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在抖音里,经常会刷到这样一句话,大意思:未来你的公司如果还搞低薪加提成肯定不行,只有搞成不发工资的合伙人体制才有希望。
上述这句话讲的大方向应该是没有错的。而且,在陶瓷行业已经有了一个成功的例子,即岩板平台。
在我的印象中,岩板平台做得最成功的是贝佳斯和大板智联两个平台。前者母公司三协企业去年9月入股了广东德耀升工厂,可以自己组织部分产能,后者则向“上”突破,开始做自己的“精品馆”,突破原有刚需岩板市场的定位。
福建泉州南安市委领导一行莅临三协企业(贝佳斯岩板)考察
而且,两个平台目前都开始在旨在差异化的新品开发。比如,大板智联今年就在做自己的高定艺术岩板,第三季产品规划是出国潮宋韵系列艺术岩板。贝佳斯有工厂后自己开发产品理论上更方便。
贝佳斯岩板2023年突破了月均销售80万平方米的成绩,相当于2.6条日产1万平方米生产线满负荷生产的产量。光凭这组数据就足以证明,过去四五年岩板平台这种新商业模式的成功。
有人对岩板平台去年总销量作了个保守的估算,佛山大大小小十几个平台卖出去的量应该有十五六个亿。
但有一个现象是,前三名的岩板平台贝佳斯、大板智联、贝奈利的销量总和应该达到三分之二以上。而这正意味着“规模效益”是岩板平台的精髓之一。
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今年陶瓷行业比去年更难做,再加上因为房地产调整的预期差,导致瓷砖市场继续呈加速度衰退,产销不平衡加剧,库存积压更严重,全行业平均停窑率50%左右。而企业、品牌销售额则普遍下降20%-30%。下降个位数或不下降企业则属凤毛麟角。
在这样一种环境下,贝佳斯、大板智联、贝奈利等平台经营基本上能保持稳定,表明平台的组织形式确实有其先进性。
也正是看到了这一点,今年下半年开始,一些品牌企业也开始研究并践行平台化销售模式。比如,9月26日,章氏兄弟企业旗下的金玉名家品牌就举办了一场主题为“百亿创富空间”平台的全国合伙人招募启动大会。
本人应邀全程深度参加了这次活动。在发言的时候我说了以下几个观点:一是金玉名家是迄今为止陶瓷行业首家想将销售平台化的企业;二是需求碎片化、渠道多元化导致过去从总部→总代→分销的线性结构,向从总部到专卖店零售,同时面向整装、工程、设计工作室的非线性结构转型;三是在总部组织架构方面,针对需求、渠道的多元、细分特征,尤其是当前大量销售精英、业务人员离岗的现实,公司亟需打造一个平台来承接这些“富余”出来销售资源,从而依托这些合伙人资源覆盖更多空白市场;四是平台化是今天互联网环境下去中心化的一种体现,理论上今天大大小小的陶企都要认真思考下这个问题,并尝试结合自身的实际展开实践。这个第四点,我活动现场未讲那么明白,这里补充完整。
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今年,头一次听到,说是有大品牌在招集自己的旧部去卖砖。而过去相对固化的渠道结构,今年也是松动最大的。
首先是,专卖店的瓦解和集合店的兴起成为硬币的两面;其次是,大家开始都认同“有条件的市场保护”,或划分为更小单元区域的市场保护;其次是,开始学习西方(意大利、西班牙)企业的分产品系列代理的模式;工厂/总部直营(接单),自己发货配送,或者经销商秒变落地服务商。
总之,今天的消费者兴趣的分化,购物习惯的分化,出现场景的分化,使品牌商再靠传统的线性渠道网络已经很难覆盖。所以,需要更多的销售人员进来,共享平台带来的卖货(搬砖)机会,同时分摊成本,这一定会是双赢、多赢的结果。
当然,一说起平台,也不意味着就是人海战术,平台从总经理合伙人到业务经理合伙人,包括相应的价格体系,尤其是原有同城代理商的市场保护,是一个复杂的系统,需要精心地设计。
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按照今年行业的开窑率和产销率,下半年剩余的三个月和明年上半年的主基调主要还是去库存。
所以,我感到这一轮的公司营销平台化之风,会越刮越猛。
我们来看下岩板平台领域最近一个月的几条新闻:
首先是行业排名第三的岩板平台贝奈利要与大板圈子合体了,今年装修出了一个超级总部一一