寒冬下建材店如何吸引客流?
作者：陈斌
在座的家人们我们有没有自己去尝试和终端客户真正沟通过?自己做一天的导购，签一个订单!到底如何真正解决有效客流?
如何真正解决有效客流?
第一部分 零促人员拦截
第二部分 活动氛围拦截
第三部分 活动产品拦截
第四部分 电话微信客户回访
【1】零促人员(零促)拦截
1、合理的物质激励!
2、加大精神鼓励!
3、上升工作目的!
4、合理分解工作目标!
5，制定拦截的奖惩制度!
1如何做合理的物质激励?
1、一般周末请大学生在市场发单页，这是现在比较普遍，但是都没有起到真正的效果，都是在浪费人力物力，甚至给员工带来负面影响。
2、具体物质激励见下表。
2如何加大精神鼓励?
面对发单拉客会被客户拒绝，做好提前的鼓励工作，提高零促的工作积极性和抗压能力，提前做好零促的思想工作!不要 让你的准备工作前功尽弃，大学生是一张白纸，没有任何工作经验，但是他们的激情是可以很好很快的激发出来的，一定要做好激励工作。
3如何上升工作目的?
一定和大学生零促强调此次工作不是来赚那一点工资，是为来自己更好的适应社会，也是为自己以后毕业工作打下良好的事件基础，要大胆的去和客户沟通，不用为失败和错误买单，是一次绝佳的锻炼机会。
4如何合理分解目标?
1、如何利用每个人的优势，来确定每个人的工作任务，男生可以负责门口发单，女生可以负责和客户具体详细介绍活动，让客户跟随进店。
2、组织专业的话术，比如：大学生勤工俭学，市场购物指引员等等身份和客户沟通
3、人员站位分解，各自分工，各司其责，同时人员流动范围规划好，跟好监督!
4、如何站位?如何拉人?(右图)
5制定拦截的奖惩制度
个人保底：一天拉多少?提成多少?超额奖励多少?
个人第一：达到多少才可以拿保底工资?个人拉客数量第一，奖励多少?
成交奖励：客户成交订单，一单奖励多少
团队奖励：团队完成拉客数多少。实质奖励多少?
pk对赌：两队拿出部分金额，公司拿出部分资金，结束谁赢谁全部拿走!
【2】活动氛围拦截
市场内氛围布置：显眼的地方：市场主通道，总收银台，电梯口，市场中庭广场等等!
市场外氛围布置：单立柱，市场入口珩架，地毯，刀旗等等。
店面内氛围布置：礼品对头，爆品包装，kt板，套餐组合。
店面外氛围布置：门头包装，三角柱，橱窗等
【3】活动产品拦截
产品拦截就是要充分利用客户的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引客户进店，让产品动起来，火起来，大家就问我们做瓷砖，做卫浴怎么样让产品动起来?通过产品的独特卖点进行吸引!
1做爆品
用一款单品做超低特价，一定要够劲爆，这样能吸引更多的客流进店，客户进店了，你一定要卖超低特价的产品吗?不，把超低价产品摆到店面最里面去，客户看产品，简单介绍，不要让客户在特价产品上有想法，导购让客户转移注意力!
2做礼品
用礼品堆头做促销氛围，实打实的送客户东西，切记!不要送哪些和其他品牌礼品重复的东西，礼品选择一定要精挑细选，一定要选择一些个性，有使用的礼品，比如小孩子的玩具，一些时尚产品等等!
3有主持人
上面是11年在昆明操盘安华卫浴的第一次活动，本次活动有一个亮点，这是一场大型多品牌团购活动，现场有砍价师在舞台利用礼品和抽奖催促客户下单，但是当时我们自己花钱再请了一个主持人，利用砍价师休息的空余事件我们自己的主持人开始介绍安华卫浴的活动政策，并设置前50名客户订单即可砸金蛋，当时买了100个金蛋全部砸完，后面只能给客户临时欠条，活动结束让客户到店面砸金蛋。
做电话营销要用恋爱的心态面对你的客户!
【4】电话拦截营销
店面导购一般都会做客户电话营销，其实做好电话营销是一件不容易的事情，什么时候给客户打电话最好，什么样的职业什么时候方便接电话，有了这个时间表，我们的导购的电话营销才能事半功倍。
(1)以周为标准，什么时候适合电话营销?
(2)以天为标准，什么时间段适合电话营销?
(3)按职业分类，什么时间段适合电话营销?
1以周为标准，什么时候适合电话营销?
星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一例会或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要给客户打电话的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。
星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。
星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些售后问题的工作。
2以天为标准，什么时间段适合电话营销?
早上8:30～10:00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在上海的时间,你可以根据你们山东的情况调整.
10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。
11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.
下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。
下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.
晚上6:00～9:00，客户回到家啦，只要你有足够的优惠打动客户，邀约客户见面，不要太强调活动!再次强调要以你当年谈恋爱的心态来面对我们的客户!
3按职业分类，什么时间段适合电话营销?
1.会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。
2.医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。
3.销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。
4.牧师：避免在周末时候。
5.行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。
6.股票行业：避开在开市后，最好在收市后。
7.银行家：早上10：00前或下午4：00后。
8.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。
9.艺术家：早上或中午前。
10.药房工作者：下午1：00到3：00.
11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00.
12.建筑业从业人员：清早或收工的时候。
13.律师：早上10：00前或下午4：00后。
14.教师：下午4：00后，放学时。
15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.
16.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。
17.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.
18.报社编辑记者：最好在下午3：00以后。.
19.商人：最好在下午1：00到3：00。
4电话营销考核机制
全员电话
轮值电话
微信数量
客户进店
成交数量
成交单值
激励处罚
电话营销激励积分考核体制
积分制：
加客户微信：积50分
邀约客户上门量尺：积200分
成功邀约客户到店看方案：积500分
成功签单：积1000分
备注：10分等于1元，根据积分到月底可以到公司兑换喜欢的礼品!
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