“华夏前线”系列采访之二十八：
负离子瓷砖的差异化让余小斌信心十足
文/章程
2016年12月，特地陶瓷在年会上对外宣布全面转型升级为“特地•负离子瓷砖”，开始走上一条功能瓷砖的新路子。
如今半年过去了，特地的负离子瓷砖在终端的表现究竟如何呢?
从特地深圳经销商余小斌的讲述中，我们可以窥探一二。
余小斌对负离子瓷砖充满信心
负离子瓷砖具有“唯一性”
5月24日，记者来到位于深圳八卦四路的特地店面，发现特地的负离子瓷砖还未完全覆盖原有的产品。
看来，从总部到终端，特地的转型升级需要一个过渡期。此言亦得到了余小斌的证实，他表示从年头开始陆续改造店面，全面上板并没有那么快。
但这也带来了一个好处，由于新旧样板间同时存在，可以让消费者亲身体验到负离子瓷砖的不同。余小斌说：“负离子瓷砖样板间的空气会明显优于原来的样板间。”
对特地总部全面向负离子瓷砖的战略转型，余小斌充满了信心。
“负离子瓷砖的唯一性意义深远。”余小斌认为，在产品同质化严重的陶业江湖，特地负离子瓷砖的创新走出了一条差异化道路。
据余小斌介绍，特地早在2004年就已经申请负离子瓷砖专利，并于2006年将负离子技术工艺应用于瓷片，也就是说，“负离子瓷砖我们其实已经卖了10年，只不过从去年开始全面应用于各大瓷砖品类。”
尽管已有10年的负离子瓷砖销售储备，但对于消费者来说仍然有一个接受的过程。
对此，余小斌有一套应对的方法。
其一，出具负离子瓷砖的专利证书；其二，运用负离子数据检测仪；其三，设置对比箱。
此外，最直观且最有说服力的方法，就是邀请消费者在两种产品(负离子瓷砖和普通瓷砖)铺贴的样板间内实地体验。
这一流程下来，消费者的疑虑基本会被打消，但还没结束。余小斌说：“客户还会问我们到底是怎么做的，原理是什么?”
每当此时，特地的店面导购则会解释，是因为特地负离子瓷砖采用有专利配方的天然矿物质原料制成，和空气中的水分子接触后可使水电解电离生成负离子。
余小斌坦言，导购人员对负离子瓷砖的了解还需要加强，他计划在今年6月份对员工进行一次全面而系统的培训。
深圳特地店面内摆放的对比箱
负离子瓷砖（上）与原有的产品同时陈列
负离子瓷砖预计年底销售占比80%
深圳作为改革开放的前沿地带，对各种新鲜事物的接受度非常快。这也是余小斌信心十足的原因之一。
目前，特地总部已向终端输送了近50款负离子瓷砖。“真正开始销售负离子瓷砖是从今年3月份开始，”余小斌透露，“到今年5月份我们的负离子瓷砖销售占比已经达到了50%，预计年底可达80%。”
余小斌在深圳铺设了10家特地店面，有近80人的团队，其中以80后为主，20%的员工是90后。
身为70后的余小斌，对70后、80后、90后有清晰的认知。他表示70后吃过苦，具有强烈的成就自我的欲望，而且70后员工和他拥有同样的成长背景，因此思想相通，沟通成本相对较低。
80后相对于70后来说，则没有那么强烈的对成功的渴望，在工作上没有那么拼；90后学东西很快，文化水平相对较高，但也有不太稳定、不太好管的难点。
对此，余小斌的管理经验之一是以身作则。“首先，老板一定要勤奋。”要给员工以榜样作用。
其次是保持沟通顺畅。对于中层员工，余小斌会至少保持“一天一电话，一周一会议，一月一总结”的沟通频率。
此外，就是成熟的薪酬制度。余小斌表示，他开的工资待遇会优于同行，在业务提成和活动奖励方面都有成熟的赏罚体系。
在特地于2016年12月举办的经销商年会上，余小斌收获了“最佳工程奉献奖”。除了工程渠道之外，装饰公司也是余小斌的一个重要销售渠道。
余小斌总结，精干的团队、良好的客户资源、多店面布局，是他的三个主要优势。
深圳特地店面展示的负离子瓷砖
深圳市场流行大理石瓷砖
余小斌介绍，特地负离子瓷砖的花色主要是以大理石纹理为主，大理石纹理的瓷砖如今在深圳也非常流行。
但是，全抛釉才是深圳市场的“王者”。余小斌认为，从销量上看，全抛釉占六成以上，大理石瓷砖可占30%。
与全抛釉形成鲜明对比的是，抛光砖、仿古砖逐渐式微。余小斌表示，瓷抛砖和现代仿古砖其实是抛光砖和仿古砖的升级版，是企业寻求差异化竞争而打造的概念。而对于大板，他“不太看好”，因为“好看不好用”，大板在施工和价格方面都没有优势。
余小斌告诉记者，在80后、90后主导下的深圳消费市场，黑白灰所营造工业风、简欧风、现代简约风等比较受他们的青睐。
而在深圳比较有名的建材市场，除了百安居之外，国安居、乐安居都是深圳本土企业；装饰公司也与此雷同，名雕、居众都产生于深圳本土，全国知名的东易日盛在深圳并不强势。
对此，余小斌解释，深圳本土的建材市场和装饰公司都是成立较早的企业(名雕1996年成立，居众1999年，乐安居2002年，国安居2003年)，在深圳早已趋于饱和，因此外地企业的发展无疑会受限。
位于八卦岭的国安居建材市场
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