特地包头经销商李文伟：人生何处不营销

“70后来啦”专题报道经销商篇之八

　　特地包头经销商李文伟：人生何处不营销

　　文/申志 陈超怡

　　营销，这个词会让大多数人将其与物质挂钩，又往往以数字来作为成败的标准。其实，人生本身就是一场营销,要使自己的人生更具有价值，首要的目标就是营销好自己。出身逆境的李文伟，默默承受生命赐予他跌宕起伏的际遇，他用自己将近四十年的经历为后来者谱写了一本营销教科书——懂得自我经营是他持续一生的事业。 

历经苦难斗志昂扬的李文伟

　　苦孩子早当家，高三弃考改写人生

　　上天不是对每一位孩子都有眷顾之心。李文伟在包头出生，但他的祖籍却是安徽，因为历史原因，他的爸爸在包头安了家。后来，政治大环境好转后，李文伟的爸爸回到安徽老家，在百货公司当采购，在李文伟7岁的时候，他的父亲在运送货物途中为保住公家财物出了意外，差一道手续没有被追为烈士。

　　不久，李文伟的妈妈在包头再婚，随着继父工作的变更，兄弟两个，还有一个比李文伟小12岁同母异父的妹妹，举家迁到鄂尔多斯。李文伟在此遇上了人生中第一位对他产生深刻影响的人——班主任王淑兰老师。

　　过去在教育上，父亲母亲并没有给予李文伟过多的关注，几乎没有去开过家长会。而王老师却对李文伟特别好，经常叫他去老师家补课，还专门跑到李文伟家家访。李文伟还记得，当王老师来家访的时候他妈妈正在和面。王老师提醒他妈妈应该多关注孩子的成长。

　　王老师曾对李文伟说：“你是一块好料，可以裁剪成一件好衣服，最后别做成一个书包，浪费了。”原本他认为写完作业便是完成任务，学习全靠自觉，王老师家有好几个孩子，其中一个考上了大学，在他还太小对大学没有什么概念的时候，那个大学生就老给他讲大学的事儿。

　　但随着青春期的来临，初中的李文伟开始叛逆了。这期间，他家里也陆续发生了好几次变故，最后一次变故导致倾家荡产。李文伟清楚记得那是1996年，他上高三，有一天母亲来学校找他，跟他说家里出了问题，考上大学以后也没法供他上学。李文伟放弃了参加高考的机会，联合了两个关系铁的同学，凑了点钱，准备一起去深圳发展。“临走的时候还很豪迈，一把火将所有的书全部烧掉，再不回来了。”

青涩年代的李文伟（资料照片）

到天安门一游是很多中国人心中的梦想（资料照片）

　　两遇贵人，学习助他悟道营销

　　跟李文伟商量好去深圳的同学，临走前家里又不让走，于是他也没去成深圳。后来，李文伟决定回安徽老家就业，当他坐上了回安徽的火车，就当铁轨和车轮碰撞的那一刹那，一股辛酸的感觉莫名涌上心头。他突然生发出一种感慨：在家，不管处境如何，始终有家人的关怀。一旦出去以后，人就像一片浮萍，没有方向和目的，也不知道要漂到哪里去。

　　在老家待了一段时间后，李文伟觉得不适应，重新又回了包头。1998年，他去包头市“金莎豆浆大王”门店当服务员，开始了人生的第一份工作。

　　下这个决定前，李文伟的哥哥曾拉他合伙做生意，但他有自己的想法：从事服务业，最主要是想磨炼自己的意志。另一方面，他认为职业无分贵贱，如果真正把服务做好了，对自己本身是有提升的。

　　李文伟的第一次工作经历也不是一帆风顺的。那家餐饮店还没正式开业前，员工随时要去做前期准备工作，因为这种上班不是天天都有，李文伟第一个月的工资只有20多元，但真正入职还要交风险抵押金500元。去交押金那天，李文伟经过一个广场，广场上在搞一个刮刮卡抽奖活动，路过看热闹的李文伟本打算碰碰手气，没想到遇上小偷，500元押金被偷了。

　　上帝往往关上一扇门，就会为你开启一扇窗。就在饭店开始营业第一天，李文伟遇上了人生中的第一位贵人。一个开美工装潢店的老板来吃饭，点完餐后问李文伟的年龄。当她得知李文伟的年龄后，告诉他服务员是吃青春饭的，随即建议他应该学点技术，并表示如果他愿意跟她学美工装潢，便收他为徒。临走前她给李文伟留下了传呼号，后来李文伟在征询了母亲的意见后，找上门去，找到那位女老板，在她的店里学刻字、印条幅、做广告牌。

　　王殿茹的弟弟叫王殿怀，毕业于中央美术学院，李文伟在店里其实是跟着王殿怀干活。王殿怀水平比王殿茹高，跟着他做完一个展会以后，李文伟主动提出来要认王殿怀为师。大度的王殿茹答应了。

　　王殿怀是一个有宗教信仰的人，他在包头市的富强市场租下一个小的门面，主要做法物流通方面的生意。李文伟为王殿怀守店三年，看了不少经书，接触的大部分都是有信仰的人，这三年不亚于上了一个宗教大学。

　　但那时候的李文伟只停留在信仰的表面，对自己的人生规划还不是特别清晰。现在的李文伟则找准了自己的人生定位，他心知自己的强项是和人沟通，与设计师搞好关系后，设计师们都带订单给他。

　　这份自信来自李文伟早年参加过的一些培训。在他转行做车体广告的时候，公司与书店广告资源互换，公司所有的人都可以去书店免费借书，这期间李文伟读了不少关于培训的书。后来他又到化妆品公司去实际应用，学会了书本上的知识，再加上化妆品公司的培训，转而他又到厂家为工厂的人培训。“我自认为在营销领域，不管是新鲜的方式方法还是观念，我接触得都比较早。”

　　但李文伟同时也在反思，做渠道这一块是他最薄弱之处，因为他总是凭个人的实际经验操作，并没有刻意要把某一个装饰公司，或者某一渠道当成一个重点去深挖。他笑说，这一点他还要向深圳的经销商学习，“没做到1个亿，个人因素是很大一部分原因。”

曾在逆境中艰难跋涉（资料照片）

如今攀上了人生高峰（资料照片）

　　稳扎稳打，实践累积渐开营销之路

　　找准自己的人生定位，不容易。李文伟除了当过服务员、做过学徒外，还跟人合伙做过生意，他搞制作、跑业务，还当过化妆品品牌经理。随着时间的推移，一步一脚印，李文伟逐渐开拓属于他营销人生的康庄大道。

　　学徒期间李文伟工资只有160元，这点工资让面临成家立业的他深感无力，于是他跟哥哥一起，又找了一个合伙人，开了一个美工装潢店。不到半年，他们就把南方人做电器生意那条街的广告几乎全垄断了。

　　但这个小公司在分配资金和管理上面都不太到位，几年后散伙了。之后李文伟转而在公交公司做车体广告，主要负责后期制作，给车上贴广告。因为这份工作要等公交车晚上回库里的后半夜才开始，然后干到凌晨三四点，他感觉这种工作方式自己不太适应。

　　大概半年左右，李文伟向制作部经理提出想试试跑业务。业务部需要考核，只有210元底薪，一个月时间内，没有业绩直接辞退。他记得当时压力真的特别大。

　　第一个月的月底，李文伟的业务是零，还是后来成了他妻子的女同事把她手上的扶手小吊旗的广告给了他，有了2000多元的业绩，他才得以留在了公司。第二个月李文伟越发努力，等到第三个月的时候，才有了自己的业绩。一年后，他一共赚了8万，虽然是新人，但是总业绩位居公司第二。

　　树大招风，正当李文伟的业绩到达顶峰时，他遭到同事的排挤，感觉工作并不愉快的他，便在公司年会上提出辞职。

　　辞职后，原公司的领导直接介绍李文伟到他妻子的化妆品公司碧斯工作。作为碧斯的品牌经理，李文伟帮公司组建团队，从招老师到培训，他还负责一些基本的管理。

　　碧斯化妆品给予李文伟很多施展才华的机会。头一年，本来公司预定销售额60万元，李文伟连开了几场订货会，那一年下来业绩做到了160万元。

人生是一个渐悟的过程（资料照片）

繁华落尽，故园最好（资料照片）

　　选择特地，让他产生品牌营销的触觉

　　早在李文伟跑公交车体广告业务的时候，他曾经去过博德陶瓷包头经销商的门店，后来该经销商秦亚民跟李文伟聊天，发现他的业务能力不错，秦亚民就一直想招揽他。离开化妆品公司后，经过一番辗转，他终于加入了了博德秦亚民的团队，担任总经理助理。

　　博德包头经销商当时刚刚起步，李文伟从梳理公司团队开始，建立框架，制定员工奖惩制度，书写一些文字材料。仅仅半年后，秦亚民就派李文伟去开拓鄂尔多斯的生意，让他全权负责装修和管理。

　　一年后，李文伟跟着几个同事试水创业，大家一起凑了100万代理了一个品牌，李文伟出了5万元，他是其中最小的股东，没有发言权。加上股东多且都是包头人，在鄂尔多斯有点水土不服。2009年，李文伟主动提出撤股。

　　休养半年后，李文伟和同学贾飞看中了一个卖砖的店面，一人马上凑了40万现金，去广东找品牌。他们先后在中国陶瓷城、华夏陶瓷城、中国陶瓷总部转来转去，“凡是有知名度的品牌都被别人代理了，找一些陌生的牌子不敢做。”当时经过创意产业园的时候，李文伟发现了特地，“瞬间眼前一亮。”他一瞧，手上的调查表上面显示包头没有特地的经销商，心知这是个好机会，“如果这个品牌给我们做，一定比做其他品牌还要理想。”

　　当时将近18时，特地展厅已经下班，但特地陶瓷的店长还是热情地接待了他们。李文伟相信自己对品牌的敏锐触觉，他心中认定了特地。

　　李文伟的第一个店面只有130平方米，相比于包头的大市场，代理特地的条件并不成熟，但特地厂家非常地支持，给他提供了一个好的思路，规划三年建二店。他们不谋而合，特地总部最后决定选择让李文伟做包头的经销商。

　　事实证明，特地总部选择李文伟没看错人，2010年李文伟在东河的第一家店开业，紧接着在2012年他开了第二家店(260平方米的店面)。他兑现了在三年内建两个店的承诺。

　　选择特地，让李文伟相信了自己对品牌的触觉。在经营上，他慢慢把自己半生学习所积累的一切投入进去，甚至担当一手策划，把他的品牌营销概念变作现实。

　　李文伟拥有一个十来人的团队，他在当地组建“红星联盟”，举办各种活动。在联盟越做越大的同时，嗅觉敏锐的李文伟感觉到一方面投入成本过高，导致员工工作强度大而出现假单，便果断开始做单品牌活动。

　　除了策划营销活动，李文伟也注意培养营销人才。店面的主力就是李文伟一手培养起来的，另一位典型则是一位工龄达到五年的老店长。他自豪地说：“零售这一块我从来不怕‘挂零’，因为老店长总能想方设法把一帮顾客搞定。我们顾客转化率比较高，因为我身边有一个销售高手。”

在特地商学院留影（资料照片）

　　不惑之年特地情，三年做到三千万

　　其实早在2005年，李文伟就与特地这个品牌结下缘分。

　　离开博德后，李文伟跟着同事试水单干，曾被邀请去参加特地的年会。如今他还清楚记得当时特地的展厅在麒麟大厦写字楼里，展厅装修成蝴蝶的主题，而会上提出的观念就是“蜕变”。后来他还邀请特地董事长冯红健、董事总经理李强一起吃饭，结下了缘分。

　　作为一个老经销商，李文伟一直关注着特地的发展。从用人体系上说，对于特地这两年全面起用年轻人，他持肯定态度。但在产品线上，他认为特地还是没有到达一个制高点。“提起特地，必须有一款产品能让人立刻产生震撼力。”

　　就心里的疑虑，李文伟提出了他的建议，他希望特地产品推陈出新的速度还需要再快些。“特地到底‘特’在哪里?在市场当中，我们得树立一个特殊性。从产品到团队再到未来，我们需要有一张被人认可、熟知的名片，不能光自己知道，消费者不知道。”

　　在营销上，李文伟认为特地需要重视广告宣传，他赞成讲究低调奢华，但这种低调必须让别人知道。沿着这个思路，他认为特地可以在某一个市场树立一些标杆性的品牌专卖店，也可通过更改合作方式，“不见得所有的投资都得经销商投入，工厂也可以，哪怕是股份制合作，用当地人才，让品牌在当地得到长足的发展。”

　　至于他自己的事业，李文伟笑称人生四十而不惑，而做特地的包头经销商就是他的事业，他对特地也有着一种发自内心的认同。“我会持续性地再投入，我会把它作为重心，做好这件事情。”

　　李文伟还告诉记者，他跟特地总部的董事总经理李强做了个“草原之情11年”的约定。他表示，三年以后，特地包头专卖店在零售渠道可以做到3000万。他还表示，“也许用不了三年。”

与特地陶瓷国内销售中心销售三部经理雷冠德合影留念

　　个人档案：

　　李文伟，男，汉族，祖籍安徽省，1978年生于内蒙古自治区包头市，高中学历。做美工装潢(俗称小家装)入行，曾任碧斯化妆品公司品牌经理、博德陶瓷包头代理公司总经理助理，曾代理金欧雅陶瓷，2005年与特地结缘，现为特地陶瓷包头经销商。