有些缘分一定要等待。
与唯格CEO姚文江认识也有些年了。但是，今年我们才频繁接触起来。
2019上半年厚砖热度上来了，作为厚砖领域的符号式人物，姚文江自然也进入话题中心。10月份他应邀在陶瓷总部做了一场演讲，因为一句 “中国瓷砖总产量将下降到30-40亿平方米”，让他更加受到关注。
这之后，我们去唯格拜访姚文江，而话题当然还是厚砖。但是，彼时的他已经在为瞬间的出名而烦扰，正刻意给自己降降温。
今年，在博洛尼亚展缺席的背景下，华夏陶瓷网7月中旬策划“首届原创精品陶瓷邀请展”，唯格是受邀品牌。7月15号我们还邀请姚文江等五位老总参加“原创，70后说”直播演讲。“五个男人一台戏”吸引了不少粉丝。
经历了一连串的铺垫，我们和姚总之间其实就差一次正式的专访了。
与姚文江聊天，你会发现，他确实是一个标准的“理工男”，讲话很直接，务实，内敛，坚决，逻辑强，热爱足球，英语也不错，加上有做“出口”的基因，所以会明显比其他同行更具国际视野。
姚文江还是一个特别喜欢读书的人，这种习惯在江苏盐城老家读中学的时候就已经养成。故而他讲话总是旁征博引，且语速很快，这很锻炼小编的捕捉能力。
采访对象出众的表达能力，加上充足的准备，让这次“老牛说·面对面”专访进展的非常顺利。而采访话题则主要围绕“理工男”普遍钟爱的“技术”这个关键词展开。
以下是一个下午采访的录音摘要整理，经本人审阅后刊发，敬请小伙伴们垂注。
顺便说一下，“老牛说·面对面”栏目对姚总的系列采访一共分三篇，这是其中的第一篇。
唯格CEO姚文江
受访嘉宾|唯格CEO姚文江
采访人|老牛 郑在忙
采访时间|9月10日
采访地点|唯格总部
文字整理丨老牛 郑在忙
01
唯格的前传
作为“理工男”的姚文江
老牛：我们聊点别的先，比如聊一下你年轻时候的事。我记得姚总是江苏人，毕业于“南化”(现南京工业大学)，陶瓷行业中我认识几个也是这所学校的。
姚文江：对，我是盐城人，学硅酸盐专业的。
南京工学院的前身是国民党中央大学的工学部，而且它是最早开始组建硅酸盐学科。上世纪50年代院系大调整的时候成立南京化工学院。90年代合并到南京工业大学，简称“南工”。
老牛：你是哪一年到佛山的?
姚文江：2000年毕业后就来了佛山，在佛山坚尼釉料公司正式入职。而且，我一上班就拿到了去意大利培训的机会。培训结束后回国，在公司搞国内市场开拓。
老牛：那看上去，你的运气真的很好。
姚文江：哈，有点。我在去意大利之前对陶瓷厂是不了解的，因为没有进过中国陶瓷厂。跟很多人经历不一样。我是反过来的，先在意大利看了一堆厂，再回来看中国的。
老牛：你在这家公司做了多久?主要负责哪个板块?
姚文江：做了两年。当时坚尼釉料的中国团队还不是特别多人，所以我基本要在售前、售中、售后等各环节中穿梭。包括原料上线、设备研发、应用、产品，而客户对象是马可波罗、欧神诺等一线品牌，以及台资企业。
老牛：这等于是工厂的各个环节都做过。
姚文江：差不多，而且当时核心的技术人员是意大利派过来的，我当翻译的同时还顺势学了点技术。
甚至有一次，公司买了一台意大利设备，但老板把设备选型选错了，本要右进左出，买了左进右出。就在点火仪式前一晚，我一个人把机器拆了，挨个摆放整齐，打算第二天将它反过来重新安装。我记得当时还斗胆锯掉了其中一个部件。老板后来知道了这事，恨不得揍我一顿。但是我最终还是搞定了，公司如期举办了点火仪式。
也就因为这个，老板对我的信任很大，后来很多事都直接交给我。
老牛：年纪轻轻，就这么大胆?
姚文江：其实是，我在意大利培训的时候，看过老外怎么弄。
老牛：帮你总结一下。你学的专业本来就是这方面的，毕业后又直接去了意大利培训，而又因为擅长外语顺势打开了意大利技术的“后门”。
姚文江：是的，我的专业跟这个有点相通。不过后来公司把重心放到了简一，所以我干了两年技术活后，跟着做了一年的出口，再后来去了金舵三年。
老牛：为什么从技术端跳到销售端?
姚文江：不开玩笑地说，主要是为了房和车。当年公司希望我从出口部回到技术部，但我还是想做出口。那个时候出口市场正蓬勃发展中，而有技术，懂产品，懂英语，有一定客户资源的人不多，所以在2003年的时候，我在几个大企业中选择跳槽去金舵。
老牛：你去金舵做了出口部负责人?
姚文江：出口部门才刚刚组建。进去之后，我把它逐渐完善起来，部门员工从几个人到十几个人。
老牛：前面这四年做出口的经历，你最大的收获是什么?
姚文江：在我做销售之前，我是一个很典型的实验室性格，是一个不太爱跟人沟通的性格，做销售之后，这方面得到了明显改善。不过话要说回来，虽然我那时是一个营销人，但一直有一个技术人的魂，喜欢专研技术和产品。
老牛：从金舵出来后，你就创业了?
姚文江：是的。我是2005年底出来的。2006年做马赛克厂，当时由德国伙伴投资占股30%，现在引入内部合伙人制度，已稀释到20%。
但也因为第一次创业，赚到了我二次创业的本金，于是在2007年我就创立唯格。
02
唯格的诞生凭技术×市场嗅觉，首创2CM厚砖
老牛：我有点好奇，做出口的很多，为什么你要办厂?
姚文江：本质上，还是因为我骨子里就是个搞研发的“理工男”，总有一颗围绕产品研发做品牌的心。在潜意识中，我总希望有一个可以搞技术研发的地方。
这也是为什么，直到现在我还会每周留出一半的时间在工厂。
另一方面，四年做出口的经历，也让我看到了，陶瓷企业在国内市场与国际市场上的差异。这也是我决定要办厂的重要原因。
老牛：哪方面的差异?
姚文江：老实说，当年做出口业务员是挣了点钱，公司也出了点量，但我们的品牌并没有在国际市场上真正成长起来。可以说，到目前为止并没有中国瓷砖品牌变成国际品牌。但当时有一个窗口期，就是通过OBM品牌输出的方式运作整个市场。如果真按这个模式运作，那么到今时今日，中国瓷砖在全球产业链当中位置就会更高。
造成这样的局面，我认为有两大原因，一是国内市场爆发式增长，全是现金交付，严重供小于求，所以有些人还觉得出口占了公司的产能;二是当年发展出口业务，更多的是为国内市场做品牌背书，再加上，当时认知上的局限，老板们普遍忽视了原来国际市场也得做品牌。这就变成了我后来一定要搞品牌的动力所在。
而这一切，让我萌生了做国际品牌的念头。
老牛：这也是你创业的初衷?
姚文江：当初，我认为可以试一试。而且在2015年后，唯格完成了国际业务百分百自有品牌(OBM)的转型。
老牛：那么多品类，当年为什么选择做厚砖?
姚文江：老实说，当时厚砖没有任何市场。只是我预判有这么一个潜在市场，它承载着全新的产品和品类，所以打算去推。
老牛：你预判的依据来源于哪里?
姚文江：第一，与客户交流中发现了室外用砖的空白区;第二，我认为随着工业产品技术的提升，肯定能逐步替代具有稀缺性的石材。
我们的国外客户为满足消费者的全屋墙地铺贴需求，既销售石材也销售瓷砖，花岗岩铺室外，瓷砖铺室内。而我看到了其中的交叉点，就是通过改变瓷砖的性能，让瓷砖也能铺向室外，甚至比花岗岩还好用。
另一方面，石材具有稀缺性，而工业产品在技术化、规模化以及普及化后，必将逐步替代石材的市场份额。
老牛：在你研发厚砖之前，市面上是不是未曾出现过厚砖，而你基于自己的判断把这个“新物种”研发出来?
姚文江：铺在户外的低吸水率厚砖，当年的确还没出现过。
而我只是在这基础上，做出了一个能逐步替代石材的瓷砖。也就是唯格在2009年发布的第一代产品——全球首创2CM厚砖。
03
唯格的“杀手锏”
通体技术+成本控制，扎根海外市场
老牛：当时，海外厚砖市场如何?
姚文江：市场演变，这是一个动态的过程。
2009年，唯格为推动厚砖市场，与荷兰一家公司合伙成立了荷兰唯格，从零销量做到全覆盖，荷兰70多家园艺市场都有唯格厚砖。
那个时候，部分意大利品牌也随即跟了上来，厚砖销售局面由此开始形成、演化。
老牛：我记得上次你好像就说，你们是从荷兰的园艺市场上起步打开厚砖零售市场?
姚文江：是的。因为荷兰、美国、欧洲的主流中产阶级住的是别墅，所以他们有一个专门的业态是卖户外用品的，包括室外雨伞、烧烤炉、石材这些，这个就是他们的园艺市场。
目前欧洲园艺市场的产品架上70%瓷砖都是厚砖，但在2009年之前完全没有的。
老牛：在海外厚砖销售局面正式打开后，哪个国家销售最多?
姚文江：全球来讲，唯格的确是最先进入厚砖市场的。以荷兰市场的渗透为例，这个只有1700万人口的国家比14亿人口的中国的销量还高。另外，此后唯格厚砖也慢慢地进了德国、英国、北欧等国家。
后来，一些意大利头部品牌陆续跟进，形成竞争局面。
老牛：当时唯格拿什么“武器”与意大利品牌较量?
姚文江：通体技术。
当时喷墨技术是意大利品牌的“绝活”，使得砖面效果更逼真。但唯格的优势是以更低的成本做出通体效果。我们把回收的材料“变废为宝”做成通体，进而降低成本。而且这方面我们还获得了国家发明专利。
反观意大利品牌，他们为了做成通体，导致成本大幅度上升。所以，可以讲低成本的通体技术就是唯格的利器。
老牛：原来通体技术的含金量是在成本控制上。
姚文江：厚砖的厚度必定造成成本上升，那么能做到低成本，就是一种优势。
我们要理解，厚砖的通体是斑点坯，传统的做法是加色料，导致成本很高。
而唯格直接绕开了添加色料的环节，把自带颜色或能发出某一颜色的矿渣筛选出来，再混合，通过靠材料本身的颜色为砖坯发色，那么出来的效果既自然，又降低了成本。
老牛：关键整个过程中还给人留下“环保”的印记。
姚文江：是的，而且在营销上，也挺对国外市场的口味，因为国外也很推崇产品的环保概念。
04
唯格的“高度”
产品策略：“众人向下，我向上”
老牛：从入局厚砖领域的品牌量来说，我认为当前厚砖已进入第二阶段。但在此之前，唯格像是孤独的存在。
姚文江：十多年以来，唯格就专注于一件事——永远做更好的产品。
因为我们的产品目前远未达到消费者的终极需求。消费者要的是一个极度逼真的仿石产品，而不是仅停留在像，或好用的水平上。
我认为，如果要做出能满足消费者的终极产品，至少得经历4-5个技术迭代，同时还要大家消费得起。
老牛：我觉得，理论上讲，终极目标可能并不存在。大家是不是都在为了阶段性的竞争策略才做技术迭代。
姚文江：终极目标是永远存在的，在这个行业没有被其他行业所颠覆之前。
老牛：厚砖进入了第二发展阶段，竞争者突然增加了很多，而且通常是靠价格战围猎头部品牌。在这种情况下，唯格如何突围?
姚文江：我认为，未来市场必将同时存在上、下两个旋涡，“上”是指品质必须提升，技术必须迭代，经由产品不断把市场层级提升，最终把自己锻造成为市场引领者;“下”是指价格降低，品质降低，这类打法会最终形成一个混战的底部局面。
所以唯格必须往上走，就像米歇尔(奥巴马夫人)的书里写的——Others go down we go up(众人向下，我向上)。
当别人拼命追求成本的时候，我们做产品迭代，比如1.0版本更漂亮，2.0版本更坚实，更耐磨，等等。
而背后更重要的意义是，当市场往上时会支撑起整体销量，保护行业的健康程度，避免走到混战的旋涡之中。
老牛：所以你们把产品升级到3CM?
姚文江：我们每过一年，会在技术所及的范围内做一次产品升级。比如2019年年底发布的二代产品，今年年底发布三代产品，等我们明年再量产。
老牛：二代产品具体做了哪些升级?
姚文江：通过颗粒坯和玉质釉两大核心技术叠加。
颗粒坯采用的是颗粒布料技术，使其从内而外高度还原石材肌理，实现坯体与砖面表里如一的全通体效果，不管是拉槽、倒角、磨边等深加工都运用自如，铺贴更美观。
玉质釉技术可赋予砖面更细腻自然的色彩，完美呈现天然石材的纹理质感。
也就是说，在视觉效果上，砖面质感更逼近石材纹理，从通体断面中，颗粒坯技术不但与砖面纹理呼应，还让产品质感做到从内到外的提升。
老牛：二代产品已经量产了吗?
姚文江：对!现已全面量产。而且我们会尽快地将一代产品给替代掉。
05
唯格的定位凭技术引领，确保高于市场认知
老牛：中国瓷砖在2015年的时候是一个转折点。首先2014年下半年国内市场断崖式的下滑，而2015年国家提出“去产能”、“去库存”的政策，山东300多条线被停到如今只剩40多条，这种“屠杀式”的产业政策当时对你们公司的影响有多大?
姚文江：从公司角度来说，肯定是受影响了。但产品才是唯格的核心，所以我们回到广东产区，继续开启产品研发升级之路。
老牛：我个人感觉，2018年10月31日“中国厚砖，厚立全球”发布会是你们的转折点。
姚文江：是的，而且我也是从这一刻开始在行业中“亮相”了。这其中的逻辑是唯格要重新进入国内市场，而我要为唯格代言。
在2018年之后，我看到了国内市场的发展潜力，所以我要在别人涌进来之前，保持领先，竖起竞争壁垒。而且，今后要每年始终保持领先。
老牛：如何始终保持领先?
姚文江：当一个产品、一个品类开始竞争的时候，品牌必须在竞争中保持迭代发展的速度，这其中主要是保持技术领先，保持市场品牌运营的领先。
在产品上，我还是自信有较强的技术敏感度，以及对技术趋势的洞察力，可以确保持续推动公司产品升级。
在品牌运营上，我们从前几年的“集采战略”转变为如今的“代理商战略”，这是一个重要的转变。今年我们迅速在全国各地布局终端，而“自营集采”这块则交由专门的部门继续运营。
老牛：一个品牌在哪个分层市场里，是与其品牌定位和产品架构相关的，只是我们都要明辨出自己处于哪个位置上。
姚文江：是的。我们定位为头部品牌。所以唯格的路径就是持续地做技术升级与迭代，始终保持产品高于市场认知。这将突显唯格高于市场认知的品牌力。
正因为我们把唯格定义为技术引领型企业，所以我们将渠道交由代理商去做。
老牛：跟姚总认识这么多年来，今天才发现唯格的技术基因，而且是难得的原创技术的基因。当然，这都是创始人的背景决定的。
今天就到这里，非常感谢姚总今天接受我们的采访，谢谢。
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