12月的沈阳天寒地冻，但零下十几度的温度也挡不住消费者的热情，金尊玉陶瓷12月7日在当地举行的明星签售会，销售业绩达到了2100万元，在这个北方城市点燃了冬天里的一把火。当天中午12时许，金尊玉陶瓷副总经理李亚波在该品牌位于沈阳东北陶瓷城的直营店展厅二楼接受了记者的采访。
李亚波在签售会上发言
李亚波与任达华一起签售
沈阳签售：把不可能的事情变成可能
记者(以下简称“记”)：金尊玉本次签售活动是什么时候开始蓄客的?
李亚波(以下简称“李”)：差不多是11月上旬，蓄了二十天左右。
记：今天来的客户有多少?
李：经销商来了六七十个，但终端的业主有近千人。
记：今天来的客户是直接购买还是下定金?
李：下定金。有一部分是之前确定了购买意向的，今天过来交全款。
记：到今天为止大概有多少现金到账?
李：现在还没统计出来，现在估计会达到2000万元。上个星期有两天是单天成交100万元(注：当天下午17时统计数据出炉，本次签售金额达到2100万元)。
记：本次签售的产品主要是哪些产品?
李：所有系列。我们不是单一做促销，有一部分产品我们的价格一直都比较稳定。
记：金尊玉这种活动还要做多少场，在哪些地方做?
李：今年就是在沈阳这一场。另外在全国各地也会做，明年我们跟“中国好声音”前四强签了30场活动，在哪些城市举行还没确定，但是明年开春会考虑第一场放在佛山。
记：做活动的经销商，是用什么标准来选择?
李：第一个是在渠道、团队、店面都比较成熟的客户，第二个是部分环节还比较薄弱但是有一定发展潜力的客户，这个群体会挑选一部分。
记：东北到了12月是传统的淡季，我一直很好奇，为什么你们选沈阳作为活动的第一站，而不是放在佛山，这当中有什么原因吗?
李：这个有多方面的原因，第一个是沈阳目前这个旗舰店是我们在终端最大的一个店，第二个是沈阳相对来说沉淀的时间相对比较久，第三是在东北这地方整体的消费氛围(单一从抛晶砖、大理石瓷砖的样板市场来看)比较浓厚。同时，我们也想打破常规，很多同行说天冷了生意不好，我们就是想把不可能的事情变成可能。
记：在冬天烧一把火?
李：对。放在沈阳，对经销商和同行有很大的借鉴意义，是可复制的。沈阳也是我们最早建旗舰店的地方，所以前期我们在这里进行推广。而如果放在佛山总部，总部毕竟是厂家……放在终端来讲，大家都觉得是实实在在的，可以复制的。
在东北陶瓷城附近的和平大道，我们做了LED屏广告。我们这边的店面积是2000平方米;红星美凯龙有一个店，600平方米;居然之家也在谈，都是直营店。这边的店是2013年建的。我们这个品牌是2012年11月才成立。
记：这个签售活动有没有其他的辅助性活动?
李：辅助性活动我们没有做太多，但直接返利、砸金蛋奖Iphone6、金条、金砖，相应的一些配套的活动有做。因为单一靠一个明星活动拉动销售业绩，相对来说是比较困难的。
发展思路：所有系列齐头并进
记：现在很多企业都在生产大理石瓷砖，金尊玉也在做大理石瓷砖，那么金尊玉的瓷砖有什么特色，有什么个性化的产品?
李：行业同质化确实非常严重，这一点我也非常认同。普通喷墨产品其实是我们所有产品中档次最低的一部分，但我们的大理石瓷砖系列全部是采用从意大利进口的卡洛比亚釉料，和四到十八道丝网的喷墨加丝网跳印技术，这一块我们有很大的可操作性。而抛晶砖系列，我们有足够的花色和配件去支撑，在这些方面我们就会与同行形成很大的差异化。金尊玉是一个独立综合型品牌，我们不是单一走某一个系列去发展，我们是所有系列齐头并进地发展。
记：对此次活动你有什么期望?
李：沈阳这次活动我感受是比较深的，当然也可以说是感动。有几个方面可以跟大家分享一下：第一是我们七十多人奋战了二十多天;第二对我们自身团队也是一个非常好的历练，有一些强项我们发挥出来了，也有不少的问题暴露出来了，对于下一步我们的提升和整改提供了一个很好的平台;第三，为金尊玉品牌在沈阳、东北或者全国明年的推广也做了一个样板，相对来说是一个楷模;第四，后期一到两个月，对沈阳目前的潜在客户也会进行销售的延伸。
记：咱们这次派了七十多人来做活动，这对团队建设要求是很高的，接下来团队是不是要进行扩张，增加人手，进一步岗位细化?
李：这个会的。我们近期有几个大动作，第一个，金尊玉之前的展厅是5000平方米，目前是7800平方米;第二个是今年九月我们在沈阳搞了一个设计师酒会，这是针对中高端设计师的;第三个是今年十月的陶博会，我们隆重地推出了大理石瓷砖系列;第四个是十二月任达华的这个签售会;第五个是2015年“中国好声音”前四强的活动……
未来两三年我们还会沿着“奢华瓷砖缔造者”路线，走独立大型综合型品牌路线。2015年我们考虑增加一部分仿古砖(系列)，后期我们会考虑增加150至200个客户。现在的广告投放，我们投放了机场、高铁站、央视，还包括一些卫视也在洽谈。2015年我们销量必须达到2亿元以上。
关于团队，未来两三年对于我们来讲也是重中之重，因为企业的核心竞争还是人才的竞争。目前金尊玉的员工大专以上学历的达到90%以上，我们计划在陕西理工、武汉理工、江西景德镇陶瓷学院形成定向委培，特别是研发、设计、策划类人才，这一块是我们的重中之重。虽然目前的团队服务现有的客户是够了，但是经销商群体增加以后，我们必须要有充分的人力资源储备，带动相关服务体系的提升。打江山难，守江山更难。我们也期待更多的有识之士加入到金尊玉的团队中来。
我觉得像营销策划类综合性人才，对于同行来讲都是比较缺乏的，这也是我们重点打造的一部分。我们想走不一样的路、干不一样的活、选不一样的人，我们希望把更多不可能的事情变成可能，这是我们长期稳定发展的根本。
记：刚才我听你提到金尊玉要建一个综合型企业，这只是一个相对模糊的目标，有没有比较精准的目标，比如要做到多大规模，要做成什么样的企业?
李：规模，五至八年……我不敢说那么虚那么大，我只能是看眼前，2015年我希望一举突破2亿元。对于我们新兴品牌来讲，2亿说难也不难，但我们团队的打造方式非常关键。
还有一点我非常想跟大家分享的就是，设计师在整个家装中到底起到了什么作用?其实设计师这一块，我们主要走中高端，跟单值比较大、比较有影响的这一部分合作，我们会不定期地举行沙龙、酒会和相关的设计比赛，结合金尊玉品牌，给广大设计师提供学习、锻炼、施展的机会。设计师起的更多的是推波助澜的作用，就像一个豪华的酒宴，主人把菜买好了，但主人要根据客人不同的年龄、口味、习惯、爱好，对主材进行有效的搭配、展示和合理的运用，通过不同的实施推出合理化的建议给企业，让主材、宴会形成(效益)最大化……
记：未来和设计师有具体的合作方向吗?
李：设计师这一块，取决于当地的经销商。
记：有没有到终端与设计师合作的计划?
李：有，我们之前一直在做。我们百分之七十是走家装和零售渠道。
记：未来在扩充渠道上有什么规划?
李：通过大理石瓷砖的推出，有两个渠道可能我们要更加用力拓展，一个是小区——不要光看到这些产品金碧辉煌，还要让大众(普通老百姓)都要用得了;第二个是普通抛釉砖和大理石瓷砖接下来会有很多的工程项目，以及部分房地产项目——之前抛晶砖确实太高端了，这种渠道是我们接触不到的。
战略眼光：瓷砖最大的竞争对手是石材
记：你们对经销商的扶持有什么政策?
李：扶持有几个方面，一个是店面的综合设计，第二个是团队的全程督导和打造，第三个是指引他们做渠道的开发和维护，这三点对终端经销商来说是非常欠缺的，是很多企业想做而没有做到的。现在，沈阳、温州已经形成了人才储备，某一个地方的经销商加盟我们，我们会从沈阳、温州直接派人过去，派一些对这些渠道做得非常到位的同事去督导。但这种督导不是说过去三五天，然后屁股一拍就走了，基本上我们的现场督导是一到两个月，然后在后期进行定期的回访，这样也解决了很多经销商的后顾之忧。我们会组织两次大型培训，一次是关于经销商员工的培训，还有一次是经销商(老板)的培训，这两个层面的培训是不一样的。
记：对经销商的选择有什么要求?
李：主要是看店面、团队、资金、渠道、思路，其实我们更看重的是经销商的思路。
记：我们跟经销商有聊过，他们说未来金尊玉可能是第二个简一。
李：说这句话也不为过，因为目前来看，从大理石瓷砖的研发人员、窑炉设备、原材料……所有从上到下一条龙的供应过程当中，能跟简一媲美的只有我们一家。当然，简一作为老大哥走在前面，我们还有很多地方需要向他们学习，毕竟人家这么多年沉淀下来，他们能做这么好，从侧面讲，他们也交过不少学费了。我们还只是刚刚开始，还不知道哪里是上坡哪里是个坑。
记：你们有做大的准备?
李：这个是必须的。我们不光要做，还要把它做大。
记：那么大理石瓷砖未来会是金尊玉的主打产品吗?
李：不会作为主打产品，我们所有的系列是齐头并进地发展。
记：你的意思是每一个系列都要做到别的一个品牌的高度?
李：对。
记：经过一年多的运营，和同类品牌相比有什么不同?
李：其实我觉得跟同行之间没有必要去比较什么，因为我们瓷砖最大的竞争对手还是石材，而不是我们同行本身。很多大型的酒店、会所以及公共空间，尤其是还有很多内墙部分，为什么石材能进去我们不能进去?我觉得这是同行应该认真讨论的一个命题。
李亚波在接受华夏陶瓷网记者采访
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