重庆经销商靠啥子“雄起”？

“华夏前线”系列报道之五十八：

　　重庆经销商靠啥子“雄起”？

　　文/申志 章程 

重庆市场晴空万里

 

　　相比成都经销商普遍的低调，快人快语的重庆经销商大多雄心勃勃，吃惯了麻辣火锅的他们胆子比天大，动不动就要把“大理石瓷砖第一品牌比下去”，动不动就要让更多重庆人知道自己的品牌，刚做瓷砖半年就想着三年开34家店……

　　他们的表现，用一个重庆人最熟悉的词语来形容最合适不过：雄起。

　　是的，在房价迅速上涨的同时，重庆经销商“雄起”了。

　　那么，重庆的陶瓷江湖凭什么这么麻辣，重庆经销商为啥子能“雄起”？“华夏前线”记者日前走进山城重庆，探了一番究竟。

天不怕地不怕，重庆经销商们胆子大 

 

　　天时：不是靠天吃饭，是房市爆发终有时

　　重庆自从升级为直辖市以来，经历了三峡库区重建以及“后薄王时代”的发展，如今数百万贫困人口基本脱贫，城市建设亦摆脱了过去的脏旧差形象，欠发达城市的帽子被抛进长江一去不复返。而随着城乡二元化户口制度的取消，本市居民可以自由迁移，重庆主城区及各区县的城市建设蒸蒸日上，房地产市场发展得如火如荼。

　　但是，在那位懂经济的市长黄奇帆的强力管制下，重庆的房价却一直保持着普通工薪家庭承受得起的水平。据说，黄奇帆在当市长的时候还独创了几条带有重庆特色的原则：

　　“重庆每年房地产投资不能超过全市固定资产投资的25%”；

　　“政府出让的土地价格不能高于房价的三分之一”；

　　“住宅建设每平方公里要容纳一万人，工业园区用地，每平方公里不得少于100亿元产值”。

　　然而，当黄奇帆于2016年年底离任后，一直被强行压着的重庆房价就像雨后春笋一样纷纷破土。

　　2017年农历春节前夕，记者在重庆主城区“踩盘”时发现，不少地方还有每平方米1万元左右的房价，但到了6月中旬记者再次前来采访时，却变成了一万五六的均价，档次较高的楼盘价格达到了2万元。对比黄奇帆离任前的房价，重庆的房价在短短一年内翻了至少一番。

　　一位的士司机对“华夏前线”记者“哀叹”：“房子太贵了，想给娃儿买一套也买不起哦。”

　　房价飞涨对应着城市快速发展的现实。

　　相似的情景其实可以参考深圳，十四年前，当SARS肆虐时，深圳福田区的房价才四千元左右，还因为疫情严重导致商品房滞销。

　　随后，深圳的房地产市场在一波接一波的调控中迎来了“报复性”上涨，房价屡次刷新了深圳市民以及全中国人民、全世界人民的认知。时至今日，深圳最贵的商品房达到了每平方米30万元的天价。在抱怨深圳房价太高的同时，其实也应当发现深圳的城市建设相对SARS时期上了远不止一个台阶。

　　相比之下，重庆的房价还有多少上涨空间？天知道。

　　也许有人要说重庆地方大，土地储备多，人口密度不如深圳，高新技术企业、明星企业远不如深圳……那么我们退一步，把参考对象替换成杭州、武汉、郑州、成都这些二线城市，你就知道目前重庆的房价根本不离谱。

　　暂且不论重庆房价的迅速上涨对普通人生活质量的影响，单就对建材行业的影响来说，无疑是打了一剂强心针，重庆的陶瓷经销商们也都卯足了劲儿，要赶在这个风口上把生意做大。顺风好行舟的道理大家都懂。

重庆解放碑环球金融中心（WFC）夜景

 

　　地利：好市场不是你想进，想进就能进

　　重庆是座山城，地理原因造成了建材市场的分散。即使只看主城区，建材市场也是分布在各区的。在这些市场当中，位于两江新区的聚信美是重庆最大的单体建材卖场，总面积达30多万平方米。

　　新濠大理石瓷砖重庆经销商陈梅告诉“华夏前线”记者，北环的红星美凯龙、南坪的红星美凯龙，以及北溪路的居然之家，都是重庆最好的陶瓷类建材市场。其中北环红星美凯龙成交单值最高，最难进驻，要进北环红星美凯龙就必须先进南坪红星美凯龙。不过陈梅正打算在南坪红星美凯龙再开1家新濠专卖店。

　　其实，就连聚信美这个建材市场，也不是想进就能进的，陈梅自打做陶瓷生意以来，一直在聚信美市场开店，她是换了几次后才拿到现在的店面。这个店面，按照“华夏前线”记者现场观察，并不是聚信美陶瓷品牌所在楼层最佳位置。

　　金尊玉·大理石瓷砖经销商罗一东，他的店面暂时还没能进驻陈梅所说的几个建材市场，而是在邻近聚信美的西部建材城拿了一栋独立展厅。

　　聚信美家居世纪城建材部副经理罗德梅告诉“华夏前线”记者，聚信美是重庆最大的单体综合型卖场，经营瓷砖、卫浴、地板、橱柜、衣柜、墙纸布艺、涂料、电器、吊顶、灯饰、硅藻泥、饰品等类别，此外还有装饰公司进驻，其总面积30多万平方米，2010年正式招商，2011年开业，目前有400多户商家，商铺出租率常年维持在98%以上。

　　据了解，聚信美卖场挑选进驻品牌的标准是一线或二线品牌，结合品牌的知名度和当地经销商的实力来挑选，此外比较倾向工厂直营店进驻。

　　QD瓷砖重庆经销商邓亮则认为，在重庆除了聚信美，就是红星美凯龙的3个店——除了陈梅提到的2家红星美凯龙之外，还有九龙坡区的红星美凯龙二郎店，邓亮开的QD瓷砖专卖店就在红星美凯龙二郎店。

　　“华夏前线”记者在聚信美和红星美凯龙二郎店采访时发现，居然之家两地的卖场与这两家市场是近邻，显示居然之家在重庆采取了跟随战略。无论是在聚信美，还是在红星美凯龙二郎店，陶瓷行业有名的名牌基本到齐，卫浴行业有名的品牌也几乎一个不落。

　　品牌扎堆主流市场的情况，在区县也同样如此。

　　例如刚刚升区的梁平，有一家名叫亿联的家居·五金·建材市场，该市场除陶瓷、卫浴之外，还有门窗、窗帘、涂料等。“华夏前线”记者走访亿联市场时发现，该市场共有六七十家陶瓷品牌，知名品牌诺贝尔、东鹏、宏宇、冠珠、鹰牌、威尔斯、大将军、金丝玉玛、神韵、顺辉都已进驻。而另外一个名叫“十里长街”(毗邻梁平机场)的传统市场还有另外一些陶瓷品牌的存在，如马可波罗、欧神诺、萨米特、特地等。

　　重庆狮门装饰工程有限公司合伙人黄巴山告诉“华夏前线”记者，重庆的消费者分层现象明显，在主城区，消费水平高的业主会去聚信美、红星美凯龙、居然之家，消费水平一般的业主会去八益建材市场，“因为那里夹江砖多。”

　　但是，过去名声在外的八益建材市场，如今风光不再，已面临拆迁的窘境。或许，这就是城市升级后的必然结果。

南坪区红星美凯龙 

六七十家陶瓷品牌进驻梁平区的亿联市场

马可波罗的专卖店开到了梁平区的“十里长街”

 

　　品牌：前十名座次渐成定局，其他品牌不甘示弱

　　对于重庆市场的经销商实力，虽无官方的认定，但民间自有座次。

　　聚信美罗德梅认为，重庆著名的瓷砖品牌有马可波罗、诺贝尔、简一、蒙娜丽莎、东鹏、萨米特、道格拉斯等。

　　一位不愿透露姓名的经销商告诉“华夏前线”记者，重庆市场的销量排名，蒙娜丽莎以1亿多元占据头把交椅，马可波罗的销量接近1亿元，诺贝尔与简一都是五六千万元的销量，金意陶、欧神诺则紧随其后。他认为设计师渠道最受欢迎的品牌，简一、马可波罗排名靠前，金意陶也不错，零售则是蒙娜丽莎最强。

　　今年8月，金尊玉重庆专卖店将正式开业，为此，罗一东给自己定下的任务是“蓄水”100单，争取在重庆市场一炮打响。罗一东非常高兴地表示，今年金尊玉重庆专卖店的销售目标是突破1千万元，明年的目标则是达到2千万元。

　　壹號经销商周红今年的整体目标是2千万元，她在重庆的红星美凯龙、居然之家、聚信美等卖场铺设了3个壹號专卖店，并发展了江津、永川、大足、荣昌等区域的4个分销商。2016年周红参加了重庆华夏家博会全年的4场活动，今年又再度携手华夏家博会，在团购上也是不遗余力。此外，周红透露，今年她已拿下了重庆华侨城的工程项目，目前已完成了瓷砖供应的大部分任务。

　　陈梅代理新濠大理石瓷砖才刚刚一年多，她是去年5月与新濠签定的代理合同，去年9月25日才完成店面装修，但在去年仅剩的3个月时间内零售就将近200万元。

　　自开业以来，陈梅在工程方面也颇有斩获，例如贵州平塘戴斯酒店、重庆江津北汽集团项目、重庆大学城项目。

　　信心十足的陈梅非常明确地告诉“华夏前线”记者，她准备在南坪区再开新店，而她的目标就是在重庆市区开3至5家直营店(在大型卖场内)，在每个区县都有分销商，最终在重庆区域把行业内大理石瓷砖第一品牌比下去。

　　去年才开始进入陶瓷行业的邓亮也信心十足，他告诉“华夏前线”记者他的规划是：

　　第一年，主城区开3家店，销量突破1000万元；

　　第二年，大力拓展郊县市场，在主城区设主仓，在郊设分仓；

　　第三年，专卖店覆盖重庆全部34个区县；

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金尊玉的店面开在毗邻聚信美的西部建材城

QD瓷砖新中式风刮到了重庆

 

　　产品：大理石瓷砖成第一品类，灰色系产品亦受欢迎

　　在重庆这个充满江湖气息的城市，做瓷砖生意的经销商主见都很强，对于市场畅销的瓷砖品类亦各有看法，但相对一致的意见是，大理石瓷砖(佛山砖)成了中高端市场的主流，低端市场则是抛釉类产品(夹江砖)的天下，此外灰色系的产品亦占据了一定市场，大板在市场上也开始有了自己的声音。

　　邓亮的观点是，“在重庆，高端客户喜欢大理石瓷砖，低端客户喜欢全抛釉。工程用砖则根据项目而定，每个品类都有空间。”

　　陈梅认为，重庆最主要的品类是大理石瓷砖，这已经成了当下的一种趋势，但在2013年之前主流品类是微晶石。她说，“大理石瓷砖的好处是，既还原石材，又好打理。”

　　简一王燕也认为，经典、耐磨的大理石瓷砖在重庆是主流产品。

　　金尊玉罗一东认为，大理石瓷砖有大理石的逼真效果，其稀有花纹在石材上已近乎绝迹，中高端客户很喜欢。

　　邓亮认为，灰色系产品在重庆很受欢迎。罗一东则认为，从色系来看，大宅是暖色调为主，小户型则是浅灰色为主。黄巴山认为，重庆的瓷砖从色系来看，以浅暖色的米黄为主，年轻人则喜欢冷灰色。陈梅的观点是：灰色、米色、深色瓷砖好卖，原因是客户的品位提高了，他们强调舒适性。

　　邓亮还表示，薄板不是重点，只是局部方向，因为改变业主的固有思维很难，但高端工程会用大板(薄板)，例如国外设计师在重庆设计的项目就用了3米大板。陈梅也认为大板在重庆只是一个噱头。

　　对于大板，罗一东有不同的看法，他认为整个重庆的设计师都喜欢用大板，并且是整砖贴，“不切割，不加工，讲究效果。”

　　漳州人陈文斌在重庆做蒙娜丽莎薄板代理，他主要走工程渠道，目前已做了重庆医科大学附属第二医院、鲁能领秀城、天盈首原、紫金一品、互联网产业园、南山工业园、人和养老中心等工程，他非常看好大板的市场前景。

　　那么，重庆的设计师怎么看品类问题呢？

　　黄巴山表示，重庆瓷砖主要品类是全抛釉，有档次的客户则会选择石材纹理的瓷砖和通体砖。他说，“重庆普通人是中等消费水平，一般的业主会去八益市场，那里夹江砖多。”他认为，极简、LOFT风格是年轻人喜欢的，800㎜×800㎜、600㎜×600㎜是主流规格。

　　黄巴山表示，90后喜欢北欧、现代简约风格，80后、70后喜欢美式、欧式风格，新中式风格也受到一定青睐，但这是有一定历练和一定经济实力的人。

　　王燕认为，在消费升级背景下，重庆当前的顾客青睐现代、极简、轻奢等家装风格。

　　陈梅认为，法式、美式、新中式是重庆装饰界主要的几种风格。

　　罗一东认可的规格是金尊玉的800㎜×800㎜、600㎜×900㎜，陈梅认为重庆的瓷砖规格以800㎜×800㎜为主。邓亮认为大众化的需求是800㎜×800㎜、600㎜×600㎜，差异化的需求是600㎜×1200㎜，他说，“这个规格市场上少，但设计师会引导使用，其他规格也可以引导，创造出消费需求来。”邓亮希望带给重庆市场新观念，然后让别人来跟随。

　　“需求是被创造出来的，共享单车就是一个很好的例子。”重庆宏宇经销商邓劼认为当下年轻消费者对灰色系产品的青睐并非出于自发性，而是受到瓷砖厂家、经销商大力推广的影响。

灰色调的蒙娜丽莎薄板专卖店 

大理石瓷砖成了重庆中高端人群的最爱

 

　　渠道：八仙过海各显神通，装饰公司像火锅店遍地开花

　　八仙过海各显神通，这是重庆经销商在渠道选择上的现状。也就是说，目前重庆尚无哪种渠道占据绝对优势，市场竞争还处于战国时代。

　　在接受“华夏前线”采访的经销商中，壹號的渠道有专卖店、分销、工程、团购等，对壹號在重庆的销售渠道建设方面，周红秉持着经营瓷砖多年来积累的渠道多元化经验。

　　蒙娜丽莎薄板在重庆则是以工程渠道为主。但对于整个蒙娜丽莎品牌而言，在重庆最强的渠道则是零售。QD瓷砖经销商邓亮则把分销当作自己最重要的渠道来开拓，为了完成3年布局整个大重庆这一宏大目标，邓亮决心以红星美凯龙二郎店为总部，培训合格店员，然后再将培训合格的店员分派出去开新店，以不断地造血来输送人才，最终实现可持续发展。对于主城区的直营店，邓亮则是以工程为主、零售为辅。

　　对于高学历的宏宇经销商邓劼来说，渠道多元化也是他极力主张的运营手段。“不过分倚仗某一个渠道对企业来说最有利，这样才不至于被某一渠道牵制，经营更灵活。”邓劼表示，重庆宏宇的工程渠道开拓得很不错，熟客转介绍和回头客也很多，近年来以一站式购物的方便性为特征的“整装公司很火”，他准备在今年加大对这一渠道的开拓和建设。

　　罗一东告诉“华夏前线”记者，金尊玉专卖店地段非常好，每天都有自来客上门，而自来客也为金尊玉贡献了三分之一的零售订单(此外销售人员则带回来三分之二的零售业务)。罗一东工程开拓能力很强，目前金尊玉已经成了重庆恒大的合格供应商，与融创正在洽谈合作，此外与中铁集团马来西亚分公司、上海建工海外集团的业务也正在洽谈当中。

　　虽然开业还不到一年，但陈梅在渠道建设上已经做了很多工作，除了自己亲自抓工程渠道外，在门店销售这一块她专门设置了品牌经理这一岗位，此外业务员们抱团把小区联盟也做得有声有色。

　　陈梅也很重视设计师渠道。她分析了一下自己的零售架构，其中小区联盟占了零售份额的40%，家装(设计师)贡献了20%的份额，老客户带来了20%的零售，自然进店的客户同样带来了20%的零售。

　　去年7月1日才开业的重庆狮门装饰工程有限公司，业务包括家装、门店、工装，目前以家装为主，具体项目以中小户型为主，而客户群主要是年轻的刚需群体。黄巴山认为，重庆上规模的装饰公司有上千家，像火锅店一样遍地开花，主要原因是门槛低。另外，重庆很多做建材生意的人因为资金回笼难，近年有很多人转行做了装饰。

　　黄巴山说，“重庆的装饰市场很大，但这个行业乱、门槛低，好的装饰公司并不多。”虽然入行时间不长，但黄巴山对重庆装饰行业的现状很清楚，他告诉记者，重庆大部分的装饰公司是整装公司，其业务类型属于“一竿子捅到底”的全包型。

狮门装饰公司的小伙伴们