蒙娜丽莎在四川：年销量十年增十倍，怎么做到的？

“华夏前线”系列采访之四十五：

　　蒙娜丽莎在四川：年销量十年增十倍，怎么做到的?

　　文/申志 

蒙娜丽莎在成都北富森名品商业街上的旗舰店

看邻居就知道这是核心地段

　　厉害了我的哥!蒙娜丽莎瓷砖在四川的年销量十年增十倍，这是真的吗?

　　华耐家居四川分公司(以下简称“四川华耐”)蒙娜丽莎瓷砖事业部总经理助理徐凯，这个土生土长的成都人，他告诉“华夏前线”记者，早在2005年四川华耐代理蒙娜丽莎时，该品牌在成都的销量还不到1000万元，而后经由四川华耐的努力，2008年开始销量翻番，最终业务遍地开花，现在整个四川省(以成都市区为主)蒙娜丽莎瓷砖的年销量较当年增长了10倍。

　　零售是四川华耐让蒙娜丽莎在四川打翻身仗的一个重要渠道，目前零售(包括家装)占了蒙娜丽莎在四川销量的35%。徐凯表示，零售除了成都的9个直营店可进行门店销售，套餐和设计师也是很重要的来源，其中套餐在家装领域的占比由前几年的百分之二三十上升到如今的一半左右。徐凯是这样解释的，“成都的业主时间成本高，大多是刚需客户，对产品放心就能成交，所以套餐业务发展很快。”

　　据徐凯介绍，成都的房价，主城区均价1.3万元左右(二环、三环)，三环以外均价1万元左右，偏远的区县均价在0.6万元至0.8万元之间。从房价可以估计出业主的装修预算，徐凯表示，按1套房100平方米计划，套餐的单值(不包括家具、家电)最少五六万元，大部分达到了8万元，而整体来说介于8万元至20万元之间。而定位中高端人群的蒙娜丽莎瓷砖，刚好对应了成都的消费水平，所以其在成都的零售大有可为。

　　蒙娜丽莎去年在北富森拿下名品商业街一栋独立展厅，该展厅的装修今年3月整体完工，并于6月正式开业。“华夏前线”记者在北富森采访时注意到，蒙娜丽莎的店面在名品商业街非常核心的位置，毗邻的品牌有马可波罗、欧神诺等。据北富森相关工作人员介绍，富森的上门客很多。在成都，能进富森市场是一种身份的象征，而能进北富森的名品商业街，不单要品牌知名度高，还要实力雄厚，而这两点四川华耐携蒙娜丽莎都做到了。而这一点，又反过来促进了蒙娜丽莎在成都的零售。

灰色系产品在蒙娜丽莎旗舰店里大面积使用

新中式味道明显

典型的中式场景 

雅致的场景吸引人

消费者上门选砖 

这个空间现代感十足

　　除了零售之外，蒙娜丽莎在四川省内还拥有29个加盟商和43家分销商，而所有的加盟商和分销商都必须建专卖店。对于加盟店，四川华耐的要求是面积最少要有200平方米(最大店的有400平方米)，除了按100平方米交10万元押金外，加盟商自身的压力并不大，因为店面是四川华耐拿店、装修以及出资，加盟商只负责经营，最终由四川华耐与加盟商共享利润。在分销这一块，店面面积要求不低于150平方米(最大的有300平方米)，四川华耐把分销的专卖店甚至开到了县级市场。对于加盟商和分销商而言，与四川华耐合作最大的好处是不用做库存，因为四川华耐成立了蚁安居这个独立的物流系统，拥有2个大仓库(其中老仓库面积为9000平方米，新仓库面积为5000平方米)，充足的货源、发达的物流配送体系，可以迅速为加盟商、分销商调货。大树底下好乘凉，最终加盟商为蒙娜丽莎在四川的销量贡献了45%的份额，分销商贡献了20%的份额。

　　蒙娜丽莎在四川的优异表现，其实与自身的产品力有莫大关系。徐凯表示，当前瓷砖的产品同质化严重，但蒙娜丽莎在研发领域一直表现优秀，其产品优势非常明显。对于成都市场受夹江产品冲击严重的现象，徐凯并不在意，原因则是，“大家的客户群都不一样。”

　　除了产品，团队强大也是四川华耐近年来异军突出的重要原因。徐凯告诉“华夏前线”记者，四川华耐团队共500多人，共分为箭牌卫浴、箭牌瓷砖、蒙娜丽莎瓷砖、蚁安居、大客户部5个不同的部门，其中蒙娜丽莎瓷砖事业部在编成员有160多人，如果加上加盟商的团队共有三四百人。总经理、总经理助理、渠道主管、店面经理、一线员工，管理层级相对扁平，各岗位职责清晰，这也是四川华耐团队强大的一个标志。徐凯透露，四川华耐的员工要求大专以上学历，平均年龄在30岁左右，本地人居多，前几年干部任命以内部提拔为主，近年则开始吸纳外来人才。

　　在采访过程中，徐凯屡次提及四川华耐平台好、机制好，而把四川华耐这个平台打造得更好，让所有员工在财富和职位上都能得到提升是管理团队的共识。他还透露，四川华耐拥有众多的优质客户，为了充分利用客户资源，未来还会增加家具、橱柜等产品，最终打造出一个西南整体家居平台。

团队强大才有战斗力

土生土长的成都人徐凯