苏州特地（惠泉美居）叶沧：掌控“不衰”的变与不变

“70后来啦”专题报道经销商篇之七

　　苏州特地(惠泉美居)叶沧：掌控“不衰”的变与不变

　　文/申志 陈超怡

　　穷则思变，一直被叶沧奉为自己的人生哲学，他常葆有一颗“求变之心”，喜欢在稳定的状态下寻求“突围”。生活上的他，变的是命途的不懈探索，不变的是他对家庭的责任感与归属感;而置身商海中，他变的是战场所用之技巧和策略，不变的是他追求梦想的灵魂和个性。而这变与不变，亦在他打拼事业的征途上，相辅相成。古往今来，人和事终究逃不过“盛极而衰”的结局，而叶沧则希望自己能掌控人生之“不衰”。

经历岁月的洗礼，如今的叶沧变得成熟稳重

　　穷则变：骨子里头就是个商人

　　叶沧在20岁便踏上了教师这个工作岗位，年轻的他因为课讲得不错，受到了学校的重视和学生的关注，当之无愧成为了苏州工业园第一届园区的教坛新秀。在苏大附中整整十年的教学生涯中，他做过五届班主任，三年左右的年级组长，却在被评上一级职称之前，匆匆离职。“读师范学校是因为高考成绩考差了。我想过做公安或者从商，就是从没想过做老师。工作后天天教书，但是我一直觉得不甘心。”

　　其实，叶沧骨子里天生就有从商的基因。他生于工人家庭，经济开放以后，生活压力在不知不觉变大。叶沧的妈妈是个有头脑且市场意识比较强的人，除正常上班以外，她从杭州进货(服装类)，到苏州的夜市摆摊“炒更”。叶沧的性格像他妈妈，当时他就萌生了经商的意识。

　　让叶沧决心做出离职选择的最大动因，还归于一个情结——“认识我老婆以后要更努力。”他深情地说。叶沧的太太曾经是苏州最年轻的一位小学校长，两人的结合在工作上亦产生了互相促进的作用。当时有一个朋友的孩子就在叶沧太太所在学校读书，两家人也比较熟，有一天，大家聊起苏州准备开一家百安居店，而那位朋友的父亲正是百安居的副总裁。新店需要人手，朋友问起有没有合适的人选介绍，叶沧的太太马上就自荐自己的老公，鼓励叶沧有想法就去尝试一下。2001年3月，叶沧主动向学校提出辞职申请(而不是当时常用的停薪留职)，当年4月，叶沧在学生们依依不舍的目光中离开了学校，放弃了自己十年来三点一线的稳定工作。

　　第二天，叶沧便动身去百安居上海总部参加培训。叶沧应聘的是商品部，最终公司把他分在墙地面部(隶属于商品部的下级部门，是负责瓷砖、地板类别的部门)任主管，算是一个初级管理者。那时叶沧30岁，没有办公室，工作时穿着一身围裙，上班时要搭货架、搬砖、搬地板，待遇却比学校差，做老师时年收入三四万元，到了百安居月薪1200元(试用期)，还要扣税22%，每月到手只有800多元。转正以后月薪1500元，再打八折每月实收1200元。年终也没有奖金，但叶沧并不在意。

　　离职的时候叶沧正值30岁，他的想法是30岁之前要么离开教师队伍，要么在教师这个行业踏踏实实干一辈子。“当时还年轻，不觉得苦。现在回过头来朋友都说我胆子蛮大，原来私底下都在为我担心。”

　　而立之年，换了个新单位，收入也不高，每天在商场里忙得焦头烂额……但叶沧说他过得很开心：“学校的环境我不喜欢，我就喜欢接触跟商业有关的东西，我自己从来不考虑收入。”

大学时期的活跃分子（资料图片）

　　变则通：为从商而活的奋斗史

　　赴上海百安居参加的两个月培训，是叶沧第一次接受比较系统化的建材行业的培训，培训的内容包括百安居内部系统培训、百安居销售理念、商品知识三大方面，前期有专门的培训室授课，后期又有门店实操，即跟着门店主管去操作。

　　叶沧成长得很快。2001年6月，叶沧回到苏州百安居店工作，时任主管，8月原墙地面部经理调到服务部任服务台经理，叶沧则升任墙地面部经理。

　　短时间内获得提升，是因为叶沧在沟通方面的处理受到公司及客户的认同，甚至连总部的一些人员都拿他来做例子。一方面，叶沧所在的商品部一直与采购部打交道、与供应商打交道，供应商把商品放在这里，他同时又要和采购沟通，良好的沟通才能够得到他们更多的支持。当时客户投诉最多的，主要是地板起拱问题。装修公司往往会有很多托辞，说地板起拱是地板的问题。其实，地板本身的质量问题并不多，更多是铺设环节当中防护没有做到位，过了半年以后便会拱起来。叶沧出面处理，最终要达成一个结果，让客户接受，同时让供应商、厂家都很放心，施工队伍看到是叶沧出面都害怕，因为他是蒙不了的。到最后，叶沧打电话叫厂商、供应商的人过来，他们一听就说：“你看着处理。你操作，我们就不来了，我们充分相信你。”

　　当时苏州电视台第五套节目和百安居合作，搞了一个节目，百安居所有的商品全是叶沧出镜介绍的，很多人都开他的玩笑：“你比中央领导上电视台的次数还要多。”于是，叶沧俨然成为苏州百安居的代言人。

　　百安居有一个提升的快速通道，将要获得提升的人会通过内部培训来培养。叶沧通过了副店长储备，面临两个选择，一个选择是留在苏州做副店长，另一个选择是去华东总部做采购部经理。不少朋友劝他说，如果还是做自己熟悉的商品部，就没有发展了，“因为你会很舒适，既没有改变也没有挑战。”叶沧觉得自己确实得再折腾一下，便接受了去总部做采购部经理这个全新的工作岗位。事后回想起来，叶沧觉得这是一个非常重要的选择。

　　2003年4月，叶沧到百安居华东总部作采购部经理，负责园艺采购。熟悉了总部的环境后，当年8月，叶沧转为负责华东总部的瓷砖采访。到了2005年，他又从华东总部调往上海总部(全国总部)，当上了全国总部的采购经理，这时他的月薪已经达到了15000元。

　　在门店工作的的时候叶沧是对瓷砖比较熟悉，到华东总部时他了解了整个供应商体系，最后到全国总部他对整个工厂体系已经非常清楚了。5年间转换几个平台的历练，身上又带着百安居瓷砖全国销售额大5亿的光环，叶沧跟一些品牌瓷砖企业都有比较频繁的接触，那时东鹏、马可波罗、诺贝尔都把百安居当作一个重要渠道来争取。叶沧回忆，当年的马可波罗年销售额才6000万元。

　　叶沧跟惠泉美居董事长王国闯就是那个时候认识的。“他第一眼看到我，就跟我开玩笑说，‘哪天你过来?’”叶沧笑道。原本叶沧把自己最终定位为百安居全国总部的采购总监，由于2007年碰上了百安居最大的人事变更，外方全面接管，中方高管纷纷离职，欣赏叶沧的领导有的去了如家，有的去了阿里巴巴，有的去了万科，叶沧的人生轨迹也随之发生转折。“三十五六岁的年纪，我觉得男人更想要一份事业，我应该重新为自己奋斗。”于是叶沧选择加入惠泉美居苏州分公司。

　　叶沧在惠泉美居的职务是华东分公司副总，当时苏州分公司另有人负责。因为家庭的原因，叶沧希望回到苏州工作，于是他申请调到苏州，然后一手组建了现在的苏州分公司工程部。

　　其实，叶沧首先发现了惠泉美居体系在工程渠道上的重大缺失，该企业在华东片区的工程渠道几乎为零。恋家的叶沧回到苏州后，充分利用他在苏州的社会资源，与全国知名的装饰企业“金螳螂”合作为起点，从自己一个人开始，到现在惠泉美居苏州分公司工程部共有7人，目前工程渠道的年营业额大约三四千万元。2015年，公司提议叶沧把苏州特地的板块一起接手，叶沧便毫不犹豫地抓住了这个得来不易的机会。

百安居时期的叶沧（资料照片）

　　通则久：打江山更要守住江山

　　早在叶沧担任惠泉美居华东分公司副总期间，他对惠泉美居管理制度进行过一些软性的建设，包括惠泉美居体系和一些原有的制度体系，如财务制度、物流制度等，他希望在原有制度体系上面探索出一套能调动各分公司智慧，以达成相互借鉴学习的工作模式。而之前做的这些努力，恰恰变作了他日后尝试接管苏州特地的强心针。“工程板块和苏州特地，毕竟共用的是同一个物流体系和财务体系，利用苏州的资源合并或许在特地品牌上会再有一定的提升。”

　　2015年的苏州特地，在整个管理上面临着一个重大问题——人员流失。在过年那段时间，原来负责家装的业务的人纷纷离职，作为苏州主要核心的家装渠道，苏州本土的业务量产生了比较大的下滑。后来叶沧引进过一些外援，外援与原有团队的磨合并不顺畅，不到半年时间外援人员相继离开。在这个过程中，叶沧发现这个行业最大的问题就是资源，他说，“业务人员的流失会带走他的资源，而且会变成你的竞争对手，你还需要重新去建立合作伙伴。”

　　叶沧认为，苏州特地做得最到位的是管理。虽然在他接手后，销量还没有呈现明显的增长，但其对内部的精准管理，致使内部的盈利点提升了。“不管从毛利还是从内部的费用出发，都产生了比较大的结构变化，比如说虽然家装做得少了，但是回过头看，其他方面的东西却更良性了。”

　　叶沧并没放弃家装，善于探索运营方法的他，着手在三个问题上对症下药：

　　从结构上看，叶沧深知苏州特地的业务有一个以全包公司为主的特点，但对自身而言，受约制性太大，他说，“如果缺失了本身的定价权，甚至是主动的经营权，把这些权都掌握在别人手里，这种全包对我们的杀伤力、影响力是非常大的。”叶沧个人觉得，首先要立足于销售方向的改变，他要在合作对象上面做足功夫，寻找更适合他的伙伴，也就是除了全包公司之外，一些还在做设计的工作室、做半包的公司，或者以一些设计、半包为主体的公司，他都希望与对方重点展开合作。此外，叶沧决定还要跟设计师个人增强合作。

　　第二，打造能够走出去的口碑。中产阶级的客户主体，相比于价格，在意的更多是购物感受。从前端的接待、服务、展示，到后期的服务，再到施工现场的服务，叶沧认为体验很重要，他说，“他会相信朋友的推荐。”所以叶沧要求所有的业务员，在生意发生之后，要让业主要主动形成一种认识，甚至要得到业主的认同，最好能成为业主的朋友，这样苏州特地就会得到很多扩展性的东西。相对而言，这是一种走高端渠道的思路。

　　第三是保证服务的精良性。在这个环节当中，叶沧尝试通过业务助理的方式，解决人员流失的问题。他说，“达到一定业务量的业务员，直接配备一个业务助理，然后以团队作战，在实战中培养。”比方说，以30万元作为一个新起点，再往50万元这个档次前进，业务员的工作就是负责怎么把设计师的工作维护好，而助理的工作就是怎么把现场工作维护好。如此一来，业务员就不是一个业务员，而是一个业务主管，他带领的业务助理就是一个部门。在这个过程当中，如果助理也有主动外交的能力，一年以后他就可以升级做业务员，然后自己带队。当然，不是所有人都有带队的能力，有些人因为性格原因，只适合做助理，那他就专注做好后勤保障工作。通过业务培养团队，这样的团队建设，就会让团队中的成员头脑里形成业务团队的概念，而不是传统的业务员“一个人去战斗”。

惠泉美居苏州分公司的同事正在对样板

　　特地守望者：最注重产品的市场价值

　　惠泉美居苏州分公司团队现有53人，分三大板块——苏州城区、苏州昆山和苏州太仓。在叶沧的统一领导下，下设业务部和两个片区负责人。而现在惠泉美居苏州分公司的设计部和门店、售后这三个板块已合并成一个部门，叫销售服务部，由叶沧直管。在品牌代理上，惠泉美居苏州分公司只代理特地瓷砖一个品牌，门店也只有特地陶瓷专卖店一个店。

　　身为苏州特地经销商，站在市场第一线，叶沧最能看清特地陶瓷近年产品的市场价值。在他看来，特地陶瓷最经典的产品是“龙岩”，微晶玻化砖是特地独有的产品，大理石瓷砖是跟随性产品，“羊脂玉石”则让叶沧有惊喜，他觉得这款产品在行业当中有新意。但所有的产品都有一个客户接受度问题，叶沧认为，“我们认为很好的东西，或者新颖的东西，客户说这个东西我根本用不到，那对于产品价值而言，也没有任何意义。认同产品的效果才是关键。”

　　“特地的产品品牌不算最强，如果产品缺少自己的特点、没有卖点的话，在工程渠道的劣势会很明显。”叶沧认为，一个品牌的影响力，在工程前期的介入度就能看出来。零售也一样，叶沧说，“零售市场其实和工程也一样，首先得通过业主认可，这样产品的市场价值就更为重要。只要产品本身有特色，客户就会认同。”

　　在对特地陶瓷的产品进行了一番梳理后，叶沧透露了在苏州市场特地陶瓷去年的销量为2000多万元，而今年他估计销量会达到3000万元。

　　爱之深则责之切，叶沧希望特地陶瓷能推出更多适合市场需求的产品，把自身品牌的影响力做出来。

惠泉美居苏州分公司的样板架摆放很规范

　　个人档案：

　　叶沧，男，汉族，原籍江苏省苏州市，生于1971年12月12日，大专学历，毕业于苏州师范学院(又名常熟高等专科学院)。1991年参加工作，2001年进入建材行业(加入百安居)，2007年进入惠泉美居，2015年在惠泉美居体系内负责特地陶瓷的销售，现为惠泉美居苏州分公司总经理。

叶沧曾是一名深受学生爱戴的老师（资料照片）