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今年市场陡然间深度降温，渠道裂变，令厂家和经销商们都措手不及。于是，危机关口，厂商如何拧成一股绳，共克时艰便变成为关键。
不久前结束的秋季陶博会的最后一天，10月21日上午，华夏陶瓷网举办一场题为“2018瓷砖品牌运营新思维论坛”的活动。在这次活动上，我提出一个问题，即渠道“爆裂”（主要指整装，包括精装和套装崛起）、传统零售模式运转失灵之后，厂商关系将重新结构。
具体表现为：厂家急着找好的经销商，经销商也急着换好的厂家。经销商希望自己的店面有更多的品类产品，更具差异化的产品，而厂家又希望经销商专注自己的品牌，关键时刻不能分心。
当然，对于厂家来说，除了“稳商”，还要“招商”。但现在招商该怎么招？用旧有的招商逻辑还能招到经销商吗？
△7月8日，第20届中国广州建博会上，依诺企业总经理郭万龙和依诺企业营销中心总经理田庆忠，带队参观整体家居和定制家居馆。
还是倒回到本届秋季陶博会。10月7日，一条题为《扩散！找100个人分1个亿……》的消息在朋友圈被病毒式转发，成为今年现象级的传播事件。而事件的主角就是很善于“搞事”，被媒体称为“网红级”品牌的依诺。
“找100个人分1个亿” ，这看上去很“标题党”，故而文案引起一些同行争相模仿、蹭热点。不过，话说回来，依诺向来不会为搞事而搞事。其实，剔除这篇文案的表面“功夫”，我们看其内核，确实还是有不少干货。比如“免费装店、零首发、零库存”。
仔细梳理下，应该说，“免费装店”、“零首发”、“零库存”确实是当前经销商三大显性痛点的解药。这三大显性痛点包括：一味地被要求开大店，且装修要高端大气；签约后一定要按厂家规定马上进货（首发）；之后，还要不停地被压货，仓库被挤爆。厂家对经销售如此行事，只能说明一个问题，即他们基本上是在把经销商当C客户（零售客户—消费者），而不是B客户（产品代理商）。
事实上，在传统的厂商关系中，经销商还有几个隐性痛点，比如没有品牌知名度，对消费者和集采单位无品牌自带的吸附力；产品单一，不成体系，行不成一站式采购，这导致门店坪效不高；再比如，厂家没有创新力，产品同质化，面对竞品最有效的武器只能是“降价”。
市场需求回落，渠道崩裂必然导致老旧的“厂商关系”加速解体，而要构建适应新形势的“新型厂商关系”，就必须重新找出能够连接厂家和经销商的新的逻辑关系。而在这方面，依诺的经验同样值得借鉴。
△依诺连纹瓷砖效果图。
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依诺的“找100个人分1个亿”到底是怎么回事？仅仅是个炒作吗？本月24号上午，我特地到佛山依诺总部探个究竟。巧的是，当天除见到依诺企业总经理郭万龙、依诺瓷砖品牌总经理戴富林，还偶遇了依诺北京分公司总经理于记。而此前，即今年的5月15号，我已经与1988年出生的于记，在北京依诺公司聊过一次。
关于“免费装店”的事，戴富林解释说，“免费装店”并非指经销商一分钱不掏，经销商还是要掏一部分钱，但这些钱会按合约分期返还。“免费装店”对厂家来说，除了资金的投入，还有三包：“包产品、包设计、包施工”。
至于“零首发”，郭万龙表示这是依诺的一贯做法。他说，“代理商都不知道什么产品好卖，为什么要首发？”。关于“压货”问题，郭万龙态度也很鲜明：“压货，压得了一时，压不了一世。”
“不压货”，对经销商来说就是“零库存”的概念，而对厂家来说，就意味着对传统瓷砖“物流”的重新定义。今年9月份，依诺召开了一次品牌发展优化会议，提出“总部平台+全国中心仓”的全新招商计划。而“全国中心仓”目前依诺已经有包括北京、天津、哈尔滨、武汉、南京、营口、成都等在内的11个。
依诺北京分公司总经理于记认为，中心仓设在地方，实际上是仓储前置，终端不要厂家加压，而是要自己加压。华北1万平米的中心仓目前设在天津，北京只设仓库，库存2500万，一年能周转6次。而他对物流配送效率的要求是：车到库房必须有货。
于记还认为，厂家将仓储前置还有一个好处，即终端拥有对库存产品的花色、规格、款式等的选择权，而且做到店面展示产品与库存产品一致。这样无疑就提高了产品营销的精准性。此外，中心仓与终端店面独立结算，产生利润，使得这项制度更可持续。
△依诺全瓷橱柜。
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今年是依诺品牌20周年。1998年依诺瓷砖在佛山诞生。也是这一年，依诺北京分公司诞生。依诺早期定位做瓷片，制造中心设在山东淄博。2007年，淄博制造中心与佛山营销中心合并，产品开始延展到多品类。2008年，依诺瓷砖专卖店首次进入居然之家，也是这一年，依诺开始搭建完整的终端营销体系。2016年，依诺启动品牌化运作，当年双十一以瓷砖类目销售1.39亿第四名的销售业绩成为行业一批黑马。
到2017年，北京分公司旗下专卖店达到80家，其中闽龙陶瓷总部2家，居然之家9家，红星美凯龙4家，集美家居3家，城外城2家。而按于记的预测，到2019年初，北京专卖店总数将达到100家。目前，依诺在北京市场已经是公认的陶瓷前三甲品牌。
北京市场这么成功，为什么不进行复制？郭万龙的回答是：难以复制。每个市场都有自己的特点，经营团队禀赋不同，消费者的需求也不同，这正是来长期浸淫市场一线的郭万龙及其团队思考的逻辑起点。
△获居然之家“五星门店”的依诺瓷砖北京北四环门店。
而这也决定了代理制是依诺最主要的营销体制。而稳商和招商，也将是依诺未来三五年的中心工作之一。
今年是改革开放40年。经过40年的发展和沉淀，今天，陶瓷行业称得上品牌的也应该有几百个，但每个品牌实际上都有自己的独特基因：有些以产能见长，有些以及技术见长，有些以创新见长，有些以营销见长。
而在营销这一块有些以品牌包装见长，有些以渠道建设见长。而依诺品牌的基因显然还有些不同，即因为创始人20年前从终端起家，所以依诺可能是行业最懂经销商的品牌之一，也是最有经验辅导经销商的品牌之一。
所以，换一个角度看，其实所谓的100个被严选的空白地区的经销商“分1个亿”其实并不是最重要的。而最重要的恐怕还是依诺从一开始就具备的“懂经销商”的独特基因以及与之相关的20年的终端经验。
△依诺全瓷家具产品。
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9月中旬，网易家居新闻中心主编郑哲的专栏“对话家居界·寻找增长新动能”采访市场企划和网络营销部总监杜琼的时候，曾经拉我去陪聊，对最近几年的依诺做个评价。
△陪“12道锋味”主厨Wilson(中间)参观“全瓷定制馆”。依诺市场网络营销部总监杜琼(左一)、依诺企业总经理郭万龙(左二)、依诺企业营销中心总经理田庆忠(右二)、依诺瓷砖品牌总经理戴富林(右一)。
我记得自己当时说过这样一句话，大意是说，今天的市场竞争，已经进入到系统竞争阶段。除了产品力（产品本身质量好，有设计感和差异化），还必须具备品牌传播力、渠道力，以及高效的物流和库存安排能力等。
依诺有很好的“营销基因”，并已经在行业建立起优势认知。所以，这几年，在加持品牌传播力的同时，依诺也在努力提升自己的“产品力”。
今年4月17日，春季陶博会召开的前一天，依诺在“陶博大道28号”总部展厅召开“未来趋势”发布会。首次提出“让世界重新定义瓷砖，让我们重新定义依诺”。当天发布的一石多面的900x1800mm连纹大板，突破物理规格界限，让众多参观者眼前为之一亮。
不过，郭万龙认为，彼时“重新定义”的连纹大板只是半成品，没有深加工。而10月18号面世的“全瓷定制馆”才是更深层次的“重新定义”。
△10月18日，依诺【全瓷轻奢馆】正式开馆，高颜值西厨&日料大厨现场在MAX岩板上烹饪美食，全天吸引了5000人到场。
自然，这很大程度上得益于9月25日，依诺瓷砖与意大利WS•FAENZA（费恩哲）瓷砖的战略签约：前者成为后者产品中国区的总代理。WS•FAENZA是专业岩板品牌，拥有前卫的设计理念，被称为“设计界的法拉利”。
△依诺代理意大利WS•FAENZA（费恩哲)岩板。
与WS•FAENZA联手，首先丰富了依诺连纹大板的产品体系。比如LINK系列分为900X1800mm和600X1200mm两种规格。大规格组合尺寸为：2700X3600mm，适合高端商务空间或者别墅使用，小规格组合尺寸为：1800X2400mm，可走进一般家装。
更重要的突破还在于，依托WS•FAENZA设计、生产的MAX岩板，依诺推出了柜体、门板、台面均为陶瓷材质的真正意义上的全瓷家具，而且安装简易，比传统木质厨柜安装速度要快上一倍。
值得一提的是，与时下很多品牌顺手代理一个进口瓷砖品牌的打法不同，依诺代理WS•FAENZA（费恩哲）不会单独招商，建专卖店（区）。依诺只是要后者的产品，用后者的产品打造自己的“新物种”。
换言之，依诺代理进口品牌还是在为经销商门店赋能——拓宽产品线——抢占未来3—5年的先机。这是不是还是“最懂经销商”的体现？
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