受访嘉宾：百特陶瓷品牌总经理雷振业
时 间：2019年4月22日上午
地 点：潭洲国际会展中心
编者按
4月21日上午和22日上午，华夏陶瓷网重点栏目“老牛说•面对面”在潭洲中陶产品展4号馆开启。这是“老牛说”第二次大型线下采访活动。两个半天的采访中，老牛先后采访了招智斌、李尧、南顺芝、林晓霞、侯波、雷振业等行业资深人士。每位嘉宾与老牛的对话时间一个小时左右。从本期推出的是老牛(华夏陶瓷网总编辑)对百特陶瓷品牌总经理雷振业的深度访谈，敬请垂注。
▲黄晓明为百特陶瓷IP形象揭幕
百特品牌：“2019年轻• 崛起”
老牛：你好像是刚刚上任百特品牌老总的?
雷振业：是的。去年底正式上任。
老牛：潭洲这边今年你们没有参展吗?
雷振业：没有参展。我们总部那里做了一些展示，主要分三个内容。
首先是4月18日，举行“闻名不如见面——百特陶瓷品牌升级发布会”。当天下午百特陶瓷品牌形象代言人黄晓明现身，与上千粉丝互动。
其次是百特陶瓷三大系列新产品展示，尤其是重磅推出除甲醛、净化空气的功能性瓷砖——净醛砖;还有就是百特品牌IP形象揭幕。
老牛：黄晓明那场活动我看到很多人发微信，效果很好。
雷振业：这次上台和晓明哥站在一起，我也觉得很有明星的感觉。
老牛：你们集团请了两个明星代言，其中一个给了一个百特，这说明了百特的重要性。
雷振业：是的，在我们整个集团，百特算是第二个品牌。
老牛：今年好像是百特品牌20周年。我看你们去年12月8日的经销商年会的也把主题定为“2019 年轻 · 崛起”。
雷振业：是的，今年刚好是百特20岁。
老牛：过去20年对行业来说，百特品牌还是有点神秘性。
雷振业：现在的消费者主要都是80后、90后，我们也在因消费者而改变。所以，经销商年会的主题我们定为“年轻· 崛起”。
老牛：在我印象中，百特之前喜欢做体育营销的，好像请过哪个国家队做代言。
雷振业：2014年赞助过中国国家体操队。
▲顺成集团总裁梁德云(右)向黄晓明赠送百特净醛砖样品及手印作品。
黄晓明代言重塑百特信心
老牛：很多人都说现在搞明星代言不值得，对这个问题，你们到底怎么看?
雷振业：值得，非常值得!为什么这么说?第一点，百特品牌20年来都很传统，又不爱说话，又比较神秘。全国那么多客户，1000多个门店。而且客户都赚了钱，且是闷声赚钱，太爽了。但是，这几年就不爽了，很痛苦。所以，大家都急需改变。这是第一点。
老 牛：品牌这个时候需要有能重新让大家焕发斗志的大事件出现。
雷振业：是的。第二，选晓明哥代言为什么是对的?因为他很正能量，很阳光，也很慈善。整个人符合百特最新定义的“精英主义消费群体”。
百特陶瓷对产品品质一直是有要求的，所以，我们觉得选黄晓明代言非常吻合。从传播上讲，选品牌代言人虽然最终是要影响到终端消费者，但我们的看法是，首先要行业内先自high。
我们自己总部，还有全国经销商、合作商，都是一条船上的，在品牌转型时期，大家的力量需要拧成一股绳。自从和黄晓明签约代言后，从大家的反响看，都突然觉得这个品牌还是做对了，愿意再投钱了。
老牛：经销商觉得开心，同时也看到了信心和希望，所以愿意继续投钱。
雷振业：可以这么说。品牌转型升级不能光喊口号，要来点实际的东西。百特品牌转型的方向就是，要对品牌重新注入一些年轻的元素，因为整个消费群体已经完成年轻化的迭代。社会的圈层化导致消费层次的圈层化。
过去，行业、市场对百特品牌认知都还是比较传统的。这次通过与黄晓明的对接，我们品牌就有了新鲜的强大的活力。我们公司人员平均年龄都是28—30岁。若干年后，我们重新往后看这20年，一定会觉得今年是一个很重要的转折点。
▲顺成集团董事长梁有福(右三)、总裁梁德云(右二)和黄晓明(右四)等一起喝香槟庆祝。
明星代言的“内部效应”
老牛：我看到过你们拍的大合照。
雷振业：我们经销商这次体会还是很好的。4月18号是品牌联名黄晓明发声，16号的时候我们就把全国经销商朋友邀约过来，开始做内部的培训。而培训我们也请了一个比较好的老师。他主要讲了明星和营销、设计和营销、门店老板思维转型等话题，讲的非常接地气，非常有操作性，课堂气氛非常好。
整整两天一夜，听完课之后，经销商们进入状态，接着是新品发布和订货，最后是压轴戏黄晓明过来，经销商们的思维和内心已经融入到品牌的改变和提升中。
老牛：可以理解，你们品牌现阶段需要这种操作。
雷振业：有两个事我觉得非常开心，是客户亲口告诉我的。一个是江苏的客户，17号晚上他跟我说，雷总，我这次本来过来想找一个有差异性的品牌，投入少一点，可以走设计师渠道的品牌。但这次过来看了百特的新产品和老师的培训，又看到黄晓明要过来，关于另选品牌的事就先不考虑了，推迟点再说。看后面我们沟通得怎么样先。
老牛：他们可能是想多找一个品牌。
雷振业：他说我不找了。我听到有4、5个。我亲耳听到的有1个，还有两个客户是这样说的。有一个是18号晚上走的，有一个是20号晚上走的，一个是打电话，一个是发微信给我说：雷总，感谢你们团队，感谢这次的完美体验。这次来佛山是我做百特品牌20年来最开心的一次，最舒服的一次，感觉到你们所做的这些事情是我们需要的。现在我们可以摊开来说，我回去要赶快装修我的店面。
老牛：这是明星代言的内部效应，过去我们媒体没有重视这一块。
雷振业：回去之后，有十几个客户马上改店面了。应该说，百特陶瓷的客户以往20多年都赚钱了，只是这三四年突然迷失了，不知道怎么做。但是，他们是有资源的，有钱的。通过这次活动，我们让经销商朋友看到了希望之光。他们愿意开始新的尝试。他们有这样的想法，对于我们团队来说，我们第一步的目标已经达到了。
▲雷振业(左一)向黄晓明介绍百特陶瓷产品
重点打造“30+70”客户
老牛：那你们第二步的目标是什么呢?
雷振业：两三个月之后终端呈现有了结果，生意怎么来?这是当前最关键的。产品好了，展示好了，方法也有了，但是假如人不到店来，用户没来，怎么办?这就是我们更深入研究的。
作为我们内部团队，在这方面我们做了很多数据的探讨。比如，研究90后生活足迹，他们喜欢怎样子的购物方式，他们喜欢怎样子的家居方式，喜欢怎样子的衣着、颜色，等等。我们在思考研究这些东西。
老牛：百特品牌现在很重要的任务就是维系住原来的经销商，这个过程也是筛选经销商的过程。百特目前终端店面改造的情况怎么样?
雷振业：目前百特客户装修欲望很高，现在才1.0，刚开始。
老牛：总共有多少家专卖店?
雷振业：基本上都是专卖店，1000个门店里面，数据呈现出来的超700家都是专卖店，有些不是专卖店，可能还摆了我们的微晶石。
老牛：这样看，离这个行业领先企业转型还是有时间差的。整个行业转变是从2016年开始的，2016年到现在已经三年了。
雷振业：我们百特品牌在2016、2017年、2018年也做了这方面的动作，但我从内部团队和经销商客户一起聊天的时候得知，终端呈现1.0都达不到，0.5吧。
老牛：2016年我看到你们总部店面也重新设计过了，但是传达到终端的呈现，可能水平还是参差不齐的。
雷振业：第一，我们呈现的方案是否是目前百特品牌所针对的用户需要的感觉，这个很关键。
老牛：毕竟是三四五线地区都有经销商，所以发展的落差会很大，终端现代风格的呈现也不同。
雷振业：2019年，我们区分为两套，第一套是一二线和好的三线城市，以全国高端卖场作为高品质、高品位输出的标准，这个我们现在已经做好了，第二套是传统一点的，比如二三线传统的市场，但不是大卖场。
而去到四五六七线地区则可做一个综合体，面积会很大，展示会比较丰富，但是每平方米造价比第一套低很多，但综合体因为大，还是可以吸引眼球。在综合体的专卖展示里面有“百特之眼”，他代表百特品牌是以国际视野看陶瓷。我们在提倡这样一种发展概念，而且，在我们专卖店有对应的展示墙。
老牛：你们经销商承接改革能力落差那么大的话，要整体都带领他们转型其实是很困难的。
雷振业：是的，非常困难。我们去年11月、12月已经做了客户梳理，挑了重点提升客户30名，次重点提升客户是70名，合计总共是100名，全国目前合作商将近600名，后面的可能会放在2019年底和2020年才有机会做。
老牛：你们店面装修也是从30个开始吧。
雷振业：30个里面精选10个，精选的这10个会在四个月内呈现出来。那70个里面也有10个—15个精选先呈现。100名之外的相对自由，如他们有需求，我们会马上匹配解决，但我们不强求。
▲黄晓明与大家一起自拍大合照
意大利/西班牙设计+中国元素
老牛：你们有相应的产品给到终端吗?
雷振业：有，百特在顺成体系，生产线是很多的。我们输出的产品分类是比较好的，第一是与门店有对应的产品;第二是给整装、家装和工程的产品。但目前百特的产品链已经很长了，必须要做减法，而且要做到精益求精。
从经营模式上看，百特是一定要做全品类的，行业已有的成熟的工艺的产品我们都可以去做，但是每个品类的产品花色和款式是要精选的，比如大理石瓷砖不会做到100款，也许只精选30款，规格也是，市面上畅销的规格，只要是走量和应用好的我们都会做。
老牛：趋势性的东西先不碰，是吗。
雷振业：也要做，但只能是规划比较少的数量而已，我们趋势产品的比重大概是5%左右。这个是作为我们的“点灯”产品，“敲门砖”而已。
从百特目前产品结构看，我们的规划的数量是够的，但目前客户的质量不够的。产品再往前面走，必须有一个很好的梯队，根据渠道的提升不停地增加相匹配的产品。整体看，目前，百特的产品与渠道的匹配度也有待提高，一些趋势产品在专卖店会一步一步扩大份额。
老牛：现在经销商压力也很大，你们怎么帮扶经销商?
雷振业：这三个多月以来，重点的客户我都一一拜访了，都有和他们沟通和交流。有超过一半的客户对我袒露的心声是：我们如果不主动自己去改变，那最后还是要被别人改变。产品、品牌一定是往中高端的方向去走，因为客户的要求总是越来越高，如果我们不相应，他们可能就跑到进口砖那边去了。
百特产品发展的方向就是，在意大利、西班牙设计的基础上，融入中国文化的元素。我们的产品设计、品质要向国际看齐，但它又是“MADE IN CHINA”，再结合年轻品牌的塑造，加上以服务为引领，这样的品牌一定会在市场上形成口碑。
老牛：你前面讲到，百特品牌过去都赚钱，现在有钱在手上，但不知道怎么做市场了，我觉得这个很有意思。但仔细想下，这或许也是你们品牌的一个潜在优势。
雷振业：是的，接触了百特这个品牌，我就感到很幸运，我们团队也很幸运，因为那些客户都很有钱，这正是干事业的基础。
打造“陶二代”正其时
老牛：在繁荣时期，有些夫妻店一年赚几百万。
雷振业：有啊。但这几年没有了。我们经销商中，房子好几套，车子开到奔驰、宾利的都有。除了陶瓷行业之外，也做其他行业的。
我3月份出差感受也很深，去了这十几个城市，跟他们的二代聊天，有个别二代是不喜欢陶瓷，但是也有一半多还是愿意跟着父母做，是真喜欢，还是不喜欢也比较迷茫。但是聊完之后，我们说百特品牌要年轻化，我还给他们一些照片和视频看，果然他们很感兴趣。
我们这次4﹒18的活动感触更深的还有一点，江苏、浙江、陕西都有好几个，加起来有10个左右。其中一个说，雷总，我把我的小孩送到百特总部来，工资不用你出，我出，你让他在这里工作三个月也好，半年、一年也好。他不回来，我就一直出他的工资。
老牛：这也是一个思路，把二代送到品牌总部培训，这样可以加固他们对百特品牌的忠诚度。
雷振业：是的。“陶二代”的培训在一些头部品牌早就开始了，我们也应该学习他们的做法。
老牛：明星代言是解决了经销商的信心问题。但是，现在是新的赛道，品牌往哪个方向走，怎么走，这些大是大非的问题，是需要向行业清晰地解释的。所以，我建议你们为品牌升级做的活动，要及时通过新媒体传播出去。现在经销商不可能搞一个陶博会、中陶展马上就加盟你。他们一定会静下心来慢慢观察你、了解你。所以，品牌要有经常性的内容输出。这是我给你们的建议。
雷振业：非常中肯，很好的建议，谢谢!
老牛：我觉得，陶瓷行业的品牌绝对不是靠砸央视、高铁，砸出来的。品牌形象是一个慢慢扩散的过程。品牌需要持续策划活动，并及时将其传播出去。
雷振业：这正是百特品牌目前在做的事情。
老牛：但品牌传播也要符合当下年轻受众的接受方式。
雷振业：我去年12月8号在经销商年会上也说了，会议的主题就是年轻·崛起，就是想告诉全国的合作商、代理商，年轻真的不在于年龄，只要你愿意尝试你从来没有试过的事就是年轻的开始，先让大家知道，接下来的动作，从表现要到本质，我们要一个一个落地，行业内普通媒体或者自媒体，是我们要去深挖的。
老牛：你要把你的年龄控制在28—30岁，如果年龄老化的话就没有办法推品牌了。
雷振业：品牌实际年龄看上去在老化，但其表现形式也可以年轻化。有了年轻的团队，品牌年轻化就是顺理成章的事情。
老牛：最后一个问题，请你谈谈对届中陶展的看法?
雷振业：从去年到今年，虽然才举办两届，但明显能感觉到中陶展的影响力在不断扩大，魅力值也在不断的提升，在接下来的时间，我们也会希望能够在中陶展上看到百特的身影。最后，祝中陶展越办越好，越来越红火!
老牛：谢谢你今天接受我的采访，多谢!
▲百特陶瓷品牌总经理雷振业(右)接受老牛专访
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