装”产品
由于不同的组合和搭配
会产生不同的效用
销售人员可以借此理由再次拜访客户
询问他们对此有什么看法或者意见
9、免费提供公司刊物
销售人员可以
利用免费将公司的刊物
赠送给客户的机会
再次拜访客户
比如
有的公司会出版一些月刊
周刊
日刊
或者最新市场信息等
总之
再拜访客户的理由
用一句俗话来形容
就是
戏法人人会变
只是奥妙不同
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