负离子瓷砖风口来了！特地今年销售增长35%，明后年预计递增50%

 　　负离子瓷砖风口来了!特地今年销售增长35%，明后年预计递增50%

　　文/申志

　　12月10日，上午10时，河源市万隆家居城，特地·负离子瓷砖经销商蓝国辉和同事已做好了准备，迎接新的一个工作日的到来。

　　这一天是星期天，但对于陶瓷经销商来说，越是休息日越是繁忙时。

　　不过蓝国辉已经习惯了这种忙碌。

　　蓝国辉是2015年年底加入特地这个大家庭的，2016年5月他开了个街边店。之前蓝国辉在惠州做了十几年木地板生意，他以为做陶瓷生意很简单，回到河源后就做起了特地的代理商。但是，新手入行两眼一抹黑，连大理石瓷砖和全抛釉都分不清楚的他，怎么弄得明白负离子瓷砖?那段时间，着急上火的蓝国辉没少“投诉”总部的成员，甚至连时任销售总监邱猛也未能“幸免”。

　　转机发生在今年7月。

　　决定在河源最高端的万隆家居城开店后，蓝国辉先去江苏无锡参观特地第一座负离子瓷砖体验馆开业，观摩了别人的店面后，他明白了自己要怎么装店。

　　无锡店开业前一夜还在搞卫生，开业当天根本闻不到装修常有的气味，这下蓝国辉彻底相信了负离子瓷砖的作用。事实胜于雄辩。

　　其实，今年5月蓝国辉去省内的东莞也观摩了一次，当时是三省联盟在东莞开启动会。

　　新店开业后，蓝国辉的生意效果明显，据说开业当天就接了将近10单，收现29万元，开业半个月，又接了6单，店面装修的钱都回来了。

蓝国辉现在信心十足

再看看小伙伴们的表情

 

　　负离子瓷砖的销售好坏，是与客户教育分不开的——如果消费者不知道负离子瓷砖，不知道负离子瓷砖好在哪里，产品再好卖给谁?

　　所以，特地·负离子瓷砖打出了一套组合拳。按照特地·负离子瓷砖副总经理莫忠华的说法，这叫“市场教育双结合”：

　　1、对内大面积培训——针对经销商，特地·负离子瓷砖在全国分区域做了四十几场集中培训;业务员到销区展开单店培训;年底(11月)，针对特地·负离子瓷砖与市场上其他打负离子瓷砖名义的产品的区别又进行了一轮培训。

　　2、对外——针对家装公司、个人工作室进行培训，让设计师和装饰公司的老板明白负离子瓷砖是个好东西。

　　为了全面提升特地体系对负离子瓷砖的认知水平，7月22日的无锡年中会议，特地总部推出了全面培训包“葵花宝典”，里面包含了负离子瓷砖方方面面的知识。随后的两个月内，“葵花宝典”在终端店面全面培训，总部要求每个店都要培训，并且要考试，拍照存档。

　　这一轮培训下来，经销商们对负离子瓷砖的理解加深了，信心有了。

　　譬如蓝国辉，从无锡回来后，他开始在河源大造声势——拿下了市区的户外LED大屏幕，此外还投了公交车车身广告、墙体广告、楼盘内的电梯广告，河源的电台节目、电视节目也一个都不能少。

　　广告上市之后，消费者进店了。

　　蓝国辉表示，对于负离子瓷砖，河源的消费者分三种态度：一部分认同，一部分半信半疑，还有一部分完全不信。还有同行认为他是在玩噱头。不过特地方面的“法宝”多，譬如专利证书、保险承诺、检测报告、检测仪器，蓝国辉说，“只要消费者进店，百分之八十会接受。”

　　今年上半年，有一位女教师来店里看砖，回家后她自己上网查负离子的资料，第二次再来就定了。事后蓝国辉了解到，这位女教师刚结婚，准备要小孩，所以对健康家居非常在意。

莫忠华信心更足（资料照片）

特地在为整个行业做市场教育工作 

河源的小伙伴们一大早就喜笑颜开

 

　　相似的情况在深圳、无锡也出现过。

　　特地·负离子瓷砖深圳经销商余小斌表示，负离子瓷砖大面积推广，今年是第一年，特地也是行业大品牌中的第一家主推负离子瓷砖的，而市场教育需要一个过程。他说，“推广方面，我们紧跟特地总部的步伐，到城市的各个角落测试负离子含量，进行设计师推广——在深圳我们是全民动员。”

　　无锡经销商的操盘手申斌也表示，负离子瓷砖刚开始认知度并不高，但经过沟通、展示、工具使用，市场逐渐认可了这一类产品。他说，“消费者认可负离子瓷砖，都要通过店面这一载体，感性的人直接听介绍就可以了，理性的人会上网去求证。”

　　无锡的特地·负离子体验馆是今年7月开业，开业后卖出去的负离子瓷砖，还需要一段时间才能有准确的反馈消息，因为无锡的消费者习惯了装好房子后空置3月。所以申斌决定年底再派人上门回访、检测。他又补充了一句，“虽然业主们还没住进新房，但普遍反映不错。”

余小斌看好负离子瓷砖的未来（资料照片）

申斌对市场有着清醒的认识（资料照片）

 

　　蓝国辉200平方米的新店，一开业就热卖，今年他的销量相比去年会翻倍。至于明年，蓝国辉预计会翻两倍，而他的目标是进入河源陶瓷品牌销量榜的前五名。

　　无锡的专卖店是特地全国第一座负离子体验馆，是特地体系内的参照物，申斌表示，今年销售情况不错，负离子产品有2倍的增长，目前负离子产品占比3成。他说，“今年推出的新产品更多，明年销量会更大，到时会占到总销量的四五成。”

　　相对而言，深圳的余小斌情况更好，负离子瓷砖现在占据了他销量总量的六七成。这是在余小斌还没有建好负离子体验馆的情况下实现的。年底，深圳的负离子体验馆将进行装修，余小斌相信，随着新品的增加，明年的销售、推广更乐观，销量自然会水涨船高。

　　昆明的黄灯塔上个月告诉记者，在云南省内已改建的专卖店，负离子瓷砖销量猛增，而全省今年特地·负离子瓷砖的销量则增长了百分之五十。就是这个增量，黄灯塔仍然不满意，他相信所有专卖店改建后，负离子瓷砖在云南的销量会快速增长，“至少是倍增。”

　　百川归海。

　　特地总部的情况也是一片大好，莫忠华告诉记者，截止11月，特地·负离子瓷砖的月平均增长率为35%(工程增长率为40%)。

　　莫忠华表示，客户对特地的信心比往年好多了。他说，“大家认识到功能砖是一个风口、趋势。未来两三年内功能砖会成为大众需求，会成为一种标配，客户在买砖的时候会探究功能，功能将作为瓷砖的一个维度存在。”

　　正因如此，特地的负离子体验馆的建店速度加快了，今年年中时提出全年建100座负离子体验馆的目标，现在负离子体验馆建成的达到了69家，在施工的有二十六七家，在设计中的有三十二三家，今年全年的目标是完成一百二三十家。

　　而在今年11月，记者到云南昆明采访黄灯塔时，他最耿耿于怀的就是特地在全国建负离子体验馆的速度“太慢”，他希望到年底云南境内的30家专卖店全部改为负离子体验馆。

　　明年，莫忠华的“保底”任务是要完成200家负离子体验馆建设(新加盟的客户除外)。他说，“明年老客户全部升级，此外还要加大招商力度。”

　　在加快建店、建店的基础上，特地的雄心再次显露无遗，莫忠华表示，特地·负离子瓷砖明后两年的销量要递增50%，届时特地要做功能瓷砖第一品牌。

特地专卖店所在的万隆家居城是当地最高端的建材卖场 

店内展示设计颇为现代

绿色软装符合负离子瓷砖的调性

现代感的设计