杭州蒋小姣的“生意经”：先做人，再做事

“华夏前线”系列采访之十：

　　杭州蒋小姣的“生意经”：先做人，再做事

　　文/申志(华夏陶瓷网 首席记者)

　　在蒋小姣的店面采访时，不时有顾客上门选砖，人多的时候好几拨人同时选砖，导购都忙不过来。在杭州陶瓷品市场，这种顾客盈门的情形是很少见的，蒋小姣表示自己的店面是这个市场上人气最旺的，根本原因则是她多年来一直坚持跟客户先交朋友再做生意。如果说蒋小姣有“生意经”的话，那她的“生意经”就是“先做人，再做事”。

蒋小姣（图左）与来店选砖的杭州知名设计余杭愉快合影

　　创业成功是因为“会做人”

　　3月4日上午10时，华夏陶瓷网记者准时来到杭州陶瓷品市场，按照“门口挂满汽球”的指引找到罗曼缔克的专卖店，迎接记者的正是罗曼缔克杭州经销商蒋小姣本人。蒋小姣代理了罗曼缔克等几个品牌，名下有1个总店、6个分店，单在陶瓷品市场的总店就有3个店面，所以她总是很忙，成天东奔西跑，就是坐下来接受采访也不断有前来选砖的熟客跟她打招呼。

　　1996年10月，蒋小姣进入陶瓷行业，最开始是给别人打工，只干了3个月就准备单干。1997年3月8日，蒋小姣在杭州陶瓷品市场的店面开张了，这个店面其实是楼梯下放单车的地方，只有7平方米。当时，蒋小姣没钱，家里还因为公公生病负债3万元，她是抱着愚公移山的精神来创业的。

　　创业初期，蒋小姣是从总代理手上拿货，自己做分销。实力虽然不行，但蒋小姣很会做人，她从不跟客户就价格问题发生争论，总是先跟客户聊天，找到共同话题，然后像朋友一样指引客户如何选砖，所以她的回头客越来越多。时至今日，她的店面仍然是杭州陶瓷品市场上人气最旺的地方。

　　2008年，蒋小姣升级为代理商，代理了江西某陶瓷品牌，稍后又代理了罗曼缔克。谈及罗曼缔克的董事长刘胜红，蒋小姣赞不绝口，她称刘胜红人品很好，善解人意。刘胜红在公司中提出了“机制管人还是人情管人”的课题，蒋小姣经过实践，得出了自己的结论：管人需要“人情+机制”。所以她手下的员工除非是自己要当老板，否则是不会离职的，而离职去创业不成功的员工往往又会回来工作，因为他们对蒋小姣的为人非常认同。

罗曼缔克专卖店里展示的模具面瓷片

客户在选购瓷砖

这个角落就是蒋小姣的“发迹地”

　　模式创新需要“归零心态”

　　“靠上门客赚钱的日子过去了，守株待兔再也不可能了，市场上发生了翻天覆地的变化，如果你倚老卖老不肯改革，哪怕是稍微停顿一下就会落伍。”蒋小姣对市场变化洞若烛火，她说，“杭州陶瓷品市场百分之九十五的经销商在走下坡路——没有归零心态是主因。现在的市场行情不是十年一变、五年一变，而是三个月一变，所以我告诉同事：做销售我们永远‘在路上’。”

　　小小一个杭州竟然划分为3个片区，蒋小姣只是其中一个区域的经销商，发展分销商是不可能的事情，所以她一直坚持开直营店，并且针对当下的消费者就近消费的特点主推社区营销。而这，就是她随着市场变化而变化的应变之举。

　　虽然说现在的建材市场人气不旺成了常态，但蒋小姣的店面一直人气不错，而她代理的品牌也主要是做上门客生意，这当中有业务人员主动寻找的客户，也有老客户转介绍的客户。工程渠道原本也是蒋小姣的强项，但工程项目收款难，生性与人为善的蒋小姣又不好意思催款，于是她干脆放弃了这一块业务。家装渠道，蒋小姣主攻的是全包业务。谈起全包，她有话说，“全包业务利润不高，如果是夫妻店根本做不了，我们体量大，有自己的配送车，集中配送就解决了配送成本高的问题。”她还表示，没有一定实力的代理商做全包肯定是“做一个亏一个”。

　　对于杭州地区势头正劲的电商，蒋小姣也有自己的看法，她认为电商很容易把商家带到沟里去。“‘互联网+’加什么?我认为就是加微信、加社区。”蒋小姣表示，杭州的经营成本远远高于其他地区，做电商没有价格优势，她还认为东箭电商做得好是因为享受了厂家的“特区”政策。

有汽球的地方就是蒋小姣的“地盘”

品牌的竞争归根到底是人才的竞争

　　团队培养需要员工有“老板思维”

　　蒋小姣经常告诉年轻员工，做生意是“先做人，再做事”。蒋小姣把客户变成了朋友，所以她的回头客特别多，并且她的家事很多都是客户帮忙解决。而这，其实就是蒋小姣的“生意经”。

　　杭州地区交通拥堵严重，“要想富，先修路”的模式在杭州变成了“要想富，重叠路”——也就是修高架路，而满城高架路也成了当下杭州的一大特征。当80后、90后成为职场主力，用人模式也发生了翻天覆地的变化，譬如现在的年轻人不希望上下班耗在路上的时间太长，连到总店培训很多员工都不愿意来，这让蒋小姣感到“招人难，用人难”。

　　但蒋小姣诚以待人，即使是对自己的员工也是如此，所以一些离职创业不成功的同事又纷纷回归。

　　总有志同道合的人加盟，蒋小姣的团队在保持相对稳定的同时，又在不断增添新鲜血液。她希望年轻人加盟，因为年轻人会带来新思维、新模式，但她并不担心自己会被年轻人淘汰，因为她既能跟得上时代变化，同时又有着丰富的人生阅历，可以应对各种变化，而人生阅历在她看来是“花钱都买不到的”。

　　培训员工是蒋小姣非常注重的一项工作，她总是在总店把新员工培养好后再派去分店工作，而分店的用人则采取了“N+1”模式，譬如200平方米以内的专卖店是“3+1”，200平方米至500平方米的专卖店是“5+1”，500平方米以上的专卖店是“7+1”，这种用人标准化的模式既便于管理，又能有效拉升业绩。而这些模式的出现，其实得益于蒋小姣从打工到创业这一阶段的思考，她告诉记者：人生是经历出来的，自己当老板学得其实更快。

这位小朋友在蒋小姣的店内玩得挺开心