金华特地陈卫忠：顺应天意自强不息“陶院派”

“70后来啦”专题报道经销商篇之六

　　金华特地陈卫忠：顺应天意自强不息“陶院派”

　　文/申志 陈超怡

　　自从农村考入景德镇陶瓷学院的那一年起，陈卫忠心中的“陶院情怀”一直默默影响着他一生的事业轨迹。短短十四年时间，他从一个科班出身的技术员转战营销，后又辞去销售上亿的陶瓷企业销售老总一职，白手起家成为拼花水切割工厂的老板，再到现在的特地金华经销商，一路顺应天意的牵引，一路踏实前行。坐看风起云涌的陈卫忠，毕生之愿并不是再次缔造销售神话，而是带出一支能够“人人富起来”的团队。

性格温和的陈卫忠

　　萦绕半生的“陶院情怀”

　　高中毕业那年，陈卫忠通过8：1的大学升学率入读景德镇陶瓷院(简称“陶院”，现景德镇陶瓷大学)机械系。30年过去了，他至今还记得自己在省重点高中——金华一中以521分(仅与重点线相差6分)的成绩考上陶院，成为了姐弟三个中唯一的大学生。“因为我来自农村，农村的教育环境不好，英语没怎么学过，所以基础也比较差。”尽管如此，当年由农村考进城市读书甚至考进大学的人很少，在陈卫忠的老家考上大学的人是要上族谱的，他说，“考上大学可是光宗耀祖的大事件。”

　　从“陶院”毕业的时候，因为社会大环境的影响，陈卫忠并没有分配到事业单位，而是去了金华的一家外资企业，该企业当时叫华通电子有限公司(现为上市企业“东晶电子”)，担任技术员。该企业主要生产陶瓷电容器，陈卫忠一门心思全放在工作上。进企业后，首先下车间实习一年，陈卫忠跟着师傅学技术，当机修工，接触和陶瓷相关的东西，不久后升任设备管理员。毕业分配决定了陈卫忠的人生走向，冥冥中为他的从商之路埋下了伏笔。

　　三年后，陈卫忠下海到金华多湖镇，他找到陶院校友谢岳荣，加入其下海第一个大项目——筹建南方陶瓷有限公司，陈卫忠担任设备科科长。这家陶瓷企业投资2200万元，年产量150万平方米，生产彩釉砖，有2条窑炉，生产的产品开始是200mm×300mm规格的瓷片，以及300mm×300mm规格的彩釉砖。该企业大约在1995、1996年的时候又投资了3000万元上釉面砖项目，上了第二条线。这个时候，南方陶瓷有限公司的产品还有250mm×330mm墙砖，以及300mm×450mm的地砖。

　　90年代陶瓷行业的盛况是空前的，陈卫忠回忆道：“虽然只是内销，但销量根本就不愁，生产瓷砖就像印钞票似的。要买还得开后门，运货的车子到了，想排队要先汇钱。”

　　但好景不长，到了1998年、1999年的时候，南方陶瓷有限公司本来想上第三条线，专门生产抛光砖线，并且征了300亩地，但因国家冻结耕地的政策，一个文件下来就让这个项目夭折了。陈卫忠感叹了一下，“1998年如果上了抛光砖的话，就不一样了。”原来，当时的南方陶瓷有限公司曾经创下销售过亿的神话，比诺贝尔(前“余杭协和”)的产值还高。1998年与抛光砖的失之交臂，让南方陶瓷有限公司从此跌入下滑的困境。

　　2002年，陈卫忠在金华的银亮装饰城租下一个240平方米的店面，开始做尖峰陶瓷的专卖店。2003年，他又在银亮装饰城对面的浙中建材市场，转了150平方米的店面，同时代理特地和格莱斯。刚开始这两个品牌各占一半的面积，那时候他只是做特地的分销(属于温州的分销)，到了2006年，陈卫忠决定做特地的代理商，整个专卖店的面积扩至210平方米，其中特地占据了差不多150平方米的面积。

　　“相信特地，是基于和‘鲍工’(鲍杰军)在陶院的师生关系——当时‘鲍工’是我们机械系的助教，教我们控制工程。”他说，“欧神诺当时的‘雨花石’知名度比较高，加上李强接手特地后，他的整个营销思路、产品研发这块做得比较好，2006年特地产品线变长，产品更新很快，花色也比较多。”

　　相信“鲍工”，相信欧神诺，相信特地，相信李强，这是一个逻辑关系。

陈卫忠在2016特地陶瓷华东区域年中经销商会议上发言

　　半路出家的金牌营销人

　　早在1996年、1997年，南方陶瓷有限公司生产尚稳定之时，该企业在销售方面缺少人才。陈卫忠凭着性格开朗、公关能力强的特质从设备科调入营销部，成为销售老总。

　　2001年，陈卫忠看准了一个拼花水切割的项目，便离开了南方陶瓷有限公司，打算自立门户。因为在南方陶瓷有限公司做老总时打下了良好的人脉基础，所以陈卫忠的客户很稳定，他专门为冠军瓷砖、尖峰陶瓷等几家企业配套做拼花加工。他告诉记者，当年他的配套企业，年营业额达到200多万，毛利一年也有四五十万元，这个收入可比在南方陶瓷有限公司当销售老总高多了。

　　2006年开设特地陶瓷专卖店之后，陈卫忠着手拓展营销渠道，从原来做分销转变为做家装、工程。2006年至2009年的三年时间，陈卫忠每年从工厂提货200多万元。

　　但陈卫忠并不满足于此，2009年他把专卖店搬到新浙中建材市场，拿到一个550平方米的大店。得益于陈卫忠的良好人脉，这个新的专卖店在2009年底就开始盈利，渠道又拓展到工地项目和与装潢公司的合作。自2009年底起，2010年、2011年、2012年，陈卫忠相继接下几个大项目，例如工商银行的网点改造、上海财经大学浙江分院建设等，他的销量迅速提升。陈卫忠介绍，“上海财经大学浙江分院的需求量很大，地砖和墙砖差不多有20万平方米。项目会延续3至4年，从2009年到2013年，那四年平均是800万以上，最多是2011年，达到1350万，需要直接从工厂这边提货。”他告诉记者，当时他的店面营业额在特地系统排名全国第六。

　　对于特地陶瓷的这些年的品牌发展，陈卫忠有自己的看法。从企业特点来说，特地陶瓷在企业理念和文化方面注重内涵，包括区域经理的素质也很高，他说，“不会像有些企业一过来就跟你谈发货、打钱，特地公司的人一般会跟你分析销售好或不好的原因，厂家会对你提供资金支持和授信。”此外，特地陶瓷习惯对经销商进行培训、抓渠道建设，从而促进厂商双方进步。

　　但是，特地陶瓷的发展也有过曲折，2012年、2013年因为跟母公司欧神诺陶瓷准备分家，发展稍有停滞。陈卫忠表示，当时工程的大环境不好，所以他把重心往零售转移了。不过，对于特地陶瓷的产品，陈卫忠还是相当认可的。他告诉记者，在金华，大理石瓷砖是高端市场的主流产品，全抛釉排第二，抛光砖的份额占百分之三十左右，他认为特地玻化砖是一个优势，而特地陶瓷的仿玉系列产品可以走量。

陈卫忠在察看特地陶瓷的新品

　　零售增长55%的秘诀是做好服务和团队建设

　　2015年底，特地陶瓷的整个产品力重新上升。金华的装修行业也发展势头好，陈卫忠的团队不断有新人加盟，团队重新换血，组建成一个全新的团队，战斗力增强不少。他告诉记者，特地陶瓷专卖店在2015年门店零售增长了55%。

　　陈卫忠介绍，特地陶瓷金华专卖店现在比较擅长的渠道除了零售和家装，老客户的带单和口碑也很重要。“因为我们的服务做得好，回头客比较多，老顾客自然把新客户带上门。”新店建好后，陈卫忠特别强调服务，而特地陶瓷的专卖店提供免费测量、铺贴指导，有破损则包退换，这一举措赢得了良好的口碑。

　　“很多地方都有我这个团队走出去的人。”虽然陈卫忠主要做金华地区市场的代理，但开新店以后，2010年他也做起了分销。同样在2010年，陈卫忠在义乌、兰溪开了直营店，2013年又在武义开了一个店。当市场上开始出现联盟时，陈卫忠把直营店改为了做分销。此外，在桐庐、浦江、义乌、兰溪等地，陈卫忠还为行业培养出了更多的经销商。

　　回到2009年，那时陈卫忠的团队仅有负责门店的两三人，现在则有15人，另外有分销五六家。陈卫忠告诉记者，他的团队有专业的细化分工，渠道包括家装、零售、工程，并设有家装部、工程部、售后服务部、设计部、门店零售部，在董事长之下设有品牌总经理、店长、部门经理。

　　陈卫忠性格偏温和，他自称应酬不多，“团队有专门负责维持工程客户的人，整个团队能保持着瓷砖一年零售800多万，整个销售体量在3000万至5000万之间。”

　　作为一名经销商，陈卫忠有着不一样的气度与胸怀，他愿意让自己的手下做合伙人，甚至是竞争对手。陈卫忠笑着说，“我觉得有一份自己的事业，有点事情做，人生能够充实一点。”

　　乐天知命的陈卫忠，终极目标是能让特地陶瓷在金华成为知名品牌，并带领他的团队，让他的员工们也能够致富。

家和万事兴，陈太（左）陪陈卫忠来酒店接受记者采访

　　个人档案：

　　陈卫忠，男，本科学历，原籍浙江金华，毕业于景德镇陶瓷学院(现景德镇陶瓷大学)机械系，一直从事陶瓷行业相关工作，2003年开始代理特地陶瓷，现为特地陶瓷金华代理商。