听特地陈进权念念广州陶瓷生意经

“华夏前线”系列报道之三十五：

　　听特地陈进权念念广州陶瓷生意经

　　文/申志

　　“好的消费是要付出代价的——来我店里有茶喝，有糖水喝，有台球打，这就是我的渠道成本。”

　　6月8日下午，特地广州代理商陈进权坐在马会家居的店里，跟“华夏前线”记者大聊他的生意经。

        陈进权的这个店是7年前接手建成的，期间经过两次改建，于去年8月改成目前这个模样。这个位于广州马会家居的陶瓷专卖店，与其他店面并无太大差别，产品展示、模拟样板间，只不过里面摆的瓷砖大多标上了“负离子瓷砖”字样。

陈进权正在给客户报价

位于马会家居的特地·负离子瓷砖专卖店

驻店设计师成了陶瓷专卖店的“标配”

　　“全包”业务盛行，“半包”日趋没落

　　熟悉广州装饰公司的陈进权向“华夏前线”记者介绍起广州装饰界详情。据他介绍，在广州装饰界，星艺集团曾经占据了垄断地位，其业务模式是半包，即只包辅材、设计、施工，不包主材、家具。但从去年开始，来自湖南的装饰公司杀进了广州市场，例如苹果装饰公司，携其旗下品牌泥巴、柠檬树、当家、蜜糖、纽扣、面包掩杀过来，仅泥巴这一个品牌去年就交出了1亿元的业绩(店面面积为800平方米)，而苹果装饰公司采用的则是全包业务模式。仅仅一年时间，苹果旗下品牌都各在广州开了1家店，表现最突出的泥巴则开了3家店，目前苹果装饰公司正在建新店。陈进权进一步说明，苹果装饰公司的全包业务，其实又可细分为二手房、新房、工程、套餐(固定价格)，每个品牌各主攻一块，整体形成了非常强劲的战斗力。

　　除了苹果装饰公司之外，广州还涌出现了更多全包公司，比较著名的有天地合、天缔家、实创、玖创等，而在半包领域居垄断地位的星艺也开始跟进，推出了做全包业务的子品牌，著名的建材超市百安居(陈进权曾经工作的地方)同样也推出了全包业务。陈进权是个重感情的人，对于老东家在全包业务上的努力，他给予了很高评价，“天猫排名前三的家装公司，百安居是其中之一。”

　　“现在是‘懒人经济’，不做套餐没订单。”陈进权笑着表示，这就是未来的趋势和方向。

文化墙展示的是特地软实力

石材与瓷砖的无缝对接

实木墩与木纹砖的对比出效果

　　“简单粗暴”易存活，规范企业处境难

　　在广州，陶瓷销售的四个主要渠道，分别是工装、家装、全包(包括超市)、百安居。陈进权表示，天地合单店产值达到了3亿元，根本原因则是标准化操作。他说，“标准化是趋势，越简单的产品销售越容易。”回顾往昔，陈进权认为百安居是最早提出“一站式”购物的，而现在的天地合则是主打简单化的“一站式”。

　　在开拓客户的方法上，陈进权将广州的陶瓷商分为四类，其中天地合、天缔家等是第一类，百安居等是第二类，全包是第三类，半包是第四类。

　　他告诉“华夏前线”记者，第一类采用的是“医药广告模式”，即针对40岁以上、互联网意识不强、为子女置业的人群，在本地电视台猛砸广告费(一年投放三五千万元)，性价比是他们考虑的最重要因素，所以广告轰炸很奏效。而这一类公司采取的策略就是“先有市场后有制度”。

　　第二类是建材行业特殊形态的超市，它们对卖出的东西百分之百负责(不管是自有品牌还是商户代理的品牌)，自身管理完善(尤其处罚很重)，其特征是产品丰富、明码标价、购物环境良好，但其在国内的发展由高走低，现在所剩无几。陈进权感慨，“它们在中国建材行业不成功，反过来表明中国人要检讨。它们其实应当得到更多资本支持。”

　　全包类，在陈进权看来，除了有点像“医药广告”，其实更像“扫街”，譬如通过互联网工具买流量，进行终端拦截。这一类公司是靠生命挣钱，所以拼命加班是常态。

　　半包类，主要是包辅材、设计、施工，这一类公司主要是收设计费，靠口碑吸引回头客(中高端客户和顶级客户)，用软广告吸引顾客，最后靠设计落地。陈进权认为，这一类公司目前很难生存。

又见黑白灰

陈进权认为广州的陶瓷是以灰色为主

特地的负离子瓷砖能有多大市场份额？

　　负离子瓷砖正走红，健康需求是主因

　　既然这么熟悉广州的装饰公司，那么特地在广州的业务渠道开拓得如何?陈进权介绍，广州有上百家大型装饰公司，而他与24家全包公司有合作，在分别介绍了全包、百安居、工程的销量后，陈进权明确表达了自己今年的目标：半包业务增长2倍，百安居的销量增长30%，马会家居的店面销量增长20%，此外新增分销商2个，工程方面则有大项目(精装房)正在跟进。

　　在历数了一番广州陶瓷经销商各自的体量之后，陈进权表示自己对特地在广州市场的表现很有信心。信心来源之一则是北上广深这四个国内一线城市中，广州、深圳将依托未来的“大湾区”成为全球一线城市，所以他相信广州市场未来会更好。

　　谈到特地的具体产品，陈进权透露，“非全包类业务，每户业主都用了负离子瓷砖。”当然，特地的其他产品则打入了全包类业务中的套餐。据陈进权估计，目前负离子瓷砖为他贡献了百分之六七十的销量，他说，“以前高端价位的产品很难卖，现在很容易卖，因为大家都把健康放在了首位。”

　　陈进权解释说，应用了负离子瓷砖的好处很多，例如散烟快、散味快，而公司推出的保险报告，以及现场体验，很容易打动消费者。现在，不仅家装渠道负离子瓷砖成了“标配”，就连工程渠道的高端项目也用上了负离子瓷砖，陈进权说，“有好的产品，老百姓是愿意花钱的——负离子瓷砖未来是大有可为的。”

　　当然，全面转型负离子瓷砖以来，特地还有很多工作要做，例展示如设计、产品纹理、整体服务都还需要提升，产品规格也要增加。陈进权告诉记者，特地的负离子瓷砖现有600mm×900mm、800mm×800mm、300mm×600mm、330mm×330mm规格，涵盖的产品系列包括羊脂玉石、金刚玉石、原石、臻石，近期将增加瓷木、大理石(600mm×1200mm规格)、柔光、砂岩系列。

陈进权在接受“华夏前线”记者专访