福州林连忠：把特地陶瓷做成家喻户晓的品牌

“70后来啦”专题报道经销商篇之三：

　　福州林连忠：把特地陶瓷做成家喻户晓的品牌

　　文/申志 骆美玲

　　他头脑灵活，善于把握市场机会;他胆识过人，凡事敢为人先;他斗志顽强，愈挫愈勇。林连忠，这个上高中时就开始“炒更”的福州经销商，“牵手”特地陶瓷12年不变心，他希望把特地陶瓷做成福州家喻户晓的品牌，同时让所有同事在“鑫华鑫”这个平台上实现自己的梦想。

　　嗯，梦想还是要有的，万一实现了呢? 

“鸿运当头”，好“意头” 

　　“炒更”经历：从食杂店起步的少年商人

　　都说福建人天生就有商业头脑，此话不假，譬如特地陶瓷福州经销商林连忠，十七八岁时，高中还没毕业，他就在老家的村里开起了食杂店。

　　林连忠出生于一个大家庭，爷爷传下来的家族共有五六十号人，他的父亲是兵工厂的工程师，母亲则在粮食局工作，从小在城市长大的他挺有生意头脑，高中还没毕业，他就跑到老家仓山后坂开起了食杂店。

　　食杂店的生意并不好做，半年后，在母亲的建议下，林连忠改做粮油和饲料生意。八十年代末，粮油供应还需要票证，林连忠记得买饲料还要用饲料证，他说，“连猪饲料都是要管制的。”那个年代北京盛行“倒爷”，远在福州的林连忠虽然不知道“倒爷”是咋回事儿，但他有办法弄到粮油或饲料的票证。那时候，林连忠有时一天能挣两三千块钱，普通职工一个月的工资才一百多块钱，所以他很快挣到了第一桶金。

　　在改革开放初期，市场经济已经萌芽，但政策尚未完全放开，有门路的人便充分利用这个机会先富起来。林连忠属于有门路的人，但他认为虽然有朋友帮忙，但主要还是靠自己努力。

　　此言有理。因为这种“倒爷”性质的生意并不长久，随着国家相关法规的健全，以及政策调整到位，市场经济规则渐趋明朗，所有的生意都要摆在台面上来做了。这时，林连忠已经感觉到粮油、饲料生意不好做了，于是他把赚来的钱投在服装生意上。

　　市场上流行什么服装，林连忠就做什么服装，林连忠一切以市场需求为准则。他从汕头买回布匹，拿回老家的村里请人裁剪，然后拿到农贸市场批发。那时村里到处都是年轻人，加工一条裤子3.5元，卖出去一条能卖二三十块或者五六十块，再除去各项成本，基本上一条裤子能赚七八块钱甚至10块钱。看起来利润并不高，但工人没有底薪，纯粹是按件计酬，再加上做批发一批就卖出两三万件(条)，其实利润相当可观。最高峰时，为林连忠干活的工人有二三十人，他这个小老板日子过得相当不错。

驻店设计师在查找设计稿

苹果绿上衣让团队显得青春气息十足 

林连忠团队在海滩上的合影

　　试水建材：水泥一天一个价

　　林连忠的从商经历，以高中毕业作为分水岭。

　　在高中毕业之前，无论是开食杂店，还是做粮油、饲料生意，或者是批发服装，都带有“炒更”的性质。1992年，也就是林连忠高中毕业后，服装生意已经不好做了，一个亲戚让他拿店做建材，于是他就拿了一个100多平方米的店面。亲戚说水泥生意赚钱，于是他就去卖水泥。在建材生意方面完全没有经验的林连忠，就这样懵懵懂懂地闯入了建材行业。

　　林连忠卖水泥的店面，就是现在南方建材市场的陶瓷专卖店，只不过当初面积没有现在这么大。拿100多平方米的店，楼上做批发，楼下做零售，零售是卖给普通人家，批发是卖给房地产商。不过那时候房地产商比较少，所以他还批发水泥给公路局，公路局有桥梁、公路等工程需要水泥。

　　那时市场上还流行“代销”，林连忠的水泥就是代销，厂家把货发给他，他卖了货才给厂家付款，所以自己完全没有资金压力。那是建材行业的黄金时代，林连忠回忆，当初一起做水泥生意的同行，现在好几个成了房地产行业的大老板。

　　不过，卖水泥是靠天吃饭，一天一个价，天气好一两个小时可以赚一两万块钱，但要是下雨水泥就没人要，一天亏五六千块钱也是有可能的。林连忠记得，当时做水泥批发是早上六点多开始，到早上八点就撤场了。

　　撤场之后，林连忠就赶到火车站发货，一车皮一车皮地发。每发一车皮就意味着有数以万计的利润回笼。而车皮当年也是稀缺资源，但这难不住林连忠，他朋友多、路子多，总有办法解决难题。

特地陶瓷在南方建材市场的专卖店

“羊脂玉石”是特地陶瓷的形象产品

　　转战陶瓷：前后交了两次学费

　　两三年后，水泥也不好做了。1995年，善于应变的林连忠开始转战陶瓷行业。店还是那个店，但是不卖水泥改卖瓷砖了。

　　做瓷砖销售，林连忠仍然是从完全不懂开始，他从南方建材市场上拿货，然后回来摆样板。当时的利润并不高，只有二三十个点，不过没有回扣一说，所以林连忠的瓷砖生意渐有起色，后来他还在福州上渡的建材市场也开了一家店。

　　福州最开始做瓷砖销售的只有几家店，慢慢地，卖瓷砖的都集中到了市场，高峰时有上百家，竞争压力非常大。但林连忠不怕。在福州的陶瓷行业，林连忠是最早做品牌的代理商之一，他很早就代理了深圳宝明品牌，专卖200mm×280mm的卫生间瓷砖。2004年，林连忠把店开进了百安居，那时他签下了名典这个品牌(博华的前身)。

　　就在这“看起来很美”的上升阶段，林连忠突然遭遇了一次挫折，名典当时的老板突然“跑路”，欠了林连忠30万元。那时，他在百安居力推名典，一年销售回款80多万元，结果老板一跑，赚的钱全部赔回去了。到现在林连忠都有点耿耿于怀，“在建材行业，只有经销商欠工厂的钱，没有工厂欠经销商的钱……”

　　经过这一挫折，林连忠决定重换一个好品牌来做，于是他就选择了特地。

　　2006年，林连忠将特地陶瓷专卖店开进了喜盈门建材市场。可是，喜盈门建材市场以仿古砖为主，而特地的长项在玻化砖，并且当时特地根本没有仿古砖，虽然特地的玻化砖有优势，但设计师喜欢仿古砖，所以在喜盈门建材市场玻化砖的市场份额很小。仅仅过了一年多，林连忠就从喜盈门市场撤场，这一次，他又为自己选择店面的失误交了30多万元的“学费”。

特地陶瓷广告出现在“龙舟竞渡”活动中 

林连忠希望总部支持做赛事的河道广告

特地陶瓷参赛队正在奋力拼搏

特地陶瓷另一支参赛队身着橙色上衣

　　选择特地：我们的合作“不离不弃”

　　2006年，林连忠同时代理了两个品牌，一个是罗马利奥，一个是特地。在从喜盈门建材市场撤场时，南方建材市场的店面仍然在做特地陶瓷。一个200多平方米的店面，同时代理2个品牌，生存会比较艰难。罗马利奥与特地总部的人去福州出差，都会跟林连忠提到这个问题。

　　问题的解决还是在云南。林连忠去云南参加特地的活动，特地总部的人告诉他，选择特地，特地总部就会帮他提高在当地市场的身份，同时让他赚到更多的钱。林连忠就下了决心，选择特地。选择特地就是意味着选择玻化砖，意味着放弃仿古砖这个当时很火的品类，一年可能要损失几百万，但林连忠依然下定了决心要专心做好特地。

　　事实证明林连忠的这个决定是正确的，现在他名下的鑫华鑫公司年销量超过了3000万元，除开店面零售一直有优势，工程方面的优势也非常明显，他与郭氏集团、厦门航空有着良好的合作关系，而沃尔玛、红星美凯龙、永辉超市建店也都是用特地的瓷砖，其中红星美凯龙在福州的两个店，甚至在陕西西安、宝鸡的店也用特地的瓷砖。林连忠非常感慨地说，“能有今天的成就全靠工程，全靠总部的支持才有价格优势，货源才有保障。”

　　此外，林连忠在工装渠道亦有多家合作伙伴，如品川国际、好日子、海天公司、国广一叶等，设计师都会把客户带到特地陶瓷的专卖店来。在分销方面，林连忠也非常注重渠道拓展，现在特地陶瓷在福州的五区八县已有七八个分销商(包括连江、平谭、罗源、南平、宁德、福清、长乐等地)，分销商每年也为他贡献五六百万元的销量。

　　其实，在做陶瓷代理的过程中，林连忠还跟新南悦、亚细亚、荣高等知名品牌合作过，但他最终只选择跟特地陶瓷携手前进，主要就是因为特地陶瓷总部对他非常支持。对于品牌的更换，他是这样看的，“换来换去其实都一样，要么换行业，换品牌没意义。”

　　林连忠说，“不会做?总部教你。库存太多?总部帮你消化。”林连忠特别感激特地陶瓷总部的领导李强、莫忠华，喜欢划龙舟的他称李强为舵手，称自己是桨手。李强曾对林连忠说“我们的合作是‘不离不弃’”，对此，林连忠非常认同。

　　2010年，林连忠在福州搞答谢活动，特地陶瓷董事长冯红健亲赴福州，并且亲自上台主持活动。林连忠告诉记者，“我跟了特地12年，跟特地有很深的感情。”

三溪，夜划龙舟成习惯

　　经营理念：公司是大家的，不是我个人的

　　在品牌的宣传推广上，林连忠做过车身广告，但他更喜欢通过个人的微信朋友圈进行宣传。在采访过程中，林连忠一再提及赞助“龙舟竞渡”赛事对特地陶瓷在当地品牌影响力提升一事，他希望总部加大对他的支持，从而让特地陶瓷在福州达到家喻户晓的程度。“想要做到家喻户晓，肯定也要工厂的大力支持。”他说。

　　既然想在当地市场做到“家喻户晓”，那么就必须公司化运营，而不是做家族企业。对此，林连忠有着清醒的认识，在他的鑫华鑫公司，同一个家族的人很少，无论是南方建材市场的门店，还是百安居店，抑或是马尾的直营店，也不论是家装、工程、小区，都由职业经理人操盘。

　　林连忠非常认真地对记者说，“任正非为什么在华为高层中20年一洗牌?就是因为人是有惰性的。”而家族中人在同一个公司做事，在他看来是最容易产生惰性的。

　　对于自己的同事，林连忠考虑用股份的方式留住他们，他说，“公司是大家的，不是我个人的。”所以他希望自己能像马云、任正非一样，带领一帮同事一起成就大业。

　　但是，选择合作伙伴从来都不是一蹴而就的事情，林连忠不喜欢选择“有奶就是娘”的职场老油条，他宁愿选择新人来培养，因为自己培养起来的新人不会乱跑。

　　“招人我重德不重才。”他说。当然，说是“不重才”，事实上从事销售工作的人，“才”是很重要的，所以林连忠希望加强员工培训，而总部商学院每年举行的培训活动他都会派人去。市场竞争激烈，林连忠希望所有员工都能像总部的员工一样独当一面，即使离职也能在别的企业当老总，他说，“只有所有员工都能干，当老板的才不会一直当消防队员。”

林连忠与福建区域经理周伟涛（左二）等人合影

　　个人档案：

　　林连忠，男，1971年出生，福建省福州市人，高中学历。曾从事饲料销售、服装批发、水泥批发，从1995年开始销售陶瓷，2004年代理特地陶瓷，现为特地陶瓷福州代理商。