本期决策·经销商，
陶销君将与大家谈论，
在家居建材行业中，
打造经销商系统营销的六大关键点。
俗话说：火车跑得快，全凭车头带。对于家居建材行业更是如此，导购、设计、安装、业务员、店长、经理等不同岗位的员工组建成了一直分工明确的团队，这支团队如何组建，如何分工，工作方向是什么，工作重心如何分配，等诸多问题如何解决完全在于一个人的决定与思路，这个人就是经销商。
如何考虑问题才是系统化？
这就相当于下象棋，其实棋手下棋时的全局观、套路、棋谱、对手等就是系统中的每一个点，只是高手可以从头到尾纵观全局且走好每一步并锁定结果，这个过程就是系统化。
家居建材经销商也是如此，要想在激烈的市场中取得成功就必须纵观销售和市场的全局，并做好过程中的每一个关键点，这些关键点都做好了就是系统营销。那么家居建材经销商打造系统营销包括哪些方面呢？主要是以下六个关键点，又称六问。
1顾客是谁？
首先确定了客户群体，就可以根据这些客户的喜好和消费特点确定店面，确定产品上样，确定价格体系，确定装修细节等。这里面有一个前提，就是自身所经营品牌和产品的企业市场定位，包括知名度、美誉度，对客户的定位要以品牌和产品为基础，可以适当提升，但不能盲目定位。
定位好客户还有利于对经营过程中价格体系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江Y市场，定位为高端产品，通过一系列运作订单几乎没有6万元以下的，十几万元的别墅单非常多，他的价格当然也不便宜，用这个老板的原话来说就是：你卖便宜了，住别墅的人就不买了，中低端客户我宁可失去。这个老板的店面上样也基本都是欧式、美式居多。N城市的李总，每次联盟砍价会每月一场，价格一低再低，结果不仅活动期间，就是平时也没有大单，基本围绕在1.2-2万左右。表面看是价格问题，其实质是客户定位问题。因为经销商所做的事情就已经给客户定了位。
2客户在哪里？
这又涉及到整体模式的运作规划问题，明确客户在哪里是为了后面如何与这些客户取得联系并来到我们的店面，直至成交。我们经过细分可以看到，有些客户分布在卖场，有些客户分布在小区，有些客户在家装公司，有些客户在生意场上，有些客户在企事业单位上班，还有一些坐在偌大的办公室里。所以针对不同的客户我们就可以采取不用的宣传推广方式将客户拉到店面或活动现场。
3如何让顾客来？
明确了客户是谁，又知道了客户在哪里，下一个最为关键是环节就是如何让客户来，可以来到我们店面，也可以来到我们活动现场。对于自己来到卖场的客户我们可以终端拦截，既可以人员拦截又可以广告拦截还可以店面拦截，广播拦截等。
对于在小区的客户我们可以进行专项的小区开发，如利用与物业的关系拿到客户资料进行电话营销、短信营销，或直接在小区驻点，或进行网络营销，或建设样板房，或做物料宣传推广；对于在企事业单位的客户可以组织团购，或做些报纸、网络广告，来吸引客户；在家装公司的客户我们可以加强与装饰公司和设计师的合作，利用他们直接把我们的产品做入方案，或带客户或介绍客户来店面选择；同时也可以建立品牌联盟，组织活动或日常相互带单。
做好这个关键点，会涉及到团队如何组建，具备什么样的功能，包括整个营销策略的制定，市场费用的计划和支出等等。
上面这些是来的方式，来的理由可能是经销商经营的品牌很好很大很受欢迎，或经销商的口碑做的好，或产品确实与众不同，或服务和别人不一样，或价格很有竞争力，总之总要有吸引人的东西或亮点。可以是一直的，也可以是一时的。作为操盘手的经销商，这是需要重点考虑的问题，实际上也是提升客流量。
4如何让顾客买？
在日常经营和活动中经常看到这样的情景，某个时间段客流量不算差，来来往往貌似生意很好，实际上大多数客户是空手来空手回。问问导购员客户为什么没有买？大部分的回答是：价格太高或没有客户喜欢的，或我们的品牌不行。
对于影响顾客购买，主要分两个方面，一个是软件一个是硬件。软件是指导购员的能力、态度、精神状态，设计师的能力、态度、精神状态等，主要是人的方面。软件是最重要的，也是最不好管控的，软件的提升是需要一个过程的，需要培养提升，甚至不行就要换，必须打造一个强大的团队才能助力成功。
另一个方面是硬件，指的是店面的面积、装修档次、装修风格、灯光、产品品类、产品布局、产品风格色彩、产品价格、销售道具等，硬件相对来说是比价容易提升和改变的。在销售中，软件和硬件都不能忽略，这是相辅相成的。因此经销商必须从这两个方面着手，两手都要抓两手都要硬。
5如何让顾客买的更多？
这是客单值的问题，顾客买了还不行还要多买，只有多买才能挖掘客户的存在价值。笔者认为在家居建材行业，要想让客户多买可以从三个方面入手：
1.产品上样要多，要有配套性和互补性，在这种情况下可以给客户更多的选择空间。
2.展示要情景化，将店面产品按照客户家庭实际应用来展示，给予客户更多的想象空间，能切实感受到他想要的家就是这样的；
3.销售人员要有这种配套化销售的能力和意识，懂装修懂设计可以从客户需求方面进行深入沟通，同时经销商也要给予销售人员一定的激情。这几个方面如果都做到了，相信顾客基本都可以一站式购齐。
6如何让顾客持续的买？
真正的销售高手是不但让顾客买，更是要让顾客买得更多，持续的买，持续的买得更多。通过服务与客户成为朋友，培养客户的忠诚度，让老客户下次有需求还会过来买，不但自己买还要介绍亲戚朋友过来买。这是作为经销商需要考虑和实践行动的重要工作。
据经销商反馈每年都有30%的客户是老客户介绍过来的，销售额达到几千万。这就是老客户持续购买的力量。要想做到这些，经销商就必须加强后续的服务与联系，如建立完善的服务体系、安装体系、售后体系，和举办老客户联谊会、315免费服务日等，对于产生的售后服务更需要及时积极的解决。小结：系统决定成败
以上这六个问题是打造经销商系统营销的关键点， 目前的经销商经营已经不是某一点或一个面做好就能完胜于市场，需要方方面面全部考虑到位，并且执行到位，既需要抓细节抓执行，又需要从整体去研究消费者的购买过程，全局把握了，过程控制了。（本文来源网络）
7月10日
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中国陶瓷城内部分品牌厂家招商政策大放送：盛大招商！盛大招商！盛大招商！
1、3F01 大角鹿瓷砖
产品经营品类：大理石瓷砖
招商金额：10万-20万
签约支持政策：
门店建设支持：免费设计，高额装修补贴
宣传推广支持（活动/物料/线上宣传/培训）： 全网络覆盖营销、机场高铁广告
营销政策支持：终端单店帮扶，全省联动，全国联动，网上引流
针对经销商的支持政策：
拥有50多人的帮扶团队，帮助终端经销商策划执行各类型的营销活动。
2、A205-贝利泰瓷砖
产品经营品类：高品质陶瓷砖、陶瓷马赛克、地砖、传统手工砖及各类异型配件
招商金额：5-10万
招商区域：西南地区、西北地区、东三省
签约支持政策：
门店建设支持：房租装修皆有补贴
宣传推广支持（活动/物料/线上宣传/培训）： 线下活动宣传50%费用支持
营销政策支持：3:1销售额返利支持
针对经销商的支持政策：
1、房租及装修费用补贴
2、提货按照3：1返利支持
3、样品折扣支持
4、免费培训、免费设计
3、西附楼G107栋 DE LOVELY瓷砖
产品经营品类：瓷砖
招商金额：10万
签约支持政策：
门店建设支持：有相对应的装修补贴和销售返点等
宣传推广支持（活动/物料/线上宣传/培训）： 设计师沙龙活动，品牌纸袋、纸杯、笔计本，图册，电子宣传图片，培训等
营销政策支持：总部会结合当地市场做对应的营销方案
针对经销商的支持政策：
1、 专卖店返还装修补贴1000元/平方，验收合格后一次性返还。
2、专卖区返还装修补贴700元/平方，验收合格后一次性返还。
4、A306 晶砖舞国瓷砖
产品经营品类：
轻奢瓷砖（抛晶砖或鎏晶砖）
招商金额：5-10万
招商区域：广东、福建、四川、贵州、云南、湖南、湖北、陕西、山西、北京、上海、广州、深圳、福州、长沙、南京、杭州、合肥
签约支持政策：
门店建设支持
宣传推广支持（活动/物料/线上宣传/培训）
营销政策支持
针对经销商的支持政策：原创设计 市场上零同款
5、A315 依诺磁砖
产品经营品类：全抛釉、仿古砖、内墙砖、木纹砖、通体大理石。
招商金额：20万以上
招商区域：
省级：拉萨、济南
市级：东北区、抚顺西北区、巴彦淖尔西南区、玉溪华北区、平顶山华中区、淮安东南区、广东区。
签约支持政策：
宣传推广支持（活动/物料/线上宣传/培训）：
培训支持：全年上百场培训活动，打造系统化团队；
平台支持：360°全方位引流平台，为您送订单、送客源；
广告支持：广告覆盖全渠道，赢得品牌曝光度与荣誉度；
营销政策支持：
全年上百场终端活动，从活动方案、执行及落地，总部专业营销团队，全程保姆式帮扶。
针对经销商的支持政策：
免费装店、免首发、零库存。
5、A209 宏宇集团形象店
产品经营品类：陶瓷大板、大理石瓷砖、现代仿古砖、瓷抛砖等
签约支持政策：
门店建设支持、宣传推广支持（活动/物料/线上宣传/培训）、营销政策支持。
针对经销商的支持政策：
免费设计、店面装修专人跟进、无首发、区域展示均可。
7、A221 盛画背景墙
产品经营品类：瓷砖、石材背景墙、石材整装
招商金额：10万或以下
签约支持政策：
1、门店建设支持：上样支持
2、宣传推广支持（活动/物料/线上宣传/培训）：培训、活动代策划、物料设计
营销政策支持： 销售奖励
针对经销商的支持政策：
盛画独特产品助力经销商切入所有销售渠道。
8、B305 卡布奇诺瓷砖
产品经营品类：仿古砖、大板、釉面砖、木纹砖、进口砖
招商金额：10万-20万
签约支持政策：
1、门店建设支持：上样支持
2、宣传推广支持（活动/物料/线上宣传/培训）：培训、活动代策划、物料设计
营销政策支持： 销售奖励
针对经销商的支持政策：
①SMI智能导购系统，导购三天上手，老板不需坐店，销售数据即到手；
②携手新浪家居推广设计师渠道，助力终端开拓中高端家装市场；
③全球包邮，全程监控，有效保障物流效益
9、B206 大艺瓷砖
产品经营品类：简约风产品
招商金额：10万-20万
签约支持政策：
1、门店建设支持：上样支持
2、宣传推广支持（活动/物料/线上宣传/培训）：培训、活动代策划、物料设计
营销政策支持： 销售奖励
针对经销商的支持政策：
免费设计、店面装修专人跟进、无首发、区域展示均可。
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